第五计“趁火打劫”

“趁火打劫”为三十六计中的第五计。“敌之害大，就势取利，刚决柔也”意思是：敌方遭受大灾难，趁势夺取其利益。即趁敌之危，就势而取胜。

在OTC销售中用到此计，主要体现在我们要关注竞争品种的动态。一旦竞争产品出现危机（比如断货、产品召回、产品不良反应、产品效果不好等情况），或者出现信任危机（比如业务员更换，竞品的促销力度降低，业务员与店方或店员发生矛盾等事件），我们要迅速切入。如果竞争品种强大，我们要学会耐心等待。一旦发生对手销售失误，我们就乘虚而入，取而代之。

【案例1】煽风点火，乘虚而入

厂商调整产品的促销政策其实是很正常的一件事。但是，如果竞品调整了促销政策，我们就可以大做文章，煽风点火，让我们的品种进场取代竞品。

康阳大药房是A区一个比较大的药房。我们的竞品KFNJ率先进入这家药房，前期的客情工作做得比较扎实，销量很好；而我的产品采用跟随政策，因为有部分临床处方，一直处于自然销售状态。

有一天，听药店店长说，KFNJ的业务员已经3个月没有兑付促销费用了，并且说要降低费用，这没有兑付的3个月费用都按最新调整的最低标准来兑付。这可把店长气坏了。

我也说道：“这不是耍人吗？以前你们卖得不好就给高额费用，现在有量了就降低费用，不管是公司行为还是业务员的个人行为，都是非常可耻的，都是对你们的不尊重。要说卖哪一家的不是卖。我们的产品临床带动，你们卖过也知道有回头客。他们降低费用后，还没有我们的促销力度大，以后就主卖我的产品，我提前支付促销费用，只要报了进货计划，货到店就兑付！”此时说得越义愤填膺，效果越好。因为我知道，获得长期稳定合理的利润才是药店想要的，“卸磨杀驴”、“过河拆桥”以及“把猪养肥了再杀”的行为都是药店反感的。

店长和店员也心动了，一致答应主推我的产品，并且立即将产品的陈列位置做了调整。后来，我的产品顶替了KFNJ，销量逐渐上涨。当然，承诺的事情我也做到了，没有给竞争对手反扑的机会！

产品好不容易被拉到首推的位置上，而答应客户的承诺一定要做到。不会吹牛是懦夫，吹了不兑现是骗子。说到做到，给客户的服务超过他的想象，才是保障产品销售地位的有力武器。

【案例2】对手偷懒，你的机会就来了

我的阿莫西林胶囊一直没法在康阳大药房销售，因为XZ药业的阿莫西林胶囊的品牌和利润空间都更强。但我一直与药店合作着其他产品，等待着机会。

一日，拜访时见康阳药房的马总气得满脸通红。马总说道：“现在的业务员越来越牛了，一个星期货都没送到，还跟我谈条件。我要把他的货全部退掉!”询问得知，马总向XZ药业的业务员报阿莫西林胶囊的计划，结果业务员迟迟不送，先是扯别的原因，拖了一个星期之后才说，只要50盒太少，不愿意送，说要不一次拿200盒。

我说：“我们厂家也有阿莫西林胶囊，虽然品牌和价格上没有XZ药业的优势大，但我们的服务周到。其他产品咱们合作两年了，我们的服务您也体会到了，不管要多少钱的货，两天之内送货上门。”

这样，我们的阿莫西林胶囊顺利替换掉了XZ药业的产品。因为阿莫西林胶囊的用量比较大，我们的产品快速上量，为公司带来了更多的回款。

所以，我们要学会等待机会，一旦对手出现销售失误，我们就乘虚而入。商业世界，图利是本质，一旦竞争对手损害了客户的现有利益，我们就有机会顶替掉竞争对手。

从这个故事，反观我们自己的销售行为：一是要保证拜访率，没有拜访就没有销售。二是要与客户有效沟通。若你对客户的报货数量不满意，应尽早与客户沟通，你还要准备好销售政策或“苦情戏”，否则客户凭什么多进货？三是不能挑客，你的销售之路走下坡路很重要的一条就是“挑客户”。当你主动放弃不做时，最开心的是你的竞争对手，因为人家在后面虎视眈眈已经很久！

【案例3】你换销售代表，我渗透产品

OTC代表的流动性比较大。有时，竞争对手强大代表的离职，就是乘虚而入的机会。

我们企业和DK药业都是做普药的企业。两个厂商的产品非常接近，价格上的区别也不大。但是，由于牛哥是老业务员，在这个区域做的时间比较久，加上牛哥也是一个舍得投入的人，客情关系也做得不错，所以在这个区域，我们公司只能吃点残羹剩饭。

一天，在拜访药店时，见到牛哥在交接药店，说公司因发展需要，把他调到其他地级市去做销售经理，把药店交接给一个新的业务员。我感觉机会来了，因为新业务代表的工作能力一般都比较弱，再加上爱偷懒和自信心不足，不爱拜访药店。我可以借机把我的产品渗透进去。

由于新交接的代表拜访客户一再受挫，销售信心急剧下降，加上公司管理比较松散，他们厂商的产品渐渐地在客户中淡化了。我勤奋地跑着，看到某一产品断货，就让其进我们家的产品，还加上一句，“那个厂家的业务员这么不稳定，还不如从我们这里进货，供货稳定，销售也稳定。”慢慢地，我们的产品成功地完成替换，在药店的销售份额渐渐增加，回款额也增加了。

不管什么时候，我们都不要轻易放弃客户，业务量再小，在精力允许的情况下我们也要带着做，等待翻身机会。只要你不放弃，时刻准备着，就会有机会！

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