例牌年中大促后，暑期长假的电商促销风战火烧至线下，各大药房也纷纷入局，有的门店更是将年中促延伸到七八月。笔者留意到，从促销形式上看，大多是打折、买赠，大同小异，正所谓年年月月方案相似，岁岁年年效果雷同，甚至效果一年不如一年……商品价格降了、药店毛利少了，新的客流并没有大幅增加，因店员销售力的局限没能推高销量，两相对冲，削弱了促销成果，热闹的活动实际上并没有增效。

问题在哪？在于大多数药店只注重促销折扣，而忽略活动策划与运营。促销活动，看得到的折扣部分，都千篇一律，只有看不到的那一部分，才是决定活动成败的关键。笔者聚焦药店黄金单品引爆活动，从运营实操的视角，撇开流程、要件，只阐述看似平常却容易忽视的难点与痛点。

目标制定不等于目标管理

制定和分解活动目标，可以说是人人都懂，但不见得个个都会。目标制定不等于目标管理，没有过程管理的目标，就是拍脑袋瞎定目标，有了目标，实现不了，才是运营者最头疼的事。

笔者有过对活动目标正反结果的不同做法经历，一种是从上至下分任务，开始没人唱反调，结果就是完不成；一种是分了任务，“佛系”战法，无为而治，自然也是好不了；一种是由总部、店长、店员上下协商，共同制定彼此认可的目标任务，并以目标导向进行运营管理，结果按时按量完成目标，甚至超额完成目标！还有一种是分层目标法，对大多数店员目标不能过高，确定基本目标就行；对于能力较强的20%店员，基本目标是吃不饱的，要制定一个跳起来“摘桃”的目标，同时进行分层目标管理，此方法成效显著可控，但工作量比较大，对运管者要求比较高。

1.先相信，再实现

目标管理最重要的法则是要让店员相信自己的目标能够达成。相信是一种力量，有了力量才会全力以赴冲刺。对于能力较强、成效显著的店员，要进行正面宣导，以榜样的力量去影响那些看到以后才会相信的人，让这种力量相互传递，交汇叠加，抬高气势。所以说，最重要的不是向店员下直接目标任务，而是通过活动方案和运管者解说的魅力，让店员有完成实际目标的动力。

2.避免两种认识误区

一是运营者觉得有销售奖励政策就万事大吉了。首先店员不靠某一个单品吃饭，如果在销售过程中遇到困难，他们便容易放弃；店员不一定缺这点提成，如果对此失去了兴趣，便失去了为之实现目标的动力。所以说，没有奖励是不能的，但奖励也不是万能的。

二是不要让店员觉得目标任务是上级强压给自己的，更不是命令式的，因为那样会导致店员抵触、不上心、抱怨等负面情绪，只有认定是自己要追求的目标，才会觉得有价值和有意义，工作起来才会用心主动，而不是机械化地应付差事。

3.目标的检查、管控和追踪

不少药店对于爆品活动目标考核的态度是只奖不惩，销售目标基本靠店员的自我管理来实现，而店员还承担着其他任务指标，不可能时时刻刻把时间精力放在爆品活动上，那么爆品就很容易失去焦点。制定和分解了目标，不等于能完成目标。所以，运管者对于目标的检查与追踪，成了目标达成必不可少的内容。

目标管理一定要“玩真的”，运管者越当回事，店员配合度也越高。目标管理一定不放过每人每天的完成情况，也不放过对完不成原因的探究，每天对门店和店员目标进行检查和评价，提出问题，提供智慧支持，目标管理才能落实到位。表1是某连锁指定的《目标管理检查与评价表》，可供参考。

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