GoodRx炼成记

独角兽与巨无霸

GoodRx是一家只有10余年运营历史的健康科技类独角兽公司，由谷歌前高管联合创办。其核心业务是利用药品药价信息不对称，为患者提供搜索和比价，同时提供购买药物的优惠价，帮患者省钱省时间。其盈利模式是从广告和药品成交提取佣金方式，从PBM的服务费用中提取。

McKesson（麦克凯森）是一家医药分销巨头，由McKesson家族成员创办于1828年。它在2020年销售额为2311亿美元，按其业务规模，是全美财富500强排行前十的美国大公司。

令人惊讶的是，同样涉足医药和信息服务的“一老一少”公司，市值相差并不大。只有几百名员工的GoodRx，2020年9月上市募集11亿美元，上市不久股价飙升50%，市值一度曾破200亿美元。稍后，随着亚马逊药房高调官宣上路，让其股价跌20%，现在市值仍有150亿美元左右。而运营稳健、历史悠久的McKesson业务成长不快，这家全球有8万多员工的企业市值在去年9月（Good Rx上市时）只有240亿美元左右，最近市值上升到310亿美元。

独角兽的迷人之处

一个有趣的现象让许多人迷惑不解：为什么投资者对GoodRx的估价接近医药分销巨头McKesson相同的水平？

GoodRx 2019年的收入为3.88亿美元，比上年增长55.6％。McKesson 2019年的收入为2140亿美元（GoodRx收入的550倍），同比增长2.8％。如果两家公司的收入继续以目前的速度增长，那么GoodRx将会在2035年左右取代McKesson。

出于多种原因考虑，这似乎是不可能的。特别是随着收入基础的增长，GoodRx的增长率很可能自然下降，并且更重要的是，处方药市场机会不大：2018年，美国有58亿张处方药，远远少于GoodRx与McKesson的收入所需的估计1100亿处方量。    

究竟什么原因能够解释投资者对GoodRx的估值相对比McKesson更乐观？

首先是单位经济学。尽管McKesson分销了1680亿美元的处方药供应，但该业务的毛利润微不足道。

有研究表明，批发商每分发100美元的处方，其直接成本为96.30美元，因此，它仅保留3.70美元的毛利率。扣除间接费用后，批发商的收入为0.50美元。如果消费者使用GoodRx优惠券在处方药上花费20美元，那么，McKesson的收入可能是12美元，但其毛利率仅为0.74美元。

在相同的情况下，GoodRx的“获取率”是消费者20美元购买价格的15％，这意味着它实现了3美元的收入。更令人印象深刻的是，GoodRx的直接交易成本仅为0.12美元，因此，实现了2.88美元的毛利率。

简而言之，GoodRx的每家自选可比较公司都是一个充当市场选购的平台，将服务的需求和供应联系起来。每个人都不是通过开发和销售产品或服务来创造价值，而是通过召集不同类型的用户以匹配供需，并促进两者之间的交易（就像GoodRx一样）。

还有什业务模式和竞争力可以令GoodRx脱颖而出？

也许是这家公司的快速精准算法和分析对比（短期内还无人可复制），极大地颠覆了一个停滞不前的低效行业格局，并通过提高透明度，显著降低消费者的搜索和交易成本，并创造了巨大的价值。就像“优步”使消费者充满信心，因为他们知道他们可以安全可靠地从A点到达B点，而无需开车或麻烦该地区那些值得信赖的朋友。也像Booking.com，让消费者有信心搜索到便捷且低成本的旅行选择，使个人消费者与航空公司、旅行社过去为自己的利益而利用的信息获得同等的访问权。

具体到医疗保健，这是美国政府和医疗保健买单人必须妥善处理的最复杂的部门之一，它既占GDP近20％的业务量，也是联邦政府很大一笔开销，拥有强大的既得利益群体，每个群体都表示希望保护患者，但也希望保护自己不断增长的医疗保健支出的一部分。

GoodRx似乎试图成为美国最强大的患者权益倡导者：它在全美范围运作，聚集了数百万个人的购买力，帮助他们找到满足医疗需求的便捷且低成本的选择。该公司最初可能只专注于处方药的成本，但此后已扩展到远程医疗领域。尽管GoodRx能与自己的提供商进行远程医疗访问，但他们似乎更希望将平台建立为将消费者与任何提供商联系起来的市场，而联合首席执行官Trevor Bezek在其最近的收益电话中就指出：“GoodRx消费者可以在HeyDoctor的支持下获得更广泛的提供者选择和医生选择，并将解决HeyDoctor未解决的领域问题。”

为实现上述愿景，GoodRx似乎正在尝试将庞大而分散的医疗保健交付系统组织到为个人服务的商品和服务市场之中，从而使个人与医疗保健组织处于相对平等的地位。

年轻公司的野心

如果以上分析是正确的，那么GoodRx的核心业务不仅仅是药品折扣业务（他们似乎也没有与其他药品折扣卡公司竞争的兴趣）。它的真正竞争者，尽管其模型不同，但似乎是那些试图组织医疗保健以更有效地工作的公司类型。

但另一方面，GoodRx毕竟太年轻，底子还不厚，队伍很小，胃口却很大。它还没有如同CVS、Walgreen、McKesson 及沃尔玛这么庞大的线下营销服务体系，缺少药师服务的经验和资源。即便从现在开始布局，凭其队伍、资金和实力，也不是那么容易得手，更何况是要从竞争对手那里抢到生意。此外，GoodRx还面临其他方面的竞争对手与合作伙伴关系，靠其单方面的信息化服务，还难以撼动和颠覆这一市场。 

从医疗和医药保险购买方看，United Health Group是美国最大的医疗付款方之一，但一直在努力将交付服务和其他福利管理逐步纳入其投资组合，同时也快速投资了数字医疗。

CVS Health最初是由零售药房连锁店组成，后来收购了Caremark以提供集成的药房福利管理，而现在与Aetna一起提供全方位服务的付款人，既具有跨门诊和长期护理的管理，也有交付功能。

梅奥诊所（Mayo Clinic）是全美最杰出的学术医学中心之一，它还经营着医院和诊所。现在，已经吸引了约翰·哈兰卡（John Halamka）博士来开发Mayo诊所平台，按他的说法，该平台旨在“扩展我们的实力，增加我们自己可以做的事，并以新的方式进行创新。” 

笔者在本版曾撰文，亚马逊与摩根大通和伯克希尔·哈撒韦公司的雇主合作组织（Haven）运作三年后被关闭（详见2月25日本版《亚马逊“冲浪”互联网医药》），但是该公司宣布推出Amazon Pharmacy（将PillPack更名）和打折卡产品，表明该公司继续相信，仍有机会打破当前缺乏创新的医疗体系。

值得注意的是，自亚马逊药房的新闻公布以来，GoodRx的股票价格下跌了30%以上，表明业内对电商巨头涉足药品流通领域是相当认可和关注的。

尽管GoodRx 的CEO和其他高管反复强调，亚马逊药房的强项是物流和配送，双方的服务也许是互补，而不是直接竞争关系，但华尔街股票分析师并不这样认为。亚马逊药房加上其重金收购的PillPack，覆盖全美7万多家药店以及提供的配套服务，对GoodRx并不是利好。亚马逊药房的资金、物流、品牌和服务覆盖都具优势。他们与GoodRx 的正面交锋已经开始，胜负判断只是时间问题，而且，GoodRx每月仅提供490万用户服务，不仅落后于亚马逊的主要会员人数（在美国为1.26亿会员），且缺乏CVS Health、United Health Group或Mayo Clinic的关系资源与市场地位。

而GoodRx 声称，其用户网络会随着每笔交易而增强，并且会经历良性反馈循环：客户使用它的次数越多，GoodRx对消费者偏好的了解就越多，收集到的数据也越多，从而为客户提供更好的产品。

现在，GoodRx已经证明了“消费者至上”的模型，但是，它肯定会被包括Amazon在内的其他公司所复制。当竞争对手模仿其市场模型时，GoodRx是否还能保持现有地位和健康的利润仍有待观察。

★★★ 小结 ★★★

无论如何，对于一家具备GoodRx这样远见卓识和超常能力的公司来说，这种系统可以利用医药保健体系的信息不对称和一些漏洞，以有利于大众的方式产生大规模获利机会和业务增长。也许，独角兽确实是一个虚构的神物，它更像一匹飞马，曾帮助人类击败了可怕的怪兽。如果美国医疗保健的复杂性令众人望而却步，也许GoodRx们（以及其他类似公司）就是消费者盼望的飞马。

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