随着集采政策的不断深入，公立医院竞争的白热化，工业开始思考如何转型，整体规模持续上升的零售终端成为了他们眼中的新增长点。不过，近年来零售药店行业连锁化率加快，据西南证券研报显示，连锁化率从2008年的35.38%提升至2019年的52.15%，连锁终端也一举成为了工业谋求发展的必争之地。如何做好连锁终端的销售工作，是所有工业需要长期思考的主题。

但工业要发力连锁，会遇到很多问题。比如，门槛高，要进场费、铺底货、有扣率要求；增量不确定，产品定位不清晰、配合程度不高、推广策略不明朗、竞品压力大；投入大，回款周期长、团队成本高等。苛刻的要求让很多工业望而却步，进而转战中小药店或者第三终端。但从长远看，连锁终端依然是工业绕不过去的一道槛。因为中国药店行业的连锁化率与集中化仍有巨大的提升空间，各大资本经过短暂整顿后，2020-2021年又一次迎来了整合并购的热潮。大连锁体系化的采购、库存、物流、品类、运营管理的标准化日趋成熟，马太效应凸显。 

由此，对工业而言，除了修炼内功，更需要具备“利他”思维，满足连锁的发展需求，协助其共同应对医药发展趋势。

连锁发展遭遇四个瓶颈

一、消费理性升级，服务的专业性不强

消费者自我药疗的观念日益增强，在药店购药场景中的话语权也持续提升，虽然推销手段还在发挥作用，但效果已越来越弱。消费者习惯于对接收到的医疗信息借助网络进行二次验证，这对连锁销售者的专业能力与服务能力提出了更高的要求。在未来的销售场景中，店员的角色得从销售者转型为健康顾问，也迫使连锁打磨专业、优化服务，回归医药行业的专业特性。

二、集采常态化，品类毛利下降

今年2月，四川省医疗保障局发布《四川省医药机构药品集中采购实施方案》，提出四川省的公立医疗机构、医保定点社会办医疗机构、医保定点零售药店要逐步纳入全省药品集中采购管理。被集采纳入的慢病、常见病用药也是药店销售占比最大的品类，由此药店的客流、毛利必然迎来新一轮的下降。工业需要思考如何从品类管理、专业化服务以及健康教育等方面提供协助，帮助连锁提高客流、客单、毛利。

三、电商如火如荼，线下份额被抢占

互联网医药销售近年增长迅猛，已从最初售卖保健品、器械、计生用品向常见病、慢性病用药渗透，随着“电子处方”“线上医保”等政策的放开，未来电商预计还会迎来井喷式增长。现在医药电商主要有“电商+医药”和“医药+电商”两种模式，一种是以互联网为媒介搭建的购药平台，另一种则是工业或流通企业以药品为核心建立的线上销售平台。前者对用户习惯有深刻的洞察，后者是药品行业的专家，各有各的强项。只是经过疫情，消费者对线上购药甚至线上医疗的接受程度变大，再加之O2O模式加入，进一步解决便利性的同时，也导致药店陷入价格竞争之中，线下客流减少。但线上医药+医疗的生态愈发清晰，此时连锁若没有一技之长，必然会受到猛烈冲击。

四、区域竞争加剧，强敌虎视眈眈

大连锁并购，势必会冲击本土连锁，原本相对平稳的竞争格局被打破。重点城市药店距离放开、医保的“宽进严管”，让连锁真正到了拼内功的时候，品类管理、人员专业化素质、门店标准化包装与运营等都成为基本功。构筑好防御城墙，苦练内功，方能占有一席之地。

工业助力连锁共谋发展

对工业来说，连锁遇到的问题，也是彼此合作的切入口，助其解决，并与之站在同一战壕，是工业未来的发展之路。以往，工业的常规套路要么打造自家产品品牌，倒逼连锁合作，要么只将连锁视做平台，自己做销售，或者开展活动助其拉动产品销量，短期看确实都有成效，但长远来看，连锁的需求并没有得到解决。

未来，如何与连锁合作，可以从产品及操作层面进行分析：产品角度，工业是否有品牌药或者自带流量的集采产品？这些药品是连锁的必备，必然可以合作。工业是否有某种疾病不可或缺的特色药品？这类产品，连锁也必然不会放弃；操作角度，自家产品是否不需要连锁投入太多精力就可自动完成销售？这类省心且能带来流量的产品，连锁也愿意合作。但有一点值得注意，这些合作模式，对大连锁来说不一定可行。大连锁要求的动作标准化与政策统一执行，难度太大。因此，工业要与大连锁合作，就必须进行深入合作，参与到他们的战略发展、品类管理中。在大连锁的某一需求方面做到不可替代。提前布局、布点、深入合作，逐步推进，或许是未来工业的生存之道。

那么，工业该如何携手连锁，做好产品销售？

一、修炼内功

连锁不愿与工业合作或不愿主推自家产品的原因有很多。比如，产品同质化严重，产品定位不清楚，连锁注重品类发展、工业注重自身产品、二者方向不一致，工业没有配套的产品增量、协助连锁拓客引流的方案等。要跨越这些阻碍，一要做好品牌建设，既要建立企业品牌，又要打造产品品牌。产品品牌会带动系列产品销量的增长，会为企业品牌加砖添瓦，但产品的生命周期相对较短。对药品而言，嫁接到企业品牌后其生命力则相对较长。二是加强产品管理，药品的定位与快消品不同。药品的定位要建立在功效基础之上，从产品机理、疾病改善、服用方法、治疗效果上去思考与竞品之间的差异化，才能让产品在品类中有一席之地。如果产品定位清晰，具备特色，产品关联用药有据可依，能够提升治疗效果或是降低药物副作用，形成有标准、通俗、简要且有说服力的产品话术，便可解决连锁客单与毛利问题。

二、专长共建

一家工业不可能承接连锁所有的提升需求，这时便可以选择自己最擅长的领域与之共建，未来工业对连锁的支持也必然会分化。因此，工业要努力打造自身的特色与专长，连锁在电商发展、运营体系、门店包装、品类管理、销售与疾病专业化等方向也会为之提供多个赛道。原来大包大揽的思维要改，其实能在连锁某个需求领域做到不可或缺，便是工业的核心竞争力。同时，还可在某一领域与连锁开展深度合作。比如，协助连锁开启电商运营，聘请专业人员开办讲座，组织连锁集体学习，提高连锁的抗风险能力等，同时工业也要将策略升级为自身发展的战略与赋能项目。比如，以产品所在疾病为核心，建立某个领域专业疾病体系知识建设，协助连锁培养专业化人员。

三、拓客引流

分级诊疗政策的实施，让社区成为健康服务的基础载体，协助连锁建立社区关系，赋予药店部分公益属性，搭建健康服务站将有利于提升合作关系。比如，针对连锁提供技术服务，如销售技巧、门店运营管理、氛围营销、门店包装、POP技术等；开展特色活动，迅速提升产品销量，帮其建立合作信心。比如，开展社区讲座、促销活动、公益活动、检测体验，协助连锁引流，举办销售竞赛、户外拓展、观景采摘，提升员工销售状态等。

未来的竞争既是全方位的，也是专业化的。工业要思考，连锁同样也在摸索，都需要在各自领域由内向外，修炼内功，满足顾客需求，建立长期稳定的合作关系，才能让工业与连锁在未来的医药市场中取得共赢。

若将工商合作视作零和博弈，只想着从对方手中榨干剩余价值，最终只会是双输局面。将欲取之，必先予之，利他思维在未来工商合作中才是最好的利己利器，毕竟工商合作要的是星辰大海一般的未来。

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