嘉宾

刘景荣  大参林医药集团股份有限公司副总裁

易  军  中国药师协会副会长、麓辰教育集团董事长、湘麓医药学校校长

苍  春  江苏大众医药连锁总经理

涂宏钢  医库软件公司董事长

张庆华  湖南方盛锐新医药有限公司董事长

周如亮  石家庄市华新药业有限责任公司执行董事

曹晓俊  中智药业集团副总裁

处方药网售部分放开、医保支付改革持续深化、产业转型升级提档加速……中国医药行业正面临前所未有之大变局。对医药产业而言，不仅对工业端和零售终端提出革新要求，也要求产业链和价值链进行革命性重构。

4月23日上午，在2021中国医药终端营销峰会上，以“工商同频·共建终端价值服务方舟”为主题的论坛如期召开。行业专家、品牌工业以及主流连锁等行业代表悉数出席会议，共同围绕新时期工商创新模式展开积极探讨，同频互动达到新高潮，助力产业升级发展。

探寻需求提升零售竞争力

在新医改与市场要素调整的双重作用下，医药产业结构和价值链条正面临重构，行业也迎来了创新、转型的关键期。

大参林医药集团股份有限公司副总裁刘景荣在致辞中指出，中国医药市场已经成为世界第二大市场，在过去几年保持着超过全球医药市场的增速，彰显了大健康产业朝阳属性的活力。“在医药供给两端都发生重大变化的背景下，医药零售行业必须进行自我迭代与服务创新，未来这个变革不仅仅是连锁企业的挑战，更需要行业上下游重新整合产业资源，聚焦终端消费者需求，共同构建全场景健康服务模式。”

在药品零加成、仿制药一致性评价、带量采购等系列政策影响下，药品迎来新平价时代，药店将面临新的品类管理挑战，也将遇到盈利模式和生存状态的考验。具体到药店品类管理这一环节，围绕“商品规划要会算账”主题，中国药师协会副会长、麓辰教育集团董事长、湘麓医药学校校长易军在论坛上剖析了商品的利润结构管理之道。“药店商品利润结构规划，要学会算账。动销要靠药店自己做品类营销，不能被别人牵着鼻子走。药店专业化够了，高毛利的产品不伤客；而专业化不够，低毛利的产品也会伤客。评判单品或品类营销的增长是不是增量，要学会算账，不能自欺欺人。品牌的价值与价格要匹配，药店练内功是个长期沉淀的过程。”

而在终端营销新方向上，江苏大众医药连锁总经理苍春认为，目前终端销售方式缺少场景体验感，需要通过“动”“静”结合重构新零售的“人货场”，用深度体验链接消费者。其中，基础陈列是静态营销的主要部分，突出商品的特色和优势是构成卖场气氛的重要因素，好的动线设计更能充分利用卖场空间，引导顾客走向卖场各个角落，店面陈列可根据四季、24节气及时换动线排面，每周的单品排面也需要及时更新。

数字化转型对医药零售行业具有积极而深远的影响。医库软件公司董事长涂宏钢会上对未来处方药外流作出预判，到2023年，约有5500亿元左右的市场规模从大医院流出到基层市场和零售市场，1800亿元左右可能直接进入零售系统，其中线上占比会越来越高，从原来不到10%提升到将近30%。而数字化赋能处方药，有利于提高处方可得性、提高药品可及性、提高患病者依从性以及提升医疗可付性；同时，数字化赋能企业后端生产与发货，可降低运营成本，提高运营效率进而提高企业利润。企业应趁处方外流之势，以数字化赋能零售行业发展。

合作共享为价值服务赋能

在政策机遇、市场需求和技术革新带来的挑战下，医药工商合作如何赋能产业价值重构和转型？

围绕药品上市许可持有人制度（MAH）给予的行业机会，湖南方盛锐新医药有限公司董事长张庆华表示，MAH制度核心在于批文持有、零售资源整合、精准赋能，构建医药全产业链共享生态圈。在MAH制度红利下，方盛锐新药业以药品上市许可持有人制度加合伙人的应用模式，即“股权合作+工商合作”的创新经营模式全面整合医药产业链资源，在方盛锐新产业互联平台上进行收购药品批文后，通过委托生产制，再建立规模化、专业化、现代化的物流配送体系出售到终端零售，连锁药店通过“锐新模式”可实现商品、管理、科技、工具四大赋能。

《长期处方管理规范（试行）》（征求意见稿）明确，医师开具长期处方后，患者可以自主选择在医疗机构、社会零售药店进行调剂取药。推广长期处方管理规范或是解决药店处方来源的一个有效策略，对现阶段药店和慢性病患者来说都是福音。

据石家庄市华新药业有限责任公司执行董事周如亮介绍，由其全力打造的心脑血管健康中国行工程，以慢病管理为突破口，为连锁定制心脑血管品类方案，着力探索深度合作模式。

旨在以病种管理为基础，以会员体验为核心和以专业管理为主导把临床资源引流，让患者回流到DTP。在本次论坛上，“华新药业·心脑血管健康中国行工程”在业内关注下正式启动。

随着消费升级周期， 大众对健康养生产品的需求不断增加，中医药养生咨询与服务也成为药店盈利新增长点。中智药业集团副总裁曹晓俊认为，当下是中医药发展最好的窗口期。中医药大发展正逢其时，而中医药做大做强，需要工业企业和连锁药店联手推动。

不过，质量不可控是中药饮片未能做大的制约因素之一，当前没有真正的强势品牌，店员及消费者的中医药文化素养仍有大幅提升空间，如何让年轻人喜欢上中药也是摆在终端面前的难题。“中智药业集团从品质优良、专业服务和营销创新等方面下功夫解决行业难题，与零售终端构建共荣共生的渠道价值链，采用联合共建方式打造的草晶华防养调中心，将为消费者提供一套适合全生命周期健康管理服务的专业化数据化服务体系。”

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