DTP这个细分赛道，其实是重资源业务，不仅看重门店资源、医保资源、厂家资源、专业人员资源，还注重整合多种资源进行创新。因此，竞争非常激烈！

目前，大商业、大连锁以及大互联网大数据公司的头部玩家，由于具有独特的资源优势，已然站在DTP的高地上。那么，中小DTP的生存空间在哪？如何通过差异化竞争提升自己的竞争力？

A  竞争格局

头部玩家优势明显、相互竞争　　

目前，DTP的头部玩家都是大企业体系。传统批零一体化的大型医药商业企业，如国药系、华润系和上药系等；传统大型药品零售连锁企业，如国大药房、老百姓、益丰等；新型互联网大数据公司，如邻客、思派、原型等。

它们大都具有独特的资源优势。国药等传统批零一体化体系的大商业，具有全国布局及供应链基础客情好的优势；国大老百姓等传统药店连锁，具有布点多、会员数据多的优势；邻客思派等互联网新贵，具有大数据创新模式等优势。

有钱能解决的问题，都不是大问题；有钱能办到的事，都不能算是真门槛。DTP这些头部玩家的优势大都是“重资源”的，因而其门槛并非不可逾越。这三大体系间目前也在相互竞争和超越。

中小DTP“玩特色”也能有好日子　　

我们梳理整个市场可以发现，不仅头部玩家涉足DTP颇深，还有一些中小DTP药房也颇具特色，能在竞争中获得一定的生存空间，并且有些发展得还不错。如广西的桂中大药房、陕西的怡康、江苏的省医药、湖南的达嘉维康、广东的广州医药大药房、浙江的英特怡年、吉林的大格大药房、北京的仁和药房网等。

观察这些各具特色、发展健康、前景美好的中小DTP药房会发现，它们大都把握好了当地区域相关的支持政策，做到了差异化竞争，在某些专业服务点上还做到了极致，有时甚至可以超出患者、药企等相关方的需求。

B  中小DTP攻略

差异化经营和极致化服务，是绝大多数发展良好的中小DTP药房的生存与发展之道。

抢占政策红利，区域内战胜大DTP　　

区域尝试“双通道”机制时，中小DTP药房经营者需要主动行动，积极与厂家、医保紧密和深度沟通，了解医保、药企在特药管理方面的个性化、专业性需求。如冷链产品的严格管理要求、医保的合理用药防止骗保的监管要求等，并快速投放资源打造符合相关方要求的硬件设施设备、软件系统管理和专业人员配备。如此，才能比那些大型DTP更快拿到“双通道”医保定点资质。湖南的达嘉维康就是区域第一批拿到“双通道”医保定点资质的DTP药房之一。

对市场需求反应敏锐，超出厂家需求　　

中小DTP药房更要对市场的需求反应敏锐、行动迅速。比如，药企希望从药学服务专业化的角度，通过药房更专业更系统地为患者提供管理，以提高患者治疗用药的依从性或获益。那么，中小型DTP就要快速决定提升药师的专业服务能力，快速优化或迭代患者管理系统，以达成药企的期望。如吉林的大格大药房，是最早培养MTM（药物治疗管理）认证药师的DTP药房之一，在患者的专业化服务方面甚至超出厂家需求。

创新服务，找到区域差异化经营优势　　

虽然头部玩家占尽优势，但在具体区域，中小DTP依然能够结合自身资源找到自己的差异化经营优势。

中小DTP药房的经营，一定是在“标配”服务的基础上做增值、做差异化，否则很难获得厂家的产品授权。中小DTP需要用心思考：如何结合自身在本区域或自身团队的原有优势基础做创新服务？

[案例] 输注中心、营养中心

举两个案例说明。

一是陕西怡康在西安做自身体系的输注中心，能为注射剂产品患者提供输注解决方案，获得不少药企的认可和支持。

二是江苏省医药的营养中心项目，借助纽迪希亚的产品专家资源，在药房建设营养服务与关爱场景，为患者带来不一样的服务，不仅患者受益，医生专家也多次点赞。

某项具体服务极致化，影响力可以很大　　　

中小DTP若能在某些具体的服务上做到极致，同样能够凭借优异的服务体验黏住患者，以及获得部分药企认同。

说到底，DTP业务还是非常重服务、重专业的。试想，那些重特大疾病患者来到DTP药房，除了要获得治疗需要的药品以外，其实还有很多深层次的需求，有些是隐性需求。如患者的心理疏导需求、医保报销协助的需求、慈善援助项目了解入组的需求、商保支持的需求等。其中任何一项都可能影响到患者是否能够持续用药，也可能成为DTP药房的一个增量点。

[案例1] 新医保政策患者指引与沟通

湖南一个DTP药房的服务案例曾让笔者印象深刻。

那还是在2017年初，首次省级特药医保谈判刚刚试点和落地，在实施过程中各种细则无法及时颁布，符合政策的参保患者很难顺畅地享受到医保待遇，严重影响患者购药的支付能力，从而严重影响患者的足疗程用药。

湖南的这家DTP药房以患者需求为经营出发点，主动为患者梳理医保报销流程，提醒患者准备所需资料，协助患者找相关人员审批，指导患者按优惠的医保政策路径购药。除此之外，该药店还持续与医保经办机构理性沟通，不断建议和完善相关细则流程。当时患者对此DTP药房赞誉有加。　　

[案例2] 好用的DTP患者管理系统

华东区域一家中小DTP药房，借助自身的IT优势，结合自身多年DTP运营的丰富经验，深度契合DTP业务逻辑开发了一套DTP患者管理系统。该系统涵盖了整个DTP运营链条中与患者相关的各个细节，包括但不限于患者药历的建立、完善、管理与使用，患者随访管理、患者用药分析、患者用药监护提示等功能，有些点甚至超出了药企一些医学经理和药学经理的设想和需求。目前在该区域市场中，这套系统深得药企、医保、医生认可，当然该DTP药房产品授权也没少拿。

★★★ 结语 ★★★

　　

整体来讲，中小DTP药房要发展，需要个性化和极致化。打造不同于大型传统体系DTP的差异化优势，才有可能打动患者、药企及其他相关方，才会获得产品经营授权、服务价值认可，才能持续获得生存空间并得以健康发展。

其实，从政策层面，从来没有限制过中小DTP药房对这个市场的参与，各项政策都是持开放的态度。

不管是医院处方外流的承接，还是“双通道”资质零售药店的申请，抑或是某些医保统筹区对门特门慢医保资质的申请，都只是设定标准和要求，所有符合条件的零售药店都是可以申办的。

政策已出，趋势已明，市场已在。最后谁能逐鹿中原，并不只看目前的谁大谁强，更要看到的是：到底谁能为患者、为药企、为其他相关方带来不一样的价值。因此，中小DTP药房只要有差异化优势，就一定能获得生存空间和发展前景！

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