发布时间:2021-07-28 12:40:14作者:李从选来源:医药经济报
如今,连锁药店依然在快速扩张,而开新的门店,依然还是连锁扩张最主要的方式之一。业内都知道,每年必须新开多少门店,往往是大连锁内部的考核任务。
另一方面,新店开业,谁都希望一炮打响,因此,供应商务必做好新店开业的全面动销、跟进服务等各项工作,定下目标:把每一家新开业的门店都培育成自己产品销售的旗舰店。
做好新店开业服务跟踪
连锁药店每新开一家店,就会覆盖一个新的商圈,就会有产品新的消费人群。新店开业,做好促销推广活动,就会有更多的消费者接触到企业的产品;产品品质疗效过关,通过开业大力度促销带来首次购买,会因品质疗效让消费者认可,从而有更多忠实的消费者沉淀下来。如果不跟踪新店开业,不做促销支持,厂家的产品接触消费者的机会就少,销售机会以后也会更少。
新店开业是搞好该店客情尤其是店长客情最好的方法。新店往往喜欢提拔新店长来运作。这些新人热情满满,急需出业绩,也非常需要厂家的倾力支持。
比如,开业头三天,药企组织几个人全程支持,服务好了,展现了产品和人员的专业技能,就会让店长刮目相看。赢得门店经营者的认可,客情随之建立起来。任何人到新岗位,启始阶段都是艰难的,需要外界支持,厂家支持了,就会记住你、感谢你。
新店开业时,连锁都会卖力吆喝,有较大的开业预算做促销,客流都会很大。笔者所在药企跟进服务新店开业,可以“借鸡生蛋”,利用好连锁的促销资源,销售企业产品,对于厂家来说,还节省了一笔推广费用。开业期间,由于宣传力度大,做好了开业工作,就相当于占领了一个商圈的消费者心智,占领了市场。
新店开业,还是扩大铺货率的最好时间,是扩大销售、纯销的最好机会。一般来说,建议新店开业时药企做全程支持,可以沟通把产品百分之百铺货到位、陈列到位(生动化、多点、堆头、端架)。
新店开业还是“搞定”全场店员的好方法。三天时间,企业业务员像店员一样从早到晚工作,店员未到厂家先到,店员下班了企业员工才走,以“专业+敬业+乐业”精神做事,不辞辛苦、认真协助门店,门店自然感动,会记住你、帮助你,以后产品销售自然不会差。开业前三天,我们总有时间与店员、店长交流,多交流、多沟通、多协助,客情关系也就建立起来了。
新店开业还能够扩大宣传。一般新店开业期间,在药监合规范围内,其他的宣传限制并不太多,可以贴手绘POP、做堆头、挂吊旗、做生动化陈列、用扩音器做宣传、请客进店、发宣传单页等等,更可以逢人推介。当然,推介需要讲求艺术。
厂家可以“唱什么戏”
一是与连锁药店的拓展部与营运部取得合作意向。凡是厂家有员工在的地方,不管门店大小,不论远近,都可以跟进服务好新店开业,趁此机会把产品铺货到位。
二是省办、大区重视,把此项工作列入日常周报必须做的工作,以城市为单位,组成2-3人开业帮扶小组,协助连锁做好新店开业。
三是制定标准化服务流程,严格把各项工作做到位。企业的市场部不妨协助做一个跟进新店开业的标准流程,有备无患。
四是坚持最早到店、门店关门才离开,用专注感动新店成员。
五是下达任务,要求做到跟进新店开业各项要求,领导重视、统一部署、目标明确、组织到位、充分准备、分工清晰,齐心协力。
最后,还需要制定开业协助的各项量化指标:包括日销售数量与销售额、陈列面、多点陈列数、生动化陈列数、吊旗数量、手绘POP数量、店员带教数量、与店员搞好客情的具体指标、竞品状况了解、接待顾客数量、妇科讲座数量等,尽量让一切都有量化的指标。
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