药店人常说，我们店的药品滞销了，近效期药每个月都有；销售时，顾客对药品存疑等。其中的主要原因是药品出了问题。这些药品问题与销售能力、陈列、促销活动均无关，仅仅是药品本身的问题。

[常见问题1]药品知名度低难卖，怎么办？

药品知名度低，是很多销售人员的“拦路虎”。对于不知名的药品，很多人不信任，但这类药品的毛利润高，所以会出现员工有动力销售、而顾客无购买欲。

药品毕竟不同于生活用品、家庭用品等，并非每个顾客都对药品很了解：有的了解厂家名字，但不了解药品；有的了解药名，但不了解厂家。

从产品的角度，有的是药品出名而厂家不出名，有的是厂家知名而药品不知名。此外，同一个药品又分为商品名与通用名。

销售时，当我们推荐一款产品，若顾客说：“这个产品没听过。”很多店员就会认为顾客没听过的产品就是“杂牌”。其实，顾客没听说过的知名度低的药品也可以有好品质，我们可以试着教会顾客认识“不出名”药品的品质。

[常见问题2]药品毛利低就不卖？　　

很多药店为了提升高毛利药品的销售，引进大量毛利率高于50%的产品进行销售，而低于40%的基本不采购。然而，往往知名度低、新上市效果不稳定的药品毛利偏高，而顾客认可的药品基本上毛利都低。

如果我们只认毛利不认品类，就会造成引进过多顾客没见过的药品、而顾客想要的药品十有八九没货。这会让顾客觉得这家药店全是杂牌药，是个杂牌店，从此再也不会上门。

因此，我们在管理商品时，要规划药品的角色：哪些用来创毛利？哪些用来吸客？哪些用来拉回头客？哪些低毛利却满足顾客全方面需求？

只有对商品做角色分析，我们才会知道店里缺少什么角色的药品，再结合本店顾客人群类型，有方向地采购药品。

要想销售好，必须研究顾客，根据顾客类型制定产品线与价格段。而如果想提高毛利，可以研究店内哪些低毛利药品卖多了，而不是只想着进货高毛利药品。

[常见问题3]参加订货会“捡便宜”？

有些中小型药店老板特别喜欢占便宜，只要听说有订货会就会参加，认为订货会上能够“捡便宜”：席间歌舞升平，好吃好喝招待着，又有中奖机会，订货价格非常低，还有其它额外赠送机会……

但是，进货后才发现，这些货并不好卖，但想退就万难了，因为都是现结款不退的。

于是硬压一线员工销售厂家卖不掉的产品。公司硬压员工，员工必然强买强卖给顾客。最终，伤了顾客又伤了员工。

[常见问题4]忽视或误判顾客需求

药店经营要个性化，要根据顾客需求设定商品线与销售策略。

但是，不少药店在制定商品线时，只按自己的感觉或喜好选择产品种类。结果是：你所喜欢的顾客并不买单。

有的药店在采购产品与商品品类管理时，动辄公司统一规定、公司统一采购，但这与顾客需求有多大关系呢？哪怕你有多家分店，在营销、商品管理上都不能“统一化”。“统一化”终将死路一条。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。