最近，医药行业最关注的话题，除了集采就是“双通道”。“双通道”概念最早可追溯至江苏省的“定点供取药制度”。2013年，江苏省落地特药管理制度，最早只有赫赛汀、格列卫、达希那等3种医保抗肿瘤药试点，按既定比例报销。经过多年医改深入探索，医药营销“双通道”已形成渠道发力的雏形。

充分利用药店资源

前段时间出台的《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，首次在国家层面将定点零售药店纳入医保药品供应保障范围，实行与医疗机构统一的支付政策。

一直以来，国家层面希望通过分级诊疗，改变三级医疗卫生资源使用不均的局面，但收效甚微。面对日益增长的医疗需求，高等级大医院“就医难”问题在相当长的时间内不可能缓解，门诊药房的审方、划价、配药及核对、发药过程占据大量资源，这些空间的释放将大大提升患者就诊环境的舒适度。

《药品监督管理统计年度报告》（2020年）的数据显示，截至 2020 年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业57.33万家。其中，零售药店 24.10万家，占经营企业数量的42.03%，零售连锁企业和门店数量31.92万家，占比55.68%，批发企业1.31万家，占比2.29%。这些药店的数量及分布将成为患者配药取药的“最后一公里”。

再看医院层面，随着医改深入推进，基药使用比例和“零加成”、尤其是DRGs/DIP执行到位，药品已经成为医院相对不赚钱的经营项目。已有不少医院建议患者在住院期间院外购药（包括医保报销药物），以降低住院总费用。

最关键的是，从患者需求看，慢病是人类寿命的终极挑战。肿瘤也将慢病化，需长期治疗、带瘤生存的患者或随着我国人口老龄化程度加重而越来越多，现有医疗设施远远无法满足需求，尤其是用药个性化指导需要等级医院下一级卫生机构辅助。等级医院门庭若市，大量院外药店门可罗雀，充分利用药店资源，“双通道”政策顶层设计、基层落实，从逻辑上满足方便患者取药的需求，其意义是深远的。

国谈品种渠道布局

药品也是商品，有商品交易就一定会有竞争。随着未来“双通道”政策往广度和深度延伸，国家准入、渠道布局、商业竞争的游戏规则引导等依然需要分层细化。

从品种来看，特药定点药房结算“双通道”一般涉及国谈品种，以抗肿瘤和罕见病用药为主，多属于高附加值药品。慢病结算“双通道”则为普药品种，纳入慢病管理的普通化学制剂，一般不具备高附加值特性，具有长期在门诊治疗、病情稳定、固定用药能控制症状、但短期内无法停药、大部分需要终身用药等特征。国家有关部门已经列出试点药物，19种抗肿瘤药将在全国3324家定点医院和药店配齐。

从渠道布局来看，以恒瑞、君实、百济神州这3家本土PD-1生产商在医院和零售布局为例，不同公司的商业营运模式不一样。同样的，“双通道”策略也会有一场高度竞争。上述3家公司在上市时就在普通药店或DTP药房布局。其中，君实的药店布局最多，部署了371家药店。根据恒瑞年报，2020年销售的30.69万瓶PD-1中，仅有3.14万瓶进入医院渠道。去年，恒瑞PD-1的销售量主要靠院外拉动，医疗机构采购量很少。这是因为2021年3月以前，这3家企业的PD-1都没有进入国家医保目录，医院市场只有信达生物的PD-1信迪利单抗一个独苗。在不远的将来，这3家公司“双通道”营销战略布局的差异化营销结果将会得以显现。

医患教育双管齐下

近20年，药品进院仍是一道难题。即使纳入医保目录，进院仍要经过主管副院长、院长、药剂科主任、科室主任、药事委员会等漫长环节。目前，全国大部分三级甲等医院药事委员会召开的频次是一年一次或半年一次，相当一部分医院甚至几年没有召开药事委员会会议。而“双通道”中药店进药一旦进入集采目录就能很快“走过万水千山”。对于当前风起云涌的新特药而言，增加药店购药渠道，可以在研发后快速进入市场，不失为一大利好。另外，药厂最头疼的所谓“医院统方”问题也将在源头上得以解决。

布局“双通道”的药品，给药途径一定是口服为主。未来，这些特药将引导生产厂家发展更方便的剂型。

“双通道”的管理需要医生和患者“双管齐下”。医生的用药理念，笔者不再赘述。关键是患者教育，尤其是新患者，个性化药物的服用时间，甚至有效剂量的个体化调节，药物不良反应观察或面对等都需要指导。我国零售药店的执业药师到位率、相关疾病知识还相当短缺，药师针对不同产品都能面面俱到也不现实，药物生产者必须担当起患教责任，同时培养患者对品牌的忠诚度。建立“处方医院医生-药店-下一级或初级医院”传播链才是真正意义上的患者教育资源整合。

医保甲乙目录或合并？

“双通道”政策下，企业如何进行营销管理？现代营销数据是管理的导航仪，统计连锁药店配送数据，与医院营销管理互动，降低运营成本后，进行精细化管理，届时营销将上一个新台阶。

“双通道”集采药品利润问题不可回避。医保对药店和医院的报销政策一致，由于医院普遍实行“零差率”，入院的价格就是售出的价格，因此，药店销售这些高价药将无利可图。这些药品只能是做大营收的工具和获客手段而不是获利手段，但可以推动其他未进入医保目录产品的销售。大型连锁药店或能通过用量与药企谈判获取利润。但由于医保会对这些药品进行定时价格监测，一旦药店进价低于医院，医保可能会在续约时就此对药企施加降价压力。

综上所述，笔者认为，“双通道”政策依然是医改的一个中点，而不是终点。国情不同，中国的医改不能照抄别国“功课”，药品流通领域变革是全球性难题。但可以肯定的是，未来中国医药市场将发生如下变化：

1.药店是药品流通的重要渠道。与发达国家相比，我国药品在第二终端所占比例依然低下，未来会快速提升，这从近几年米内网数据就能看出来。预计未来5年，第二终端销售比将达到1/3，市场总容量超过7000亿元。

2.“双通道”将进一步倒逼处方外流，两个通道之间会有博弈，最关键的还是利益方的拉锯。

3.构建“等级医院处方医生-药店-下一级或初级医院”联合体。

4.综合几年来的医改经验，尤其是“双通道”出现后，国家医保甲乙目录或进一步合并。

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