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选址拓店是一门技术活

发布时间:2021-06-07 15:27:34作者:苍春(图/文)来源:医药经济报

在笔者多年的从业经历中,医药零售连锁门店是否能够快速达到盈亏平衡点,成熟后销售业绩是否可以达到预期,掌握拓展门店的技巧有着不可忽视的作用。

一般而言,成功的选址拓店会产生70%的推力。而拓店针对的区域比较复杂,受地方政策法规、消费能力、铺面租金成本等因素的影响,很难有统一的标准和技术方法。

现阶段,大多数连锁药店在拓店时使用快销行业拓展的方式(人流量计数法)。由于药店商品的购买频次、顾客群年龄结构、消费方式等和快销行业有很大的不同,连锁门店目前还没有一套匹配度很高的拓展方法和教案。所以,近两年一些药店连锁快速发展,但依然存在单店盈利周期拉长、新店品质欠佳的痛点。笔者根据从业28年经验,总结了一套药店拓展实操方法,与读者共享。


吃透地方政策法规


特别是在零售药品经营许可范围内对门店面积的要求;当地医疗保险定点药店开设的面积要求。在这两个面积要求中,取其中面积较高的内容(个别区域还会有药店距离间隔的要求),必须熟悉。

【注意事项】 根据规划的门店类型去设置才有实际意义。比如,开设DTP药店的要求需考虑上游供应链相关情况;慢病用药和新特药医保门店的开设也会有特殊要求等。


确定市场饱和度


在选址时,必须调查拟进入市场范围的居民人数;拟定进入市场的已有药店数量。这两方面数据依托互联网等工具,都可以详实查到。

【注意事项】 社区居民人数÷药店数量小于2000时,显示饱和度极高,要谨慎进入。同时可综合考虑销售指标与门店竞争力;大于3000时,显示饱和度较低,可以考虑进入该市场。当然,也要适当考虑竞争力指标的情况。


了解区域竞争力


要看拟进入目标区域的药店相关产品价格指数。具体而言,挑选出20~50个品牌品种、20~50个慢病品种市调,确定价格指数。如果价格指数较高,该市场会有更多机会;反之,则机会较少。

还要看陈列标准——即锁定进入的市场同行连锁,选大、中、小不同类型的门店,陈列标准约高、竞争力约强的门店,可以看出执行力强不强。

再者是看专业服务能力。要对同行门店进行走访,作为普通消费者试着购买一些产品,与店员交流,如果发现同行门店的专业度和服务能力较好,说明其竞争力强。

【注意事项】 市调必须精细化,这对企业后期的判断有决定性作用。同行竞争力弱时,进入的胜算才会比较高。


瞄准来客点和聚客点


如果进行了上述市场调查后,条件具备,就可以明确进入市场,接下来就是下一个环节——选址。

在找到合适的商铺后,先要留意周边居民数(来客点),判断一共有多少常驻人口(半径500米范围)。人口数多于3000的地址,可以优先考虑。同时关注同行的门店数,如果同行较多,需要判断同行竞争力。

在拟定的商铺周围判断是否有高频业态(聚客点)存在。如农贸市场、大型超市、水果店等。需要慎重考虑的是,周边业态如果都是低频的,如装修/建筑材料市场、服装店等,建议放弃该地段。

【注意事项】 判断周边居民的年龄结构,如果大部分属于年轻人,谨慎介入。


做好销售预期


居民人数×(300~600)元=区域消费能力  根据区域消费能力来判断销售情况,经济发达地区的销售情况肯定会好一些。

区域消费能力-区域同行销售=销售预期  如  区域消费能力300万元/年,区域有两家药店,且竞争力在同一水平线,那么,销售预期大约就是150万元/年。如果我们的竞争力高于对手大约三成,则我方销售预期大约为200万元/年。

销售预期减去房租、人工成本、税收、各种费用,结果就是盈利能力。

【注意事项】 选址拓店的事很多连锁都在做,但都面临这样那样的问题。特别是计算时经常在盈亏平衡点附近的纠结,房东逐年提高预期、人工成本增加等。如何解决这些问题,建议将商品力、运营力、培训力、专业力做扎实,让消费者有更好的体验,推出互动性更强的推广“组合拳”。还需加强拓展人员的专项学习,包括门店业务基础等,这些都是提升门店销售水平非常重要的手段。


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