人-货-场，是零售的三要素。一般而言，“人”的思维会把“货”定格在“场”上，形成视觉以及购买行为的冲击。

众所周知，滞客是零售药店卖场运营技术中不可忽视的重点，滞留客户在大卖场的时间，可以明显增加关联销售，给销售员推荐创造了更多时机。按照笔者所在卖场式门店的数据分析，成功的动线设计可以提高销售2%~4%的比例——这仅仅是在药店的数据，对于大型超市而言，则可以影响50%以上的销售。

动线设计针对的卖场大小比较复杂，受到房型结构、品类设置、购买人群等因素影响，很难有统一的标准和技术方法。实际上，国内大多数药店连锁的卖场都没有做动线设计方向的操作，但在超市中的运用已经非常成熟。可以说，一些连锁药店没有匹配度很高的动线设计运用方法和教案，卖场陈列基本停留在上世纪末的状态。笔者根据多年经验，总结了一套“药店卖场动线设计运用实操方法”。

数据分析

需要确定两个重要内容：一是高频销售的品类，如慢病处方药、感冒呼吸系统非处方药等。二是哪些为竞价商品，如优惠商品、活动商品。

【注意事项】 要根据规划的门店类型、品类结构，甚至季节变化来做动线规划，才会有实际的意义。在这里举个例子，暖贴冬季在药店属于高频商品，但冬季过后，就变成滞销商品了。　　　

关注末端

顾客进入卖场，到走向收银台的整个过程，所不能经过的地方，叫动线末端（也叫“死角”），这个位置，是需要在动线设计中需要特别关注的一个点。

【注意事项】 一定要事先模仿顾客购买行为，确定动线末端，特别需要区分处方药和非处方药的双重动线末端。　　　

动线设计

在以上两步工作做足的基础上，把门店销售数据中高频的处方药设计在处方药动线末端。接下来，再把销售数据中高频的非处方药，设计在非处方药动线末端。最后，必须考虑竞价商品和季节性热销商品在动线末端的具体展位，为有效、高质量的销售助力。

【注意事项】 销售数据是在变化的，所以每个月都要做分析和设计，把动线设计运用提升到日常排面管理工作中。　　　

动线调整

“业精于勤，荒于嬉。”不同的季节，动线设计各不相同。四个季节，都需要大换动线排面。除此之外，结合二十四节气，及时换动线排面也很关键。再者，就是每周根据门店销售品类情况，更换单品排面。

【注意事项】 一定要进行常态化的管理和动态调整。　　　

效果监测

具体而言，可根据店内监控视频回放，观察顾客是否按照预先设计好的动线走卖场。如果店内没有视频条件的，则需要人为观察。　　　

【注意事项】 运用动线设计的目的是适当延长顾客在大卖场内的时间，创造更多销售机会。鉴于此，可以尽量通过动线设计，让顾客尽可能多地走完全场，就像消费者逛宜家家居、大超市那样。

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