4月21-23日，由中国医药教育协会、湖南省药品监督管理局、中国非处方药物协会指导、《医药经济报》主办的以“直击C端·融炼效能”为主题的2021中国医药终端营销峰会在伟人故里长沙隆重举行。来自全国各地的品牌工业和主流连锁药店近千名医药精英在这个四月杜鹃别样红的季节，热议传统终端服务加速迭代、互联网模糊了终端边界并逐步互通共融、药品渠道步入碎片化时代的综合背景下，零售药店阶跃的底层逻辑和方法论。这是当今医药工商业需要共同面对和思考的现实考题。

特色微中医馆助药店锁定顾客

药品零售终端正在加速蜕变，四大上市连锁火力全开，邮政、中石化、苏宁等跨界巨头强势并道，京东、阿里高调组网，高瓴资本等更是虎视眈眈。可以说，药品零售终端的分化将更加明显。南方所最新数据显示，传统药店业绩负增长门店数占比高达47.9%，且分化日益明显，有的药店平均增长率高达236.8%，有的药店呈现-62%的大幅下滑。渠道多元化，如何才能留住顾客？如何在消费者主权时代构建增长策略？如何在同质化的竞争中传递差异化主张？流量之争成为“十四五”药品零售发展的核心要素。

本次峰会上，一个陈设简约而不简单的展位——李时珍微中医馆项目展人头攒动，引得诸多连锁药店的老板驻足。据该项目现场负责人介绍，“很多药店对这个项目有兴趣。多元化的渠道竞争让药店圈普遍面临着顾客流失的挑战，而以中医适宜技术为基础打造专业化的服务，重塑零售药店经营环境，聚焦顾客健康问题解决方案及全方位购药体验，稳定客流、培养顾客粘性、增加品牌美誉度，将药店打造成融合自我保健体验终端、健康生活方式链接枢纽、日常健康教育专业场所、慢病管理服务中心等功能为一体的健康服务终端，正是‘李时珍微中医馆’的核心主张，也是应对药店客流之争的有效手段。”

她告诉记者，李时珍微中医馆提供的是轻医疗服务。亮点在于，药店如果借助外部养生馆的资源提供养生服务，顾客很容易被吸走，而李时珍医药集团是上游品牌厂家，提供的是产品及产品背后的中医药服务，可与零售药店建立稳定的合作关系并为其赋能。微中医馆为药店吸客、留客的优势明显：一是相对于很多养生馆使用的艾条等产品，品牌工业如李时珍医药集团提供的都是业内一流的产品；其次，与在社区购买较贵的养生服务相比，微中医馆提供的轻医疗服务免费，而艾灸等需要使用的耗材产品，在药店还可以使用医保消费，这些都是连锁药店感兴趣的地方。如广西圣元堂连锁药店在店内落地了李时珍微中医馆项目，人气明显上升，日均到店顾客增加了约20%～30%。微中医馆给药店赋能后，让消费者享受到了实实在在的超值服务，顾客对药店的粘性更高，而这种微中医馆对药店场地要求不高，多则十余平方，少则三五平方便可落地。对比来看，药店获益要远高于原有的坪效。另一方面，过去药店做动销，多是送鸡蛋、送米，很多顾客甚至是领完赠品根本不进店，这些传统的动销模式很难锁定顾客，而药店开设微中医馆可高效锁定顾客，吸引顾客到店，同时通过积分兑换中医药服务消费券，还能增加顾客复购率，裂变顾客群。

“四化”经营将是药店新趋势

近日，健康中国行动推进委员会办公室公布了2021年工作要点。其中，特别提到要加速推进中医适宜技术的建设。此前，中共中央、国务院《关于促进中医药传承创新发展的意见》提出，整个中医药服务体系中，基层医疗卫生机构是基础，在基层继续提高中医药服务的渗透力度刻不容缓。到2022年，基本实现县办中医医疗机构全覆盖，力争实现全部社区卫生服务中心和乡镇卫生院设置中医馆、配备中医医师。可见，基层中医适宜技术将发挥重要价值。

李时珍医药集团总裁杨明江在峰会上表示，“李时珍微中医馆旨在将传统中医疗法与适宜技术，通过专业培训与现场带教，将药店人员打造成具备专业药学服务能力与传统中医技能兼备的可复制复合型人才，以艾灸、刮痧、推拿、耳穴等中医适宜技术服务为特色，利用药店闲置面积，为药店建立会员服务空间，帮助药店打造完美的会员服务体系，同时提升员工专业动销技能，培养中药品类动销专家。”

在他看来，这种探索可以帮助药店实现“四化”经营，即会员服务体系化、中医药活动常态化、医药学服务专业化、中药动销精转化，培养员工通过“医+药+养”的科学服务模式（望诊辨证+对症用药+轻医理疗），更好地为顾客提供完善的问题解决方案，让顾客进入药店不再是一次消费的结束，而是健康管理的开始。

据了解，微中医馆可实现门店中医适宜技术服务活动常态化，为门店打造以李时珍、本草纲目为特色的全民中医药文化养生节日，如端午艾安康、麝香三伏灸等帮助药店引流、截留、回流及裂变顾客群。骨病日等则以药店常见病症人群打造主题活动。

高毛时代正在褪色，零售净利率随着人力成本上涨、房屋租金等成本的上升，自2014年呈现下降趋势，在2019年达到近10年最低点，行业净利率为3.81%，只有根基打牢才更容易开花结果。正如益丰大药房董事长高毅所言，“药店正在从商品交易场所转型为健康服务终端，借助专业化服务及慢病管理能力才能增强消费者的粘性。”

“贯彻‘十四五’规划，推进中医药振兴发展，中医在药店望诊辨证是中医药事业不可或缺的基层力量，提升中医药服务能力是药店做好中药品类的有效路径。”杨明江称，为药店零成本构建会员服务体系，是给药店赋能的一剂良方。当然，发展此模式，专业人才的储备和培养至关重要，李时珍学院正在向全国各地培养、输送专业人才。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。