随着老龄化程度加深以及国民生活水平的提高，高值医用耗材的消费量逐年增加，在产业高速发展的趋势下，高值医用耗材的虚高价格问题也成为国家高度关注的重点。近几年，国家一直致力于推动高值医用耗材的集采进程。

6月21日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室发布《国家组织人工关节集中带量采购公告（第1号）》，公布了相关工作安排。可见，降价控费成为不可逆转的客观趋势。这种趋势下，器械生产、流通企业应该如何应对？

 耗材集采需考量器械独特特点

医用耗材具有特殊性。笔者认为，药品走过的路，耗材都会走，并且会走得更好更快。从注册审批、采购（集中带量）、医保支付到使用的全链条综合管理都是可预期的。医疗器械品类众多，集采应该关注医疗器械的非标准化产品。

对于器械而言，更多是由医生使用在患者身上，因此，医生是最大的产品影响因素。其中，医生的器械使用习惯、经验及对某品牌的偏好会是主要的影响因素。所以，耗材与药品最大的不同点之一是，医生会尽可能维持现有临床实践行为习惯和产品格局。

此外，伴随服务不可或缺。从使用前医生的专业化培训，使用中的跟台、专业工具供应，到使用后的服务灭菌、逆向物流等，是一项长周期流程，例如植入性耗材需要终身跟踪服务等，是较为复杂且占用一定成本的。需要在高耗集采过程中考虑到这项特点，以避免招采完的后续使用难以为继。

目前，我国的医用耗材登记制度尚未完全建立起来，评估以短期为主，而短期与长期之间的结果可能并不一样，医疗器械产品的效果需要长期评估。

 生产企业：先中选生存，再谋求发展

　　　

1.通过成本管理和品种结构调整谋求发展

面对国采规则，不同企业的应对策略有所不同。由于国采采购量很大，企业产品如果无法在国采中中选，仅仅依靠剩余市场是难以获得盈利的。

目前主要有三种报价策略：（1）存量规模大且有多个注册证的企业一般选择梯度报价，量越大的报价越低，从而寻求最大程度的中选；（2）存量规模较大但注册证数量较少的企业采取较为积极的价格策略，从而确保中标；（3）存量规模较小的企业会结合自身产品特点，选择合适的价格策略。

集采中标后，产品单位利润大幅减少；部分品种的医生培训、学术会议等学术支持减少，或改为低成本的线上等方式；同时，免费更换损耗产品、协助处理医患纠纷等配套服务减少。

2.缩短流通环节，组织架构调整

集中采购政策实施后，经销商进院环节减少，多级经销模式被打破，中游生产厂商切入终端市场，产品利润向生产型企业集中。由于无需进院打开销售市场，部分企业选择削减销售团队。

3.加大研发投入，布局其他赛道

企业普遍认识到研发创新的重要性，纷纷加大研发费用投入，优化研发项目，寻求其他赛道，布局非带量采购品种或者非医保领域，以期避开带量采购政策、降低其影响。

4.市场格局重排

产品线丰富的大企业，抗风险能力强，能够消化带量采购降价带来的压力；市场导入期的品种，通过带量采购能够快速占领市场；未中选的小企业发展艰难、存在被淘汰的风险；未中选的进口品种将退出中国市场。

　

 流通企业：战略扩张+战略防守

　　　

1.回款周期缩短，减少资金成本

对流通企业而言，带量采购政策把回款周期缩短到两个月，减轻了配送商的支付成本，中选品种及时回款，资金占用成本降低了。但其他非中选品种的货款拖欠问题依然存在，甚至还会加重，建议对医疗机构也建立价采信用评价及分级惩戒制度。

2.对配送能力提出更高要求

“双下降”即价格下降、配送点数下降，销售收入、利润减少，配送成本增加。目前，众多企业配送带量采购品种处于亏损状态，且由于带量采购的采购量之大，对配送时效要求提高，对配送商的配送能力也提出了更高要求。

3.企业战略调整

面对带量采购对渠道利润的压缩，配送企业一方面选择战略扩张，避开带量采购品种，选择其他产品代替；另一方面战略防守，通过配送带量采购品种，延伸配送区域，拓展配送渠道，承接更多在流通环节中的服务，扩大市场份额，提高流通行业集中度。

4.优化经销模式及开展配套服务

“平台+配送”是未来带量采购品种配套的主要经营模式。医疗器械的配送服务与药品不同，医疗器械的使用，需要企业提供相应专业性较强的指导，医生对器械的使用也具有一定的临床习惯，同时医疗器械对储存及使用期限也有一定的要求。因此，只有具有专业服务的配送商企业才能在带量采购引起的行业洗牌中脱颖而出，通过全国网络布局，扩大仓库，进而扩大市场份额。而缺乏专业积淀的配送商则难以在挑战中胜出。

 器械行业迎来调整期

　　　

1.增速放缓，调整转型

医保基金不仅是行业发展的保障，同时也通过各种政策来规制和约束整个行业的发展。在国家医保管制之后，行业发展整体增速在放慢，同时竞争和淘汰也在加剧。由此预估，行业将迎来5~8年的调整期，期间会有大量的企业转型、倒闭等。

2.重视研发，创新驱动

行业调整期，企业更要重视研发投入，需要通过投资创新驱动，并在过程中加快品牌建设。

3.可持续发展

医用耗材本身有一个不断消费升级、不断迭代和可持续发展的过程，因此，企业要顺应产品的发展路径，进行迭代升级、可持续发展。

4.保证质量，发展规模经济

质量就是生命，在保证质量的前提下，应该尽可能地优化工艺、降低成本。其次，做大规模，薄利多销。通过多元化做范围经济，品种做专做规模经济，两者不可或缺。

（作者单位：北京大学公共政策研究中心）

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