笔者（笔名“春华秋狮”）最近在“药店万里行”参观访问活动期间，向很多大型连锁学习，比如杭州九洲大药房、英特药业、江西昌盛大药房、湖南益丰大药房、九芝堂大药房、湖北健康人大药房、好药师大药房等，都是响当当的大连锁。除此之外，还特意去走访了一些小单体店，因为中国有50多万家药店，其中还有20多万家是单体店，这些单体店基本上生活在大连锁的光芒之外，其中有的药店生存还不错，但绝大部分单体店日子每况愈下。

［现场走访］

上周，笔者在武汉看到一家位于古田二路的单体药房：这家药房周边500米范围之内，连自己一共有七家药房，它是最靠西边的一家。七家中，有益丰大药房、高济医疗的心连心大药房，还有其他几个小连锁的药房和单体店，这家药店的销售情况如何呢？据老板说，能达到每个月20多万元，还真是不错的销售业绩。

它的主要特色包括：一是周边的药店都没有出售中药饮片，它家则比较齐全。二是老板作为执业药师，有比较强的药学服务能力，亲自在店里上班，看上去人也比较有亲和力。三是老板在此坚守的时间已经很长了，有14年，居民们对他比较有信任感。他们通过自己的努力能做到每个月20多万元的销售额，还能有几万元的盈利，应该说已经算非常不错的。

随后几天，笔者又走访了两家位于江西新余的单体药房，其中一家在比较偏的城市边缘地带，销售额不是太好，每天大概只有千余元，这可能和中国很多四五线城市的小药店生存状况差不多，虽然销售额一个月也就3万元左右，但还是能勉强度日。

我们可以算一笔账：3万元一个月，毛利率50%，房租很便宜，每个月只有2000元，聘请了一位员工，工资也不是很高，所以每月还能赚七八千到1万元，在这样一个小城市，收入也还可以。

接下来，还走访了一家相对在市区中心的单体药店，生意还不错，一个月二三十万元也是能做到的，是几家药房中看上去相对日子好过一点的。

［客观分析］

以上几家药店有很多共同点，分别从人、货、场三个方面来做一些比较。

1.人  单体店员工的普遍服务能力、专业能力、待客技巧方面都有所欠缺，即使是老板自己出马，在整体营销能力、差异化发展、解决未来转型方面都基本上缺乏思考。

这些门店的营业员普遍没有受过专业的训练，都是很普通的营业员，只能说是站在店里看看店，更像保安、门卫而不是药学服务专业人员的角色，更谈不上高素质地为顾客提供高品质的健康服务。

站在消费者角度，他们的会员管理也普遍缺失,只知道卖了什么商品,不知道卖给了谁，消费者的行为特征、基本信息更无从谈起。所以，未来如果有大型连锁会员管理做得比较好的、在附近开药店的话，他们就很容易失去大部分的顾客。

　

2.货  这些药店普遍商品比较少，货架比较空，全店面积不算小，有100多平方米，货架放得比较紧密，但货架上的货却比较少。少的店有1000多个品种，多的2000多个，这是在浪费空间、浪费租金。能满足社区居民基本需求吗？也基本上能满足，但是怎么样去利用好空间，利用好商品为更多的消费者服务，满足更多的健康需求？单体门店其实没有去很好地做商品管理，品类管理也欠缺。

货，究竟有什么特点？虽然品种比较少，但重复的品种还很多。有些药店光是板蓝根颗粒的品种可以进十个甚至十多个不同厂家的，其实基本上都是浪费。消费者只需要少量的一些选择，用十多种板蓝根去满足需求，显然消费者也无所适从，自己更无所适从，只能一部分卖掉，一部分滞销或者产生灰尘而已。

　　

3.场  这方面的问题更为突出。人和货其实相对管理难度比较高，大家普遍做得都不是太好，除了一些大型连锁以外，单体店就是靠努力解决人的问题。靠自己勤进快销，解决商品的问题，但在场方面，无论是老板还是营业员，他们往往视而不见，充耳不闻。

此次走访到的单体药店普遍的情况是：第一，卫生状况很差。基本上每家药店都有蜘蛛网，证照栏都发黄变色，牌价签也发黄脱落，门口的橱窗里、门口的大玻璃窗贴着花里胡哨的广告，有自己手写的，也有厂家来贴的，个别不贴广告的就贴了医保和医药政策的宣传，但也杂乱，导致外面的顾客根本看不到里面的商品和环境。如果光线暗一点，更缺乏进店吸引力了。　　　

［改进建议］

笔者经营药店很多年。十多年前，笔者就提出，药店要在卫生上下功夫，什么时候能做到像星巴克、麦当劳、肯德基这样呢？我们从事健康产业的药店连基础的卫生都做得不好，是老板或者营业员真的很忙吗？其实药店的客流不太多的时候，是有足够的时间去提升门店的卫生状况，让门店干净亮堂，让人在这里消费有一种信任感。

还有货架的摆放往往不太合理，没有根据消费者的消费行为去摆放货架或者摆放商品，相对比较随意，想到哪里就是哪里，让消费者很不方便，不太容易找到他们想要的药。所以这样的小药店现在还能够生存，还能过日子，可能还是因为药店是一个有进入壁垒的行业，还能够在这样的形势下有一定的生存空间。

从长远来看，随着竞争的加剧，随着互联网的渗透，随着消费者健康需求的提高，这样的药店在未来将不太具有生命力。现在不是说未来能增长多少，而是怎么样能减缓他们消失的时间，短则两三年，长则五到十年。要想避免这一天的到来，在此给这些单体药店一点建议：

第一，可以选择大型连锁进行加盟，当然，选择的大型连锁需要具备商品上有特色、有好的品类管理能力、在运营上有赋能指导的能力，在信息系统上能够根据消费者的数据来进行营销或者各方面管理的决策。这样的大连锁是真正为B端和C端服务的，而不是为了忽悠B端或C端的消费者。

第二，这些单体店的老板可以整合起来，形成一个区域性的小连锁。至少比单枪匹马要有优势得多，有一定的规模效应和议价能力、有品牌影响力，让消费者更加信任，几家单体店联合起来，可以发挥老板们各自的特色能力和特长。有的老板懂商品管理，有的老板懂营销管理，有的老板懂员工管理，“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”，比单打独斗要好很多。

第三，加强服务。笔者看到有的单体店是和诊所开在一起的。可能每天的客流也不多，但是老板既是药师，又是医生，既能卖药又能看病，还能按摩，还会中医把脉，这种全能选手还是很受欢迎的，也能满足医疗服务水平不高地区消费者的健康需求。所以，单体店未来不太会受到同行竞争或者互联网竞争所导致的业绩日益下滑，服务当然也有很多种，可以根据老板自己的特长去发掘，八仙过海，各显神通。

对药厂或者对单体药店的批发公司而言，在为这些小药店服务的过程中，为小药店提供商品的过程中，还可以更多地为这些小药店赋能——帮助小药店提升客流、提升服务水平、提升管理能力，你赋能越多，你的商品在小药店的份额就越大，因为他们太需要知识，太需要培训，太需要各方面资源的补充和支持。

在接下来的“药店万里行”活动中，笔者将不仅仅是为大连锁服务，也会为单体药店提供更多的建议和指导，让小连锁、单体店能够拥有自己的一片天地，在未来的竞争中存活下来，不至于成为“灭绝物种”。更多精彩走访，下次继续呈现。

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