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心血管疾病用药增长有限? 四品类潜质巨大

发布时间:2021-05-08 15:38:28作者:范月明来源:医药经济报

[案例]

老社区内的K药店,心血管疾病用药占比一直在20%以上。尽管坚持做慢病管理,而且花的心思不小,但一直都没有太大突破,门店业绩增长有限。这让店长夏雨很苦恼:都说慢病顾客是座金矿,为什么自己挖不到“金子”呢?

夏雨这一心结,根源在哪?该如何破解?

三个方向找根源 

①慢病治疗用药量相对稳定

对于一个慢病患者来说,能够坚持每天定时定量用药已经难能可贵。多数患者不坚持用药,慢病管理则让这些顾客知道坚持用药的重要性。

但是,在一个社区里,顾客的群体是相对稳定的,用药量也会维持在某一个量上。促销可以在短时间内销售更多的治疗用药,但只是让顾客的药量前置购买了,并非长久的增量。

②员工的专业能力有限

慢病顾客的核心治疗用药基本上都是从医院开药开始的,长期用药会在药店持续购买,换药、增减药物也相对谨慎。这与药店人专业度有限,且消费者更相信医院里的医生等有关。所以,药店想在顾客本身的核心治疗方案中调整品种,不可取、也难做到。

③慢病顾客有较多并发症未被识别

多年的慢病会使一部分患者有各种并发症,但往往患者本人在并发疾病症状轻的时候并不知晓而被忽略,有的并发症后期可能产生严重的风险事件。

基于此,药店能做的,是帮助患者识别早期并发症,让患者明白并发症防治的重要性,并愿意在店里购买一些相关的产品来预防。这是一个可行之道。 

哪些品种有增量? 

①心血管疾病用药中成药

在心血管疾病用药中,中成药占不小比例,但往往患者对西药相对还能坚持服用,而能坚持服用中成药的更少。不少中成药也是医院里的医生开的,但患者往往服用一段时间后就停下来。这是一个需要关注并可增长的类别。

②防治并发症的中药

以三七粉、丹参粉等为代表的药物,对心血管疾病的防治价值较高,而且对提高患者生活质量有益,对药店也有经济效益,是个多方共赢的品类。从现实操作来看,不同连锁的关注度、销量都有较大差别,对于夏雨来说,这是个有巨大增量空间的品类。

③从监测角度销售的医疗器械

对于慢病患者来说,监测的价值不亚于治疗,但国内患者的监测意识仍有待提高,而且多数患者并没有居家监测血压、血糖的习惯。这是需要通过教育来扭转的,也是有着很大增长空间的一个市场。

④营养补充剂

营养补充剂对于慢病患者来说,只要用得妥当,坚持使用,可以在很大程度上对患者有益处。但是,受限于消费者不愿为未病提前支付的观念,药店人需要接受一次又一次的顾客质疑与挑战。而优秀的销售人员能做到帮助顾客的同时实现销售。


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