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用最省力的办法做销售

发布时间:2021-06-07 16:40:30作者:鄢圣安来源:医药经济报

第四计“以逸待劳”


“以逸待劳”为三十六计中的第四计。“困敌之势,不以敌,损刚益柔”意思是:要使敌人处于困难的境地,不是直接出兵攻打,而是采取“损刚益柔”的办法,令敌由盛转衰,由强变弱。

在OTC销售中用到此计,主要体现在销售技巧上,要用最省力的办法做销售。与其费力地追着客户推销,不如引发客户的兴趣,以逸待劳,销售效果就会大不一样。在销售时机不成熟的时候,我们要学会等待,不要急功急利。

[案例1] 激发好奇心,赢得大合作

好奇心是人类的天性,在销售过程中要利用好好奇心,引发客户的注意和兴趣,再谈产品的优势,进而转入到合作的面谈之中。

小刘是某著名控销企业的业务员。在开发全安堂的过程中,前几次的谈判并不顺利,老板总是以“目前的产品结构和利润空间都很合理,不愿再次引进新品,等以后有机会时再通知他”为由,连进一步深谈的机会都不给。做销售的人都知道,这样的说辞只是委婉的拒绝而已。

一天,小刘找到全安堂的老板朱总,说:“跟我合作,我可以让您提高25%的利润!”听这一说,朱总先是一愣,然后哈哈笑了起来,因为提高25%的利润,听起来就是天方夜谭!小刘说:“这不是闹着玩的,我跟您说说怎么能做到!”

“第一,我们是品牌企业,在推荐的过程中阻力比较小;第二,我们底价供货,在很多品类上降低了您现有产品的成本价;第三,我们开展店员培训,提高店员的销售技能,其他产品的销售也会增加;第四,我们开展促销活动,大规模的促销活动不仅能短时间增加销售额,还能给您的药店积攒大量的会员。”

说着,拿出了一张表格,里面是某药店与其合作后,药店销售改观的各种数据指标。

这一下子就让朱总动了心,开始了更为详细的谈判流程,最终确定了合作计划。

要想与众不同,就必须脱颖而出。俗话说,最难搞定的客户是那些不开口说话的客户。所以,如何利用好奇心,如何让客户开口并乐于交谈,是我们要寻找并学习的技巧!

[案例2] 利用“250定律”开发新客户

美国最著名的推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。

延伸到OTC销售中,此定律也好用。细心观察我们会发现:每一个药店老板都不会“孤军奋战”。他们来到这个行业,总是有做药店的朋友、亲戚。他们有时会组成自己的药店朋友圈,而这个圈子的人多半都是优秀的药店老板。所以,如果我们服务好一个客户并获得信任后,就有可能利用他的关系网去开发更多客户。

金阳堂是笔者合作了比较久的一个客户。客情关系一直维护得比较出色,除了定期拜访带一些小礼品外,还经常陪他们聊一些比较感兴趣的话题。夏天给他们做进货送电扇的活动,冬天给他们做进货送电暖器的活动,也得到了老板张总的支持。

一次在公交车上接到一个陌生人的电话,问笔者是否有某某产品,说他的药店太安堂也想卖,是金阳堂的老板给的电话号码。这样,笔者就很顺利地和太安堂药房合作上了。后来得知,他的舅舅开了一家瑞安堂,也想卖这个产品,让我去谈一下,后来联系到了一系列的合作客户。

其实,让客户推荐新客户,是验证客情关系的重要指标。笔者验证客情关系会通过以下几方面来检验:一是借钱,看客户借不借;二是产品在药店里能否上量;三是客户是否愿意给笔者推荐其他优质客户;四是拿个新产品上架,客户是否犹豫。只要有一个否定的,你和客户的关系就算不上有多好!

而要想通过老客户拓展新客户,一定是建立在你给老客户带来了超出他期望的产品和服务上。所以,要想“以逸待劳”,先服务好客户。

[案例3] 小人物也能带来大客户

店员是药店里职位最低的,可如果我们服务好了,他一样能给我们带来客户。

友惠堂的王哥,一直是笔者服务得较好的客户。他从店员做到店长,不管在什么岗位上,笔者都给予充分的尊重。两人合作时间长了,成了无话不谈的朋友。

后来,王哥不在原药店工作了。很快笔者就接到王哥的电话,说现在在京龙堂做店长,有药品采购权。因为对笔者的产品比较了解,对相关产品政策也比较熟悉,加上之前两年的销售经验,他对笔者产品的治疗效果非常认可,所以笔者的产品不费吹灰之力就进了京龙堂药房。

我们在药房拜访时,最容易忽视的是店员。很多销售代表在拜访客户时,忽视了店员的感受,有的人和老板、店长打得火热却对店员不搭理。如此,先不考虑未来店员会不会为我们提供更多的客户,短期的产品销售业绩都存在问题!所以,当你拜访完药店离店时,请友好地与每一个店员告别!




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