第三计“借刀杀人”

“借刀杀人”为三十六计中的第三计。“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力”意思是：敌人的情况已经明了，友方的态度尚未确定；利用友方的力量去消灭敌人，自己不需要付出什么力量。

在OTC销售中用到此计，主要体现“借”字。可以“借”品牌产品联合用药或关联用药提高客单价和药店的销售额，不伤客又盈利，一举两得；还可借用成熟的商业渠道来铺货，借用别人的销售队伍来销售自己的产品。

【销售案例】

案例1    借成功案例促合作

在业务谈判中，如果能熟练地引用成功案例或者样板药店（样板市场）作为案例，就能够给客户传递销售信心，也能够为促成业务合作帮上大忙。

和XLX连锁的谈判僵持了很长时间。笔者的产品是新品刚上市，竞争品种多，不是品牌厂家也不是品牌产品，供货价也不是特别低，很难开展业务。但归根到底，笔者觉得还是因为XLX连锁的采购经理马总对公司产品没有销售信心。

笔者觉得要给采购经理传递销售信心。因为特殊的关系，我们已经和JKR连锁合作得相当成熟，并且产品的销量也非常可观。于是，笔者带着JKR销售合同的复印件来到马总办公室，说道：“马总，就这个产品和您已经沟通4次了，我想根源在于您对我公司产品的销售前景不看好。碰巧，与您经营模式及规模差不多大小的JKR连锁也是我一手操盘的，我今天带来了销售合同，您看看我公司产品在JKR连锁半年的销售量如何。”马总看着销售合同，满意地点点头，从而开始了合作之路。

传递信心的最好办法就是讲故事，你和其他药店是怎么做的；列数据，目前做到一个什么样的情况，未来会是什么样的；拿证据，用什么证明你说的是真的，这时销售合同、销售流向、店员教育的图片、促销活动的图片，甚至店员晒的销售清单，都是有利的证据。销售中，我们要借助好这些“刀”为销售服务。

案例2    巧借品牌药搭销

儿科用药在药店的推广一直比较难，因为父母对儿科药的选择比较慎重。据调查，在药房，儿科药销售比较好的，一般是两种情况的产品：一是医院临床产品，在医院开一次之后，家长会在药房重复购买。二是品牌产品，这里所谓的品牌产品其实就是广告产品，广告影响到小孩子的父母，引导消费。

而笔者公司推广的HZH是主要针对小孩退热的一个产品，一直以来虽有临床带动但比较局限，终端推广一直不见起色。

笔者得知，目前市场上比较畅销的ML和TN退热会反复；且两药通过肝肾代谢，服用过量会损害小孩身体。因此，我们建议，高烧超过38.5度以上的，在服用ML或TN后，隔半个小时服用HZH，这样标本兼治，解决小孩反复发热的毛病。

于是，推广方案出来了：在终端药店，只要有购买ML和TN的消费者，店员就会提到反复发热的问题，推荐联合用药HZH。这样，借助ML和TN的名气，HZH的销量转好，并取得了区域市场的突破。

现在的销售人员过多地在意运用销售技巧和争取促销资源和促销费用，而忽视了药品销售的基本功——产品知识及产品相关知识，毕竟药品是特殊的商品。借助产品知识这把“刀”上量，是最科学也是最省钱的方式。

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