价值何在？

一是重视从“高客”切入。最早服务于中产及以上人群，有利于满足带病投保和风险、服务定价。这是用户净值金字塔的中上部分。商业健康险所在层级越高，就越容易形成市场。

二是为销售渠道带来收入增长。不管是个人代理还是银保渠道，初始阶段佣金不能低，然后再进行结构调整。计酬方法包括按量计酬、按人计酬、年薪制，按量计酬中又有市价、议价、成本加成之分。

三是为服务供方带来用户增长。无论是药企、医院、医生，都存在资产投资回报率、业务运行流量的痛点。要突出商业健康险理念新、场景专、技术精的优势，还要关注是否有同业利益竞争。

四是为再保险公司做投资标的，或者成为再保险公司的合作伙伴。双方共同看好的场景里，有机会说服多渠道。

制造产品壁垒

一是产品设计、精算的核心技术。理论上，保费可以做到“千人千面”，但实际仅粗分几档。变通办法是：在成功吸引参保后，逐步采取回顾、前瞻相结合的风险值定价管理。与此同时，做好相应的健康管理服务、用户宣教和用户接受。梳理出生态、用户认可的管理哲学，是一种对保险技术的坚持。从量到质是固定趋势，质是保险、供方内涵。

二是拓展行动、势力范围。从渠道看，从“一到二”比“从零到一”简单，抓住供方和产品就能策动渠道体系生成。以保险公司为例，实际可退化为合作链条上的渠道。产品一旦投入市场，便可同期扩大视野，建立跨区域、相对独占的渠道网络。在产品投入市场后，要围绕产品需求、用户需求开发出目录。

重视“最小集”

只有在稳定“最小集”正常运作的基础上，才能针对性地扩其内涵。商业健康险“最小集”涉及保底、提效、“大水”和“大鱼”。

“保底”涉及保险公司或保险经纪公司牌照及其工作团队，以及供方产品及其技术宣传、服务管理支持。

“提效”可考虑互联网医院（可以是公立实体开办的）及其处方医生团队，以及互联网保险用户购买端口。

“大水”考虑高客集中、保险意识较为成熟的地区、湾区，以及医、药服务均可及的配送网络。

“大鱼”则要做大供方产品目录，服务更多药企、械企；做大用户分层上的可保用户流量。

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