［案例］

晓丽是Y药店的店长，门店要做活动了，晓丽让自己门店的同事将活动信息发给一些老会员，并让老会员帮忙转发朋友圈。店里的老会员对他们的工作都非常支持，在没有赠品的情况下，也帮他们进行义务宣传，使得促销活动的效果超出了预期。

药店促销方式生变

药店的促销价值以及顾客的管理方式已然发生变化。这种变化产生的原因有以下几个方面：

①顾客资源抢夺  零售药店的数量增加了，上市连锁药店不断扩张，规模化的经营切分市场。这种竞争表现在门店的操作中，便是顾客之争、会员之争。

②线上平台转移  年轻的顾客以及在疫情背景下养成线上购物方式的群体，使得到实体店购买的顾客数减少。

但对于实体店来说，现场关联的行为是建立在顾客到店的基础上的，而开拓线上平台毛利多不理想。

③政策改变与管控  不论是国家层面的政策还是各地的调控，药店面临更严格的监管，需要更规范的操作，利润空间被挤压。

正因如此，门店更需要通过有效的促销来拉升营业额、提振士气。但是，在促销宣传时，又需要结合当下的局势做突破。

撬动会员的关键因素

若能撬动会员的能量，就能达到更大范围的传播。不过，顾客愿不愿意做促销信息的传播呢？笔者认为关键取决于以下几点：

①顾客跟店员之间的关系  如果顾客跟店员的关系并不熟，或者没有转化成为朋友式的关系，顾客一般不会帮助门店做义务宣传。

②是否有利益驱动  在没有利益驱动的情况下，让顾客做这件事难度较大。因此，可以通过利益驱动的方式实现顾客助力。

③是否有微信社群营销  对于药店来说，一家门店有几个会员群、每个会员群有多少人，决定了这家药店做活动的效率如何。从会员群人数多少，也可以看出门店顾客关系维护得怎么样。关系越好，做活动效果也越好。顾客可以不来店里，先付钱也行，这就是关系。

实操环节与细节

要让会员帮忙发信息到朋友圈，门店要做好以下几个环节：

①平时做好会员客情维护

门店店员顾客服务越好，会员评价越高，回头率也越高。因此，一家药店最好能有相对稳定的店员，不能老换人，团队越稳定，客情关系也越牢靠。

店员平时与顾客互动时，可以构建出朋友式的关系，成为顾客的贴心顾问。其实，在药店圈，不少沉淀下来的老员工都有较多忠实粉丝，一到做活动时，粉丝们都很给力。

如果关系到位，让顾客转发，并非难事。

②利益共享的方式

当顾客传递信息之后（如齐38个赞），就可获得一袋花茶或一个电子券，在店里可消费抵用。或者介绍了新顾客、拉新会员可得到新顾客消费时积分的多倍积分。诸如此类的方式，可让顾客在帮忙传播的同时也得到实惠，让顾客成为我们的伙伴。

A店在做促销活动的时候，成功运用了集赞的方式，使得顾客介绍了更多的新顾客到店。一些顾客来店，也是因为看到他们朋友发的信息来店里免费领一样东西，顺便购买了一些产品，效果不错。

③会员微信群里发送

一般来说，平时会员微信群里要体现出公益性、专业性与便利性。但在必要时，可以发促销信息，以达到宣传活动的目的。可以结合利益共享方式，让更多会员帮助宣传。

也可让会员以接龙方式免费领或是参加活动，以预热和推动宣传。

当然，也需要结合做促销的基本功，单页、海报、门店氛围布置、门前摆摊等多措并举，再玩转朋友圈等这些“线上”空间，则会发挥出比以往“扫大街”方式更好的效果。

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