在遵循相关法律法规的前提下，“精准营销”能更好地开发药品市场，提升销售业绩。

1.制造营销

一家正常运转的商业公司多数情况下是不缺产品的。在对方产品饱和状态下，药企销售员很难打动客户购进自己的产品。销售员往往利用产品促销、返利等方式刺激客户，此举导致自身利润缩减，更重要的是合作者有时并不领情。这种情况下，药企营销员不妨学习其他行业的某些套路，以“制造营销”的模式促使对方主动与自己达成合作意向。

药企销售员被动地与客户沟通，不如制造需求，积极想办法让客户知道自己的产品对客户多重要。某家药企销售员在推广自家某小儿钙片时屡屡受挫，医药商业公司推辞的理由是包装不及某些保健品、价格不及某些药品，而此时该公司正在多个省市试点与多家媒体（市晚报、市电视台等）开展“宝宝选秀”活动，在一定程度上提高了该产品的知名度。此时若建议客户选择该产品，并鼓励客户达成协议、进行后续的宣传推广，都有利于合作者，客户合作的意愿就会比较高。这个需求就是药企“制造”出来的。

2.饥饿营销

药企营销员为了完成销售业绩，多会建议客户多压货，认为客户压货多了就会加大销售力度。而其实这种“压迫式”的营销模式多会让合作者产生逆反情绪，尤其在市场环境发生变化时，合作者该放手时就放手。

“饥饿营销”对营销者有积极的一面。某药企销售员在推广某产品时，选择了终端推广模式，即建议药店、诊所等终端客户向当地商业公司购货，企业配合促销活动。当地几家商业公司陆续接到订单，由于该企业控销得当，几家商业公司主动联系到了负责该区域的营销员。该药企销售员以产品供不应求为由，相继考察了比较中意的两家商业公司与之合作，最终成就了该市场。

3.“背景”营销

“背景”在某种程度上能够影响到客户的购买意愿。药企销售员在销售产品时考虑“背景”因素，多会起到积极的效应。

销售员西装革履地去拜访客户，不仅仅是庄重，而且显示了对客户的尊重；药企营销员言谈举止得当，同样能赢得客户的青睐。此外，营销员坚持学习业务知识、坚持写客户日记、坚持锻炼身体等，都会为自己的“背景”提升档次。

同样，如果药企身价“背景”过硬，产品“背景”过硬，都会对促销交易起到积极的作用。有家药企销售员每次拜访客户的时间都选在下午，某种程度上提升了谈判成功的几率。在各种环节和细节做到位的情况下，药企销售员下午拜访客户是比较稳妥的：一是客户下午不是很忙碌；二是从心理学角度分析，人的思维在下午比较松散，警惕性不是很高，此时谈判更容易成功。

4.“亲情式”营销

老生常谈的营销手段之一就是“亲情式”营销。事实上，很多药企销售员并没有领悟到亲情式营销的真谛。急功近利的思维、急于求成模式下的“亲情”不会引起客户的好感。那么，如何做好“亲情式”营销？

某药企的一名销售员和某客户已经有几年的业务往来，他从来不软硬兼施地刺激客户多压货多回款，而是多次提供给客户稍纵即逝的盈利机会：比如某产品受大环境影响必定涨价、某商业公司财务紧张需谨慎合作等。尽管客户有所耳闻，但对这名销售员的提醒仍旧深表感激。这名销售员还多次免费辅导客户孩子的英语，与其家人关系融洽，都对长久合作起到了积极作用。

“套路”过深，并不利于医药销售业绩的提升，药企销售员当因地制宜，适时地运用医药营销手段，才会带动业绩提升。

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