OTC代表在跑店时，经常会听到药店采购负责人说：“你们的药品没有特点，这类药品我们很多。”事实真的如此吗？我们的药品真的是没有特点、没有卖点吗？

药品的卖点其实就是与其他药品的差异性。适当提炼药品的卖点，并对其加以突出和强化，可使药品销售业绩脱颖而出，并在销售过程中使品牌和公司的形象得到升华，从而使药品在激烈的竞争中立于不败之地。那么，如何提炼药品的卖点呢？

1.组方独特

我们可以从两个方面挖掘中成药产品的特色。

一是民族药。很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药。民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这是一大特色。

二是传世名方。源于传世名方的中成药，卖点在于，经过上百年甚至几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。

2.成分独特

如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，那么这就是此药区别于其他药品的一个重要特点。

尤其是民族药的一些成分，属于少数民族地区特有的药材，会更有说服力。比如××中成药中所含“土大黄”，是贵州特有的道地药材，它在泻火方面有特色，比大黄、石膏等温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象。

3.独特剂型

剂型不同会影响药物的吸收和生物利用度，也影响药品的疗效、副作用和服药便利性。

比如采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。再如避孕药的肠溶片，与普通的胃溶片相比，不用担心呕吐，不用反复补服。有的中成药剂型变化后，可从“吃一把”到“吃一粒”。

其实，每种剂型都有其优势和劣势。我们在销售过程中，多介绍这个剂型的优势、避开劣势。

4.作用机理独特

针对同一种病症，不同的药品作用机理，带来的治疗效果也是不一样的。有的药品针对病症，而有的药品是针对病因。

比如治疗尿路感染，有的药品是通过温补肾阳、提高机体免疫力来达到治疗效果；而有的药品是通过消炎杀菌来达到治疗效果。

5.制造工艺先进

同一剂型，厂家不一样，生产线的状况不一样，制造工艺不一样，生产出来的药品的疗效差异很大。比如××中成药颗粒，与普通的颗粒剂不同，采用超细粉碎技术，大幅提高有效成分的浓度，且更易吸收，从而提升了药品疗效。再如“破壁”技术，提高疗效的同时，还能提升用药便利性。

6.道地药材

道地药材的卖点在于：生产出来的药品质量更高，疗效更确切。这个卖点在我国传统文化背景下，容易得到消费者的认可。

7.品牌的力量

“品牌”意味着药品的质量高、安全性高、疗效确切，店员在推荐过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。

8.药品本身的领先性

专利药品、独家品种代表着药品的领先性。这些药品在治疗效果上得到了临床的验证，也是更容易被消费者接受的卖点。

9.直击病症、功效

这种方法是绝大多数厂家所使用的。简单、明了、好记，容易形成销售习惯。

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敲黑板！实操注意事项

实战中，我们提炼药品的卖点，要注意以下几个事项：

①卖点的数量不宜太多，三点就好。卖点多了，反而没有了卖点。

②卖点一定要突出，要尽可能包含药品的名称等信息，不要喊了半天不知道说的是什么药。

③不能违背法律和道德，虚构卖点或夸大用药范围，忽视不良反应。

④尽可能口语化，通俗易懂，简单好记。

⑤一旦确立，就不要轻易改变。重复，重复，再重复，反复跟店员讲，直到药品在他们心中生根发芽。只要对症首推你的药品，请相信重复的力量！

需要强调，你的产品“卖点”一定要和消费者的“买点”相吻合。因为消费者要的是能快速解决他的健康问题，要的是你的治疗效果，至于你为什么有这个效果，消费者一般不会太在意，就算在意也不一定能懂。

结语<<<

提炼药品卖点，才能精通药品知识，而这正是销售代表推广药品和营业员推荐药品的信心来源。只有对药品充分了解，才有信心推广和推荐，才敢推广和推荐。

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