【对话嘉宾】

陈家麟  益普生中国总经理

赖明隆  阿斯利康中国总经理

牛燕来  辉瑞中国炎症与免疫市场部负责人 

Stephane MASCARAU  施维雅中国区总经理

夏  春  赛诺菲中国商务与多元化事业部总经理

随着“三医联动”新医改政策深入实践，公立医院、药价、医药分开改革以及推进分级诊疗一直是焦点。受医保控费、国家带量采购、医保谈判降价等一系列因素影响，医药企业开始纷纷寻求院外市场布局。

同时，在国家高度重视数字经济发展的大潮下，包括信息大数据、医药电商、互联网诊疗等在内的“互联网+医药”战略举措，已经为“互联网+”数字化经济发展安上新引擎；在“网售处方药有条件放开”政策趋势下，线上医药服务渠道正在快速升级为“第四终端”新蓝海。

从以医院为主要销售场景，逐步向院外市场转型，贯穿线上线下建立一体化的医药健康平台和创新生态，“以患者为中心” 打通线上线下院外市场，跨国企业正在全新市场探索更加多元化的终端营销推广策略。

零售市场活力正释放

《医药经济报》：随着仿制药一致性评价和带量采购深入推进，院外零售市场正在发生哪些转变？

赖明隆：零售药店在整个公共卫生体系中的参与比重越来越大，其角色越来越明晰，优势越来越凸显；在产品生命周期的各个阶段，零售渠道发挥着重要的作用。阿斯利康看重零售渠道，零售业务覆盖阿斯利康的所有产品，包括很多最新上市的产品。集采之后，行业明显感受到相关产品在零售市场发生了阶段性增长，但是否可以长期维持增长，对零售行业的服务能力、专业能力，以及是否联动生态中更多资源提出考验。

陈家麟：面对院外零售市场变化，各大跨国企业主要有三种做法：一是在院外市场蓬勃发展之初就进行铺垫，对一些品种提前计划布局；二是带量采购后才着手组建或重建团队与零售连锁药店开展合作，以弥补销量；三是直接与分销商业公司进行合作。益普生根据产品特点提早布局，分别采取了第一、第三种做法，以治疗成人、儿童腹泻的药物思密达R（蒙脱石散）为例，这款产品销量一直比较可观，但易受带量采购影响，所以提前布局，发展零售团队、深耕零售业务，并通过授权分销的方式扩大市场。目前该款产品在零售渠道已补回了医院市场销量的流失，并实现了不错的增长。

牛燕来：对于院外市场来说，零售药店是非常重要的渠道，零售药店通常分为两种，一种是具有社区性质的药店，另一种是院边店。基于患者在哪里我们就去哪里的原则，辉瑞根据患者的寻医问药习惯，不断探索更便捷的模式，提高创新药物的可及性。目前，辉瑞在电商平台和零售渠道都进行了尝试。以戒烟处方药为例，目前主要依靠互联网平台来帮助烟草依赖患者摆脱尼古丁依赖；随着创新皮肤科药物PDE-4抑制剂的上市，通过互联网技术对寻求相关疾病诊治的患者进行精准识别，将有意愿从事相关专业以及疾病治疗的医生与潜在患者更好地链接在一起。

《医药经济报》：传统零售药店发展路径依托“高毛利”产品进行终端拦截，对于原研品牌药，什么样的新模式可维持品种的合理空间？

赖明隆：新形势下医药零售行业正在由传统的药品售卖向提供专业化疾病管理服务模式转变，零售行业也亟需和期待专业赋能，获得来自于整个健康生态圈的力量，来助力其行业转型。阿斯利康正在积极探索创新合作模式，致力于打通包括医疗机构、健康管理机构、零售终端、医疗器械提供商、生产商、服务商、流通商、金融公司、数据公司、互联网电商、移动医疗平台等在内的全产业链资源，共同构建以消费者健康管理服务为核心、大数据赋能、线上线下一体化，以及可持续创新的医药零售生态圈。

夏春：利润是永远无法绕开的话题，聚焦毛利率的本质一定是品类管理，如果零售药店只追求高毛利最终一定会被市场淘汰。因此，整个品类“篮子”一定有部分产品属于高毛利，同时又必须要有引流吸客的品牌产品，以及能够保留会员粘性的产品，通过优化陈列摆放、组合关联销售、洞察消费行为等方式，让药店的经营保持合理水平。赛诺菲心血管领域的药品“波立维R”“安博维R”“安博诺R”等就是典型的引流吸客品牌产品，虽然院内的带量采购对该品种带来了一定的冲击，但院外市场通过积极调整已经实现数倍的销售增长；而胰岛素“来得时R”就是粘性产品，因为糖尿病患者需要长期用药，赛诺菲通过联合终端零售整合高品质产品和慢病管理服务，达到长期承载消费者需求、强化会员服务的终端策略。

Stephane MASCARAU：探索创新的模式、结合多渠道、多平台、满足患者需求，使广大中国患者，特别是慢性疾病患者获得高品质药品是施维雅中国的重要使命。如今，一些行业新政策已经对患者流动产生影响，特别是慢性疾病患者，正从大医院转向社区医院、零售药店和线上医院；随着带量采购政策推进，为了继续服务如使用万爽力R、雅施达R的心血管疾病患者以及使用达美康R的糖尿病患者等，就需要我们以患者为中心，重新规划业务模式。零售渠道作为患者获得这些药物的重要保证，在确保药品可及的同时还可以发挥自身优势进一步提供慢病管理服务。

《医药经济报》：在政策扶持和国家鼓励下，“双通道”制度落地进一步打通院内院外市场。站在企业的视角，院外零售渠道哪些优势可以得到进一步释放？

陈家麟：新政策持续推动行业变革，零售市场发展势必越来越好。第一，院外零售市场具有一定规模的消费者群体基础，品牌药忠诚度高，消费认知、需求也在不断升级；第二，药店购药便捷性持续提升，医保正在向更多药店覆盖；第三，越来越多药店寻求提供更多专业化的药学服务、会员服务，并邀请医生在药店问诊，增强与消费者之间的黏性。随着更多药店愿意承接专业药学服务，企业可与零售药店开展多方面的探讨合作，遇到药学服务难题时，医学部也可提供专业支持，帮助终端解决问题。

牛燕来：对药店来说，特应性皮炎、高血压、糖尿病等慢性疾病需要长期管理和用药，并对一些患者定期随访。以特应性皮炎这类疾病为例，疾病科普教育非常重要，在产品上市初期我们主要和一些大型连锁药店合作，对驻店药师进行专业教育，为患者提供更专业的服务。秉承着“以患者为中心”的理念，辉瑞积极推动提高药物的可及性，改善患者的生活质量，除了引进更多创新药物，我们也积极推动已经进入医保的治疗类风湿关节炎（RA）和强直性脊柱炎（AS）的药物尽快准入到具有医保“双通道”的药店，让患者尽早获益。

Stephane MASCARAU：未来药品零售行业会进一步细分，将专业药房和社会药房的定位分开，精细化分工更加明显。各大连锁药店目前正从会员系统、服务转型以及差异化定位三个方向出发，调整其发展目标，这一点与施维雅中国的发展理念非常契合。顺应处方外流的大趋势，新商业模式下的盈利模式正日趋成熟，通过与互联网医院、云诊所的合作，零售药店的处方药承接能力不断加强。从施维雅中国2019-2020财年的数据来看，零售已经成为最快的增长引擎，占整体销售额的23%；施维雅中国于2020年成立专属的零售团队，对零售渠道进行整体的布局和策略规划。

“第四终端”需求大爆发

《医药经济报》：2021年医药B2C销售规模有望突破2000亿元，医药电商市场正在领涨医药商业流通终端行业。线上医药销售“第四终端”和线下零售药店“第二终端”各自有何特点？

牛燕来：国务院日前发布文件提出“在确保电子处方来源真实可靠的前提下，允许网络销售除国家实行特殊管理的药品以外的处方药。”这意味着网售处方药或将迎来新的机遇。目前，线上电商用户仍以中青年人为主，同时越来越多老年人也在成为互联网用户，但对于相对复杂的疾病来说，医生需要线下观察，与患者进行咨询和交流的时间较长，而现阶段线上咨询交互信息比较简洁；相对而言，线下药店则会有驻店药师进行面对面的交流，用户体验感会更好。线上电商和线下零售各具优势和局限，两者皆有不可取代性。

夏春：“互联网+医药服务”现在依然处于初级阶段，2000亿线上交易规模似乎是一个大数字，但如果放在整体医药市场体量和发展的维度，其实只是一个开始。中国现有14亿人口，线上电商消费人群大约6亿~8亿，线上购药的消费者则更少，潜力非常巨大；此外，网售处方药有条件放开的政策趋势，也激发了更多的线上“寻医问药”需求，包括医药电商在内的线上医药服务想要发展得更好，走得更远，不应局限在电商“售药”上，反而忽视“寻医”这个宝藏。必须同互联网医疗服务捆绑在一起，打通“医+药”的线上服务闭环。

《医药经济报》：“网售处方药有条件放开”政策的脚步越来越近，如何审视线上“第四终端”的发展阶段和趋势？我们对于线上电商有着怎样的需求和期待？

夏春：数字化一直是赛诺菲全球和中国的重要战略，赛诺菲希望运用互联网信息技术实现医院、药店、家庭等多场景的互联互通，来解决患者治疗不及时、管理不规范、缺乏个性化、随访不重视等问题。按照监管政策要求，互联网线上处方必须“真实可靠”，这就意味着处方药的服务对象是实名患者。由此，医药产业链才能够真正长期服务和支持这个真实患者，从而在真实世界场景中通过大数据和信息化技术，满足消费者的全生命周期健康管理需求。

Stephane MASCARAU：施维雅中国在药品电商、医疗大数据及人工智能、互联网医疗服务等层面，与合作伙伴展开了友好而密切的项目探索。施维雅中国将开展针对慢性疾病的在线教育等项目，有效提升慢病患者的疾病认知和规范治疗，更好的控制疾病进展；2020年9月，施维雅中国选择在互联网平台率先上市静脉活性口服药物爱脉朗R，快速实现为痔疮及下肢静脉曲张患者提供好药，并提供相关疾病知识及医生在线服务。同时，依托互联网医院为线下初诊后的患者提供在线复诊服务，结合政策支持程度，探索线上处方流转等新模式，实现慢病患者的线上服务及全程管理。聚焦全周期健康管理，施维雅中国将持续优化流程，形成有效、标准化的合作模式，将慢性疾病领域的在线教育、诊疗项目复制到更多疾病领域中，惠及更多患者。

《医药经济报》：医药新零售兴起，线上线下融合愈发明显。站在跨国企业视角，对于院外线上线下零售市场的医药服务管理模式，终端还有哪些可以提升的空间？

陈家麟：对于线上、线下商业模式，一些更关心价格的消费者可能会在线上直接购药，但是也有很多消费者在医院就诊后选择去院边店买药，还有一些消费者对电商平台的药品品质持有怀疑态度，更加信赖线下药店，同时希望还能得到药剂师所提供的药学服务，所以目前医药线下零售市场的占比仍远高于线上。目前医药电商主要有两种类型，一种是“医+药”融合模式，通过互联网医院平台，提供医生咨询服务、药品销售；另一种是普通电商，其特点就是购药方便、价格实惠，未来医药电商市场会继续向这两种类型分化。

赖明隆：未来，线上与线下将会是一个融合的业态，慢病管理需要线上和线下相结合，以便更好的满足患者对疾病管理专业与便利的需求。线上线下将形成优势互补，但核心还是从患者的健康需求出发，提供专业与高质量的服务。目前，已有电商巨头在尝试新的医保支付模式，阿斯利康也在携手合作伙伴探索创新慢病商保模式，助力提升优质药品和医疗服务可及性。无论未来大环境如何，线下零售与线上电商都会以患者需求为中心发展，阿斯利康也将始终从患者需求出发，不断进行创新合作模式探索，致力于构建医药零售创新生态圈，与各合作伙伴一起共同推动中国医药零售生态的融合与发展。

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