DTP药房从业者都清楚，在整个运营中，第一难点是获得创新药厂家的新品经营授权。这是药房产生价值发挥作用的起点。如果没有核心产品，就不会有重特大疾病的患者来药店，那么专业服务与增值服务就无从谈起。

因此，很多做DTP专业处方药药房模式的朋友抱怨，不知道如何去丰富药房的药品结构，尤其不清楚如何去找创新药新品种。

那么，DTP究竟应该从哪里获得新品资源呢？

 

不同类型DTP

机会不同

　

大型商业DTP有三大先天优势　　　

刚上市的创新药本来数量就不多，一上市就会被国药、华润、上药等特大型医药流通企业紧盯不放；一般的医药商业甚至大型连锁很难拿到新品的经营授权。

这种状况的原因比较多，以下几点是主要的：

一是国药、华润、上药等特大型商业一直与具有创新能力的公司有紧密的合作关系，供应链客情基础非常好。

二是这些大型批零一体的医药商业，能在药企产品的多种准入路径（如医院准入）上给予协助。也就是说，这些大型医药商业能在药企开发医院准入时帮上忙，特别是药企想要开发的某些目标医院。

三是这些大型批零一体的医药商业本身系统的新特药零售业务（或者说是DTP业务）也做得不错，一直在向专业化增值化靠拢。特别是一些基础的药企需求（如配送上门、冷链运输等）都可以得到满足。

其他类型DTP企业机会在哪？　　　

那么，对于中小型医药商业、连锁药房或区域单体DTP专业药房而言，哪些方法和路径可助力获取新品授权呢？

笔者认为，关键是要找到一些有价值的突破点，去获得创新药企的关注，从而获得创新服务模式、专业服务价值认可，以及新品商业化创新模式的尝试及产品经营的授权。

首要的是：DTP对品种的关注时机要前移。应该长期关注并跟踪各创新药企的新品管线研发进展，并适时与药企展开接触、保持沟通和交流，才能及时了解到相关药企在其新品商业化过程中可能出现的需求，从而获得为药企提供帮助和助力的机会。

事实上，大多数创新型药企在产品商业化方面是缺乏实操经验的，更不用说上市模型或操作指引了。

因此，如果DTP药房或其所属企业体系能将注意力前移，长期关注各种新品的注册进展，并适时与研发单位展开互动，效果可期。

 

注册数据“掘金”

五个方向

　　　

可从CDE公布的各类数据中去发现，并把握机会。

我们以2017年的相关数据举例说明。先梳理一下CDE的2017年数据，看看会有哪些适合DTP专业药房模式的品种资源。 

[方向一] 新活性成分或创新药　　　

可从行业或相关部门的官网查行业整体数据，了解每年药品市场及注册整体情况。

据统计，2016年化药药品市场规模为7535亿元，2017年中国化药总体市场将向万亿迈进。因为化药是整个处方药销售中占比最大的，所以我们就先按化药的路径来寻找产品资源。当然，我们也可以以生物制剂、中成药为逻辑来推进。

2017年全年（统计截至2017年12月21日），CDE共承办了3,696个化药受理号；批准生产191个化药受理号，其中涉及87个活性成分、124家药企、18个新药品种。

可以重点关注87个活性成分，因为新的活性成分意味着后续有可能研制出新的药品。

要特别关注18个新药品种，因为是药企即将商业化的品种，也是可产生销售、服务患者的品种，更是短期内销售合作的潜力对象。

[方向二] 上市品种治疗领域分布　　　

关注获批上市品种的治疗领域分布情况，再根据自身原有经营策略做后续关注方向的匹配。可考虑DTP药房自身经营产品特点、覆盖患者差异、服务目标医院的分布等属性。

再回到2017年情况的例子。这一年获得上市批准文号的化药中，有1189个药品为首次注册。数据分析可知，这些药物的治疗领域主要集中在血液系统用药、神经系统用药、消化系统用药等专科用药上。

结合药房自身已在经营产品的基础和优势，分专科病种产品再细化跟进。对于核心治疗品种、辅助或迭代治疗用药，都要精细化研判。

[方向三] 批文或申报的领军企业　　　

可从企业的维度来跟踪，寻找并接触厂家探询其上市过程中的需求点，并展开前期合作点。

分析收录的制药企业数据可知，2017年申报化药品种的企业共有8136家（总数包括母公司、子公司及其孙公司数）。

而化药上市批准文号数量最多的企业是上药集团，共有762个化药品种被允许在市面上销售。紧随其后的是华润医药、华润双鹤、中国医药集团、广州白云山、复星医药和哈药集团等，都是目前国内知名且产品体系比较完善的企业。

仔细分析还可以发现，化药申请上市产品数量最多的是“首仿之王”正大天晴。当时，正大天晴已完成53个产品的高效研发，处于国内同行业的领先地位。因此，我们可以更深入地了解正大天晴在研和上市产品所对应的治疗领域，这也是非常关键的。

与厂家的接触、需求探询以及启动前期合作，要结合DTP药房及其所属企业原有的供应链关系和基础，从更广泛或更深度的层面去确定合作的方向与高度，这样也更有效。

比如：共建某个病种的治疗中心（学术性的）、或某类病种的患者全病程管理中心、或某类创新支付项目、或某种创新健康险产品、或某个慈善援助项目等，主要围绕新品上市相关的“患者药品可及、患者药品可支付、患者对药品知晓”等。

[方向四] 申报上市品种　　　

可从CDE的创新药或仿制药的申报上市情况数据中，去寻找适销的具体品种资源。这个步骤或方法对DTP而言是有挑战性的，也是目前DTP体系都没有系统去做的一条路径。笔者认为，可以从以下两个方向来操作这个步骤：

①单一厂家申报品种

单一申报的品种及厂家，可以作为重点进行长期跟踪。独家品种，或者完全创新的品种、专利产品都属于这类。

建议从这些品种的临床Ⅰ期就开始跟进。详细了解这些情况：成分、预计适应症、临床研究进展、是否有联合用药治疗需求、精准型患者标签属性有哪些、相关竞品是否存在等。

②多个厂家申报品种

多个厂家同时申报某一仿制药或仿制活性成分，可以从中选择将来要做的品种和合作的厂家。

比如2017年CDE受理的3、4类仿制药中，当时申报企业数量最多的药品活性成分是普拉克索（14家）、替诺福韦酯（9家）。

普拉克索的原研药企是勃林格殷格翰，该药用于治疗成人特发性帕金森病的体征和症状，当时国内仅1家上市，有35家在研（10家进口、25家国产）。

替诺福韦酯是吉利德的品种，适用于其它抗逆转录病毒药物合用，治疗HIV-1感染和乙肝，当时国内有28家已经获得上市批准文号。

[方向五] 已获批上市品种　　　

也可从新药注册审批已获批情况寻找与厂家的合作品种及机会。

某个新药已获准注册、能上市销售的信息，都是CDE公开的，涉及新药的通用名、商品名、规格、剂型、研发厂家名称、获批的具体文号、获批的具体适应症等。

这是比较滞后的方法。因为只要CDE一公布相关信息，药企大多数情况下会做宣传，绝大多数DTP药房都会获知此信息，获得产品经营授权的竞争强度和难度会非常大。

到了这个时期，大多数创新药企已经对销售供应渠道做好了选择与布局。

结语<<<

整个过程其实是一个系统的工作，需要有专业的人专门跟进，并在不同阶段给出不同的接触建议或合作建议。尽早介入并了解厂家新品的研发情况，以及后续商业化上市的各种个性化需求，以便提前布局。唯有如此，才可在差异化竞争中获得新品的经营授权。

生意场犹如江湖，唯快不破，唯极致不破。

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