会员营销，对于拉动零售药店消费并稳定销售业绩有着不可忽视的作用。会员营销的用法比较多，大多数先从其他行业学习，演变到药店行业。根据当前国内药店行业的常用方法，并结合笔者所在连锁门店的运营实际，主要总结为以下几种形式。

积分型

可以说，这是最常用的方式，主要以消费商品积分为跟踪手段。

与此同时，在门店所销售的产品积分公式/算法也有多种。比如，根据售价（如1元1积分）；根据商品毛利定义具体商品的积分点数（如高毛利的主推品种可以有双倍积分）。

在一个时间段内，根据积分点数的多少，回赠消费者适当的礼品或奖券，参与抽奖。满足一定积分点数，还可以低价购买正常销售的产品。如，凡积分在限定时间内满100点，可以以某个价格购买50克西洋参/罐等。会员还可以一定数目的积分点数，加一定现金，购买正常销售的商品。如100点的积分数加10元，可以换购一袋250克枸杞，购完商品后，会员卡的积分就相应减少100点数等。

【操作注意】事先要根据规划的会员章程来定制活动规则，一定要从成本的角度核算，还能让消费者容易达到消费需求，才有实际意义。

折扣型

这个形式也很常用。定期收取一定的会员费，或者先预付消费款项，在正常消费过程中，可以享有特殊折扣比率。

门店产品的优惠比率可以因产品而异，还能够对不同的货品类别采用不同的折扣。如自营产品有3倍积分，当然，前提必须是对症推荐。根据产品类别给会员制定统一的折扣价，通常称之为会员价。

具体操作中，可以选择指定会员日折扣，如会员日全场打八折，同时拉动新的消费者入会。在消费时，必须与积分一并使用，满一定数额后，如加100积分再折扣5%。还可以升级更高一级会员，使其获得的优惠比率更大。

【操作注意】 在制定产品的折扣比率时，一定要根据商品的毛利额来具体定义每个产品的折扣价格，避免出现亏本销售的情况。

返利型

这个方式也比较常用。根据会员消费的金额，满足一定数目后，给予一定的返利优惠券或商品。

这种类型应该是在积分类型的基础上的衍生，但具体的返利标准及时间限制，必须根据门店利益情况做出限制。

在促销中，选择某个时间段，针对某类商品加大返利力度。如铁皮石斛满100送50元券。限定时间段内，消费者领取正常返利的同时，还能够连环参加送券活动。如蛋白粉买一得二，再得20元消费券。

【操作注意】 活动有时间限制，返利商品的范围必须在使用前规划好，避免引起顾客不满。

联盟型

即联盟结合其他异业服务单位，推出联合促销活动。此方式并不常用，但可以辅助使用。比如：异业会员到药店给予特殊折扣，如母婴店、美容院等领域。

在具体促销中，联合其他商家，规定时间段内在门店消费满一定数额，可以到联盟单位享受特殊折扣。或者在其他商业单位的消费够一定数目的金额后，可以在门店以超低折扣购买关联商品，也可以积分通用。

【操作注意】 联盟的商家一定是享有商业美誉的优秀商家，最好能建立关联会员档案，在双方有新的顾客入会时，随时发出通知或邀请顾客入会。

小结<<<

会员管理，每家药店可能都在做，也面临这样那样的问题：会员毛利率严重低于非会员、会员越做越鸡肋、会员与非会员抢特价、出现“睡眠会员”；消分费用比较高，但会员既不忠诚，回头率也不高……如何解决这些问题？

建议将会员商品、会员活动做扎实，让消费者体验更好，互动性更强。

会员活动上，更注重互动性与亲民性，注重会员需求，针对需求组合商品，对于销售提升是非常重要的手法，不让任何一个会员“沉睡”。

（本文作者系江苏大众医药连锁公司总经理）

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