从美国特药药房高增长密码、中国DTP药房四大潜能找答案

DTP药房越来越成为中国医药零售市场一个重要的细分市场，吸引了包括传统商业企业、传统医药零售连锁企业乃至新贵互联网、大数据公司的关注与涉入，推动了市场快速发展。

不过在中国，年销售额仅190亿元（2020年数据）的DTP药房市场，在4,835亿元的医药零售市场中占比只有3.93%。与此相比，美国特药药房市场（美国不叫DTP）2020年销售额接近1,500亿美元，占3,193亿美元的医药零售市场份额接近50%，并且美国特药药房市场2020年5%的增速也领先于整体医药零售市场2.5%的增速。

那么，我国DTP药房市场的未来增长潜力能否达到美国水准？中国DTP药房是否值得长期布局？

让我们从美国特药药房市场的发展中找到我国DTP药房发展的秘密。 

美国特药药房

高增长密码

①院外临床服务需求增长

上世纪70年代，随着美国冷链运输条件的逐渐成熟，一些药品流通企业开始从事专业的处方药流通业务，为特药药房的出现奠定了基础。

到了上世纪80年代后期，由于住院费用昂贵，许多需要长期用药的患者选择在院外用药治疗，导致院外临床服务的需求增长，在医院外为患者提供临床服务逐渐成为可能。

上世纪90年代初，一些高值药品如HIV、移植等用药以及罕见病用药的成功研发，为特药药房的发展进一步做好了铺垫，美国特药药房市场开始了真正的发展。

②拥有“特殊服务”能力

1992年，一家名为斯塔德兰德（Stadlanders）的药房开启了其创业之旅。这家药店只有很少的员工，通过邮购向慢性病患者销售高于平均处方药价格的药品，主要是HIV、移植以及多发性硬化症领域用药。当时整个市场上的特药个数只有10种，因而特药市场规模化发展的时机还没有来到。

上世纪90年代后期，更多的特药药品开始推出市场，像斯塔德兰德药房这样的企业迎来了发展机遇。它们不仅能为患者提供开处方服务，还能帮助患者填写繁琐的保险文件，以确保能够通过医疗保险报销，还能做到大多数普通零售药店做不到的特殊药物储存以及其他各类患者服务。这些特药药房企业还能帮助患者协调出院后立刻将药品送到患者家中，以保障治疗的延续性。患者之间通过口碑相传，就连医生和护士也从患者口中听到这类提供“特殊服务”的药店，并开始向患者推荐。这些口碑的流量，合力越来越多被研发出来的特药，共同推动了整个市场不断增长。

1999年，知名连锁药店CVS也成立了自己的特药药房品牌“ProCare”，这一年整个美国特药市场（包括药店、医院、长期照护机构等多个渠道）的规模估计在160亿美元左右，是整个医药细分市场增长特别快的一个领域。不过在当时，还处于发展早期的美国特药药房市场还非常零散，进入这个市场的CVS很快就成为了整个市场的整合者。2000年9月，CVS以1.24亿美元收购了斯塔德兰德药房，到了2000年底CVS ProCare特药药房品牌旗下已经在美国17个州拥有46家特药药店。

③肿瘤药、罕见病用药注入巨大动力

随着传统高血压、高血脂、高血糖、呼吸、消化等疾病领域新药研发逐渐进入瓶颈，新药研发越来越聚焦于肿瘤药、罕见病用药等领域，这给特药药房市场的发展注入巨大的动力。

2015年，整个美国市场的特药品种个数已经超过300个。2020年，美国特药药房市场已经成长为接近1,500亿美元的大型细分市场。市场的龙头企业依然是像CVS、沃博联等巨头连锁企业，像Cigna这样的保险公司（特药药房市场排名第二的Accredo/Freedom Fertility位于旗下），以及像Optum这样的PBM公司。

④PBM、保险公司提升支付能力

由于支付能力对于价格昂贵的特药如此重要，PBM公司（药品福利管理公司）和保险公司也开始进入特药药房领域。这些公司有更独特的地位与医药厂家和政府保险计划等商谈价格与保障更好的利润空间。

到2008年，美国的特药药房市场已经由PBM公司、传统零售药店以及保险公司主导。这些公司拥有足够的实力与医药厂家谈更好的价格，并为保险计划或者雇主提供完整的一站式服务。同时，新药研发不断进展，2008年美国市场上也有超过200种特药。

⑤毛利率虽低，但每处方毛利润高

美国特药药房的商业模式与我国DTP药房相似，都是通过毛利率比传统药房低、但毛利额高的特药销售价差来获取利润空间。美国特药药房的毛利润并不高，不过同样的特药药品价格往往比中国市场要高不少，且美国市场的特药品种数量也远多于中国市场，这有力支撑了美国特药药房市场的发展。

从美国前十大特药药房之一的Diplomat药房2010年至2014年的每单毛利率及毛利率数据可以看到，Diplomat药房的毛利率仅在5%~7%之间，与我国商业公司的毛利率差不多，且每年还有一定程度的下降。不过，随着价格越来越昂贵的特药品种进入市场，Diplomat药房的每处方单毛利润却有了很高的增长。Diploma药房每处方的利润五年间几乎增长了3倍，从2010年的每处方996美元增长到2014年的2,770美元，每处方毛利润则从2010年的71美元增至2014年的167美元（增幅135%）。Diploma药房2014年的息税前净利润率为1.7%。 

中国DTP药房

四大潜力

美国特药药房市场30多年的发展历史，完整地展示了特药药房发展的潜在脉络与巨大市场潜力。透视美国特药药房的市场发展，提示中国DTP药房市场蕴含着巨大的潜能，具体而言有以下四个方面：

[潜力1] 全球和中国特药研发线储备很充沛

DTP药房发展的本质来源于特药源源不断地推出，来源于市场的主要研发方向从传统慢病向肿瘤药、罕见病药等转移，来自于人类平均寿命不断增加带来的人类与疾病主要矛盾从慢性疾病向肿瘤疾病转移。

根据NextPharma数据库和PharmaGo数据库数据，截至2020年11月25日，全球8,916个活跃在研管线中有43%是肿瘤药物，而中国市场3,075个活跃在研管线中更是有60%是肿瘤药物。图2展示了从2000年到2020年国外及中国肿瘤药临床试验登记数量的变化，可以看到全球肿瘤药研发不断加速的趋势。我国从2013年开始临床试验登记数量也呈现快速增长，未来更多肿瘤创新药有望上市，从而带来DTP药房市场的持续增长。

[潜力2] 保障体系在完善，支付能力在增强

由于支付能力对特药药房市场发展十分重要，美国市场强大的商业保险体系和独特的PBM药品福利管理公司体系对特药药房市场的发展起到了加速作用。

在中国市场，随着人口收入水平的不断提升以及社会保障体系的不断完善，被抑制的购买需求将不断得到释放，这也将成为中国特药药房市场发展的新动力。

同时我们也可以看到中美两个市场的不同：美国特药药房市场PBM以及商业保险公司扮演了非常重要的作用；而在中国市场，并没有真正的PBM公司，商业保险的发展也还处于早期。这使得中国DTP药房市场的主导者是拥有更多上游工业资源以及下游医院资源的商业公司，未来中国DTP药房市场的发展轨迹将呈现更多的中国特色。

[潜力3] 高标准设施设备、高水准专业人员配备

再者，DTP药房的竞争力来源于其以患者为中心的整合式服务，能够为患者提供一对一的专业药事服务和连续的健康管理服务，对患者的效用更高，且能对特药提供配送冷链服务。特药药房通常临近大医院，拥有高标准设施设备配置以及高水准专业技术人员配备。这些都构成了DTP药房的独特竞争力，也是为什么美国市场特药药房能够独立于传统药房而取得蓬勃发展的主要原因。这些要素在中国市场同样具备，因而中国DTP药房市场必然能在整个医药零售市场中独立而蓬勃地发展。

[潜力4] 中国DTP业务毛利率高于美国

目前有观点认为，中国DTP毛利率太低，需要高毛利产品的关联销售来提升毛利率。而从Diploma药房（美国排名第5的连锁特药药房）的例子我们可以看到，美国特药药房的毛利率其实非常低，比中国还低。

益丰、大参林等上市医药连锁企业的普通医药零售店的毛利率普遍在35%左右，而DTP药房的毛利率仅在10%左右，略高于美国Diploma药房6%左右的毛利率。

2017年-2020年上半年，达嘉维康公司DTP业务毛利率最低的年份是2019年，只有8.25%。而一些大型商业企业如国药控股因为拥有更强的特药品种网络和谈判权，DTP业务的毛利要比达嘉维康高，说明整体上我国DTP业务毛利率明显高于美国市场。

结语<<<

看完美国特药药房的市场发展简史，相信中国的DTP药房从业者们能够更加了解DTP药房市场的光明前景了。

现在，发展的势头已经非常明显。从业者们不必经常抬头看天，引发过多焦虑。倒不如埋头做事，做好品种引进、做好支付能力建设、做好患者服务、做好借助资源或资本力量的快速扩张，才是赢得未来的根本。

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