新政频出、资本涌动

医保谈判药品“双通道”新政仍在零售业持续发酵，资本热浪已蜂拥而至：一心堂、老百姓、大参林、益丰等上市连锁加快规模扩张；医药流通巨头九州通则开启单体药店及中小连锁企业加盟计划，拟3年内新增3万家药店；KKR对拥有约2500家药店的全亿健康的收购更是引起热议。接下来，医药零售行业的市场格局又会发生哪些变化？群雄逐鹿，零售行业将何去何从？本报特邀业内大咖——中国药师协会副会长易军、江苏大众医药连锁有限公司总经理苍春、安徽马鞍山曼迪新大药房连锁有限公司总经理易望波，共同探讨新时代的零售新视野。

资本涌动重塑竞争格局

《医药经济报》：零售业扩张仍在翻云覆雨，作为区域龙头如何看待当前药店领域的扩张行为？

易望波：药店扩张与否，主要取决于企业自身的实际需要。网售处方药有条件放开，线上只有几个大平台，线下却是千千万万的实体药店，资本的涌入影响较大。目前几大上市连锁药店的总市值都不及京东健康、阿里健康一家的市值。资本介入的好处在于助推了行业集中度的提升，但也推高了零售业的估值，使得不少药店管理者的心思没放在提升服务上，反而更关心怎么把药店卖出好价钱。

事实上，资本快速扩张也遇到难题：不同标的之间整合难度很大，况且零售药店受地方政策影响较大，各地在政策执行上也有差异，这是不同区域药店整合难以逾越的障碍。对区域龙头而言，发展也面临着选择，企业要想再上台阶就必须走出去，可要在外地生根，人才储备又是大考验。更重要的是，在外地重新起步，既要面对当地龙头的竞争，又要有充足的资金用作扩大新店规模。

专业化服务仍是竞跑的焦点

《医药经济报》：在资本推动下，药品零售线上线下的融合不断加强，加上集采、处方外流的深入发展，您认为，零售终端的竞争核心在哪里？

苍春：未来药店都离不开健康管理服务，包括生活方式、用药咨询等，必须在其中延伸服务价值才能获取最大效益。无论O2O还是B2C模式，大部分利润都流向平台企业，利润能超过平台的零售药店屈指可数。因此，药店触网实际上是叫好不叫座。尽管布局线上是为顾客提供便捷购药服务的体验，但我认为不应主做线上，药店的主营业务还是应该放在线下。从趋势看，线上购药也会越来越规范。

易望波：集采后，药价下降对药店销售额有影响，尤其是肿瘤药降价后，药店的客单价受到的影响更大。不过，互联网医院已成趋势，这将成为药店利润及销售额的新增长点。只不过，销售额究竟能增加多少取决于网售处方药的政策放开到什么程度。目前我们220家门店也在与当地医院合作开展线上问诊、线下取药或送药服务，这将倒逼药店顺应时代需求做变革。因此，实体药店必须得在专业化上做文章，同时通过大数据跟踪服务顾客，首先的就是要培养店员的专业化素养。

医保改革背后的危与机

《医药经济报》：医保改革，包括国谈药品双通道，对药店而言有何机遇和挑战？

苍春：在药店过往的训教下，消费者不仅会刷医保购药，还会刷医保购买非药品。未来，药店管理愈加规范，此类违规现象将会杜绝。当前药房至少40%的产品都不是患者的刚需，而是被店员推荐购买的产品。在这种前提下，未来医保个账余额减少对这类药店是致命的打击。

易军：药店首先要练好内功，即专业化建设。专业化分为三部分：专业知识、专业技能和专业表现系统。针对顾客关注的病种或健康问题，店员要懂得将知识转变为技能，知识靠记，技能靠练。最重要的是专业表现系统，药店更多呈现的是商业化场景，表现系统就是让零售药店显得更专业，并通过市场服务、员工训练、引用落地三条重要路径加以实现；其次是将价值进行重新定位，药店不是要与医疗机构抢生意，而是要与医疗机构错位竞争，开展慢病管理等服务。

分级分类管理促行业优胜劣汰

《医药经济报》：目前，药店分级分类管理正全面推开，药店该怎么应对？

苍春：管理者若对药店分级分类管理政策理解到位，落实到位，再加上自身创新到位，未来将会受益良多。现阶段，绝大部分连锁药店，无论门店大小都按同一级别配置，都要求尽量齐全。但我们却在探索，从区域位置、品类规划等维度重新筹建零售药店分级分类管理中较低等级的门店。这类门店主要用于满足消费者对非处方药的需求，但只销售OTC品种并不能养活一家药店，还须加入便民服务，类似便利店添加OTC元素。

易军：药店分级分类管理的推行目前仍有难度，理论上对行业而言是件好事，根据药店提供服务的差异化，给予不同的定位。但站在社会药房的角度，目前全面推行仍偏早，落地较难。不管是医院外流的处方还是慢病复购处方，处方药在药店的占比不尽相同，但药店销售的很多边缘产品，如保健品、中成药等品种都是处方药客流带来的边际效应。处方药客流的减少将直接或间接造成药店销售额的下滑，令其难以生存。这意味着，分级分类管理的推行实际上是在倒逼药店抓紧时间补充专业人才和提升相关硬性条件。

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