近年来，药店经常选择有庞大适用人群的品种进行“单品突破”——通过重点陈列、店员培训、制定目标、销售PK、促销活动等多重方式开展爆品动销，以高销售数量来提升销售额和毛利额。

单品突破活动，成功的关键在于运营和维护。

有些活动没有达到预期效果，比如店员启动会上心潮澎湃，会后却没有声响；卖多少算多少，听天由命；销量高开低走，后劲不足……这些不能全归咎于店员不给力，运维管理者可能对此也存在一些误区。

一是以为单品突破活动就是给门店下任务，把销量压力传导给店员，销售任务一分了之；二是认为做活动就是晒单发红包。这种简单粗犷的放养式管理，容易使运维工作长期处于原始被动的状态，不能及时了解店员的动销情况，缺乏对活动的有效管控和跟踪。

连锁药店运维不能凭感觉去臆断，需要对动态的销售数据进行分析，并据此进行督导决策——以动销目标为导向，以数据分析为抓手，形成闭环跟踪，大大提升运维工作的精准效力。通过分析数据，反映整体销售情况，了解店员销售表现，制定精确的辅导策略，快速提升店员的销售能力。

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产品：××品牌医用护理品。刚性需求，市场庞大，具备做爆款的基础。

活动时间：3月1-27日。

活动主题：××大药房，三月关爱女性特惠活动。

成效：18家门店，在27天中销售了超过8000盒相关产品，目标达成率为147%。

具体做法：销售场景数据化及应用

动销对于店员最大的痛点，莫过于不知道顾客是谁、顾客在哪里，或者没有主动去找顾客。又或不知如何找顾客，缺乏相应的主动意识和投入，更没有主动获取顾客的途径和行动。

有什么简便易行的方法让门店快速获客呢？可以通过表格化的方式，引导门店将目标顾客数据化，让店员“顺藤摸瓜”，对目标顾客的信息进行相应的转化。

1．目标顾客信息描述

将用户信息量化，明确顾客是谁，一切动作围绕目标顾客进行，是开启动销活动的关键一步（如表1所示）。

2．场景与流量数据化

锚定顾客是谁之后，便是梳理顾客在哪里、顾客会在哪个场景出现、顾客的需求是什么、对不同顾客的触及方式是什么（如图1所示）。

根据销售场景描述，对目标顾客进行分层描述：店员的私域流量、药店的会员流量、每天进店顾客流量等。并分别对不同场景设计表格化管理。店员通过表格填写，对目标顾客进行数据化梳理，以便更加精准地进行转化成交等下一步工作（如表2、表3所示）。

3．数据分析应用

之所以将目标顾客进行数据化梳理和呈现，最终目标是为解决问题。

科学精准的门店推广，有两个数据指标非常重要：一是流量在哪里、流量有多少；二是流量的转化率是多少。比如对于私域流量的转化，我们不仅要求门店进行详细梳理，还需每天跟进转化的情况：今天主动联系了几个顾客？沟通的情况怎样？最终成交了几个顾客？客单量是上升还是下降？原因是什么……等等。

每天进店顾客的转化工作是日积月累、细水长流的，要天天做、月月做，不可能急于求成。门店店员还要学会适当、得体地开展关联销售，而不是只充当拿货员、理货员。

特别是在爆品活动中，顾客可能不是冲着活动产品来的，但只要符合购买者画像描述，就有转化的必要，就有成交的可能。

那么，如何将潜在机会转化为实际的成交？在顾客解决了来药店的主要需求后，可将话术转化至关联产品，并将产品纳入顾客需求的整体解决方案当中。或传递更高的顾客价值，患者需求就有可能被激发，就能提高成交的几率。

4．培养两种能力

传统门店的通病是习惯等客上门，或被动答询。通过爆品活动训练，能教会店员将目标顾客进行数据化梳理和跟进管理，提升他们发现目标、挖掘需求、主动营销的能力。（未完待续）

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