俗话说，没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。而要想提升产品销量，医药代表就必须学会用行动去感动客户，因为感动客户，就有望加深客户对医药代表的印象，顺利上量。

勤奋至上

都说拜访量是医药代表的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，医药代表需根据客户的分级和客情的进展情况去制定拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉。只有双方相互了解了，销量才能好起来。

如医药代表小刘负责某连锁第88药店的业务，货物铺进去后，销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员也就熟识了起来。也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。

后来，随访时，小刘与药店李经理聊了到相关产品。李经理说：“其实医药代表的工作并不难做，只要你们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为医药代表每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。”

因此，勤奋、经常拜访是关键。当医药代表对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。

专业动人　　

专业的事交给专业的人去办。作为一名医药代表，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？在谈判之前，有真正了解同类产品的竞争结构吗？能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？能用一分钟的时间打动人吗？

如果你对这些问题还有迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难以打动客户，因为每个人都想和专业的人打交道。 

笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购经理想购进某产品时，笔者说：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要。因为您的店里已经有三款同类产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”

随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析。在分析完后，采购经理立刻答应了合作事宜。

知识助力　　

在适当的时候，医药代表用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”顾客的问题绊住了手脚。若医药代表能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必博得店员好感，客情关系也将迅速升温。

例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李姐，在和李姐聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李姐如实表示，部分产品不够理想。笔者追问原因，李姐说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”

于是，笔者立马在现场就询问该产品的消费者给她做了示范，“您孩子这种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。

在客人走后，李姐很高兴，然后问笔者是否学习过？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候经理讲过，可以将那些学习笔记借给他！通过此次经历，笔者和李姐的客情关系得到了进一步提升。

经历感人　　

把自己不平凡的经历、成长中的故事讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历可让彼此打开话匣子，相同的感受能快速建立密切关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，再或者给药店老板的小孩在学习、工作、择业上一些建议等。

如笔者在和惠美康药房建立客情的时候，就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。

某天拜访，黄姐说：“你和别的医药代表不一样。”我扑哧一笑：“怎么不一样了？”黄姐说，感觉你是一个有故事的人。于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，如何在北京干了三年，又为什么回武汉发展等。

在这些故事中，包含了我之前如何跟药店合作，药店老板为什么那么相信我等，也为我树立了诚实守信的形象。如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。

在用经历感动客户的同时，做好服务也十分必要。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务。周到细致快捷的服务能够让客户满意。只要客户满意了你的服务，客户的销量也会让你满意。

又如，某药店老板多次谈到为什么不愿和某厂家合作的话题。询问其原因，该老板解释：“某产品在季节到来时销量不错，跟医药代表要货，结果那名医药代表表示要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名医药代表才和药店联系送药。”不难看出，该医药代表在服务态度方面有问题，明显不够尊重他人，这也导致他失去了一个客户。

关爱示人　　

医药代表若关心客户，客户就会关心你的销量。关心的方面很多，比如关心客户孩子的学习工作情况、关心客户的药店发展情况、关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入，医药代表就有可能走进客户的心。

如全安康大药房，是医药代表小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐有孕在身，但由于工作需要，经常要去其他店铺调货或需要送货的情况。小蓝得知此事后跟项姐说:“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理。而由于频繁与两个药店有来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量迅速提高。

★★★ 结语 ★★★

维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要医药代表有一定的拜访量。因为只有在拜访中，医药代表才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心，最终提高产品销量。

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