有消息称，第五批国家集采已于三月下旬组织召开目录前期讨论会。对于药企而言，第五批国家集采已经到了备战的紧要时期。

2021年1月28日发布的重磅文件《国务院办公厅关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》，终结了所有关于“是否要降价”的争论。对于备战新一轮国家集采，医药人必须面对系列现实问题：哪些品种（大类）要降？何时降？降到什么程度？自己的品种如何能中选？

此前几批国家集采品种，以化学药品为主，迄今操作已经相对成熟，企业的应对策略也较为明晰。而当下企业颇为关注的集采热点有两个：一是集采到期品种的续约问题，二是中成药、生物类似药的集采规则及应对策略。

本文不直接探讨集采的应对策略，而是浅谈隐藏在价格战后面的情报战，供企业家参考。

企业无论采取何种应对策略，其基础在于获取准确的情报，特别是做出决策必不可少的信息。如果缺乏正确的信息，即使策略正确，依然会失败。例如某企业的应对策略是以最低价中选获取最大的市场份额，根据已有信息判断自己的某药品成本最低，报价比成本价略高。但是，该企业不知道某竞争对手因先进的工艺而成本更低，采取同样的应对策略，同样的加价比例。最终该企业难免计划落空。

当今是信息泛滥的时代，如何获取信息，哪些信息是有价值的信息，值得探究。笔者拙见，要做好集采工作，尤其是生物类似药的集采应对，至少要从以下三个方面进行情报搜集。

A  公开情报

公开情报是从情报来源定义的，最大的好处是合法合规，若利用得当，可获得极高价值的信息。

Tip1： 权威政策信息

政府公开信息读懂了吗？

或许是习惯使然，国人总是热衷于“小道消息”，而对公开信息的研究和重视不足。随着政府政务公开工作的推进，政府公开信息越来越多，越来越重要。换言之，读懂了政策，企业自己就可以做出诸多判断，不用被市场上的各种沙龙、研讨会牵着鼻子走。

Tip2：企业公开信息

公开免费“企业情报站”用起来

几乎每家企业都有公开信息，如企业网站、微信公众号等，尤其是上市企业，企业的招股书、年报、财务报告等，可谓公开而免费的“企业情报站”。

透过某产品的销售价格及毛利率，大致可以推测其制造成本。生物药修美乐（Humira，阿达木单抗）号称全球“药王”，其制造商为艾伯维公司，该公司在纽约证券交易所挂牌上市。已经或即将在中国上市的修美乐生物类似药制造商如信达生物、海正药业，亦为上市公司。

Tip3：媒体公开报道

寻找媒体信息里的“天机”

媒体信息中有时会有“天机”。例如企业CEO的营销战略及理念，对于判断其竞争策略就极具价值。如果竞争对手有“价格屠夫”之类的名号，你就要小心了。和这样的对手打价格战，胜算不高。不妨思考一个问题：艾伯维公司之前愿意通过大幅降价来换取“修美乐”纳入中国国家医保目录，接下来还会继续降价以确保国家集采中选吗？

B  成本及产能情报

Tip4：如何准确测算成本？

打药品集采价格战，比拼的核心是价格，即申报价格。但是，决定申报价格的基础是成本价格。准确地测算产品成本价格，即使是企业内部也不是一件容易的事。

相对而言，化学药品的成本测算比较容易。生物药物及生物类似药，由于其制造工艺的显著不同，有可能导致成本的巨大差异。

此外，生物类似药物的研发成本一般显著高于化药仿制药，如何摊销成本，也会导致测算成本的差异。浙江海正药业股份有限公司董事会2018年公告，公司阿达木单抗注射液研发项目已投入约1.38 亿元人民币。

Tip5：“窃密”与“反窃密”

孙子兵法云：知彼知己，百战不殆。不仅要准确地测算自己产品的成本及产能，更重要的是摸清竞争对手的“底牌”，这是制胜的关键。

商场上的“窃密”与“反窃密”之战，可能一直在悄无声息地上演。

C  市场预测情报

凡是过去的、已经发生的市场状况，属于历史情报，获取相对容易。历史数据有免费的，包括集采公告中的历史数据；也有收费的，服务商颇多。

而根据市场历史数据，结合各种参考变量，预测未来市场情况，取决于多种错综复杂的因素，有些可预测，有些则不可预测，实属不易。

Tip6：用药人群及其变化趋势

高血压、糖尿病等慢病用药，其未来市场潜力依然巨大。因为慢病的用药人群基数巨大，而疾病的患病率、知晓率、治疗率还将继续上升。诸多因素决定了这类药品的用药人群数量将在未来较长时间内保持增长态势。这促使企业有更强的意愿考虑长线发展慢病用药。因此，慢病药品的仿制药品牌数量也较多。

与此相反，一些罕见病用药则由于市场的局限性，呈现明显的新药及仿制药供给不足。

Tip7：品种间竞争趋势

由于创新药研发难度较大，药品的更新换代速度相对较慢，远远不及电子消费品（如手机、电脑等）。但是，不排除在某些治疗领域出现一些例外。例如，治疗丙肝的DAA（direct-acting antiviral agents，直接抗病毒药物），从“吉一代”的索华迪（索非布韦）到“吉四代”(VOSEVI)，在美国只用了五年时间。在中国市场，2017年11月“吉一代”索华迪上市，2018年5月“吉三代”丙通沙上市。因此，如果仿制“吉一代”DAA药物，可能面临“出道即颠峰”的窘境。

换言之，有些品种由于市场竞争的关系，处于被新品种或其他同类品种取代的不利局面，已经进入市场衰退期。对于这样的品种，立项开发需慎重，带量采购也难以改变其命运。

Tip8：价量关联度

价量关联度，即药品价格与销售数量的关联度。理论上，二者之间有强关联、弱关联甚至负关联之分。涉及的问题是：当药品价格下降，能带来多大的销售数量增长？增幅多大？其实是评估“以价换量”后，能否带来销售金额的增长。

以阿达木单抗为例，网上信息显示曾经有7900元一支的高价。2019年通过医保谈判，确定全国统一的支付标准为1290元，已于2020年1月1日起正式执行。这个价格，意味着大量曾经支付能力不足的患者在降价后具备支付能力，药品销量有可能出现爆发式增长。这种情况显然是“强关联”。

与之相较，此前有药品中选价格低至每片2分甚至几厘，也出现不少质疑其质量可靠性的声音。如果以此价格在自由市场上交易，很有可能就是“负关联”。

Tip9：市场成熟度

带量采购虽有“量”的保证，但“量”会逐年变化，其中一个重要因素是市场成熟度。市场成熟度即市场（医生及患者）对该品种的认知程度和认可程度。

需要注意的是，药品的历史销量大，并不意味着市场成熟度高。有相当多品种曾依靠带金销售获得高销量，但这种销量的驱动力来自“回扣”而非“治疗价值”。一旦回扣消失，驱动力也会失去。

★★★ 结语 ★★★

药品集采表现为价格战，但如果没有各方面情报信息的支持，企业决策者很难做出正确或准确的选择。即使其应对策略看似天衣无缝，依然会因为信息的不准确而导致功亏一篑。

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