连锁开发越来越难，已是大家的共识。你拿普药产品去和连锁采购谈，人家说同类产品好几个，不要；你拿独家产品去谈，人家说独家产品我们有得是，还是不要。

那么，连锁真的就不缺产品，真的就不需要新产品吗？未必！

连锁年年都要调整产品结构、进行产品更新，更需要新产品特别是独家新产品，以丰富自己的产品和品类，才能与其他连锁竞争，打造自己的差异化优势。

所以，连锁采购并不是不想进新品，而是不想进你的新产品，因为你没有给出进你的产品的有效理由。采购担心进了你的产品后卖不动。

新产品难进，还有一个因素，就是连锁采购普遍存在一个心理——淘汰。这种心理导致采购习惯性地对新品说“不”。

这种情况下，并不是真的“不”，而是想先把那些没有信心、遇到困难就退缩的业务员淘汰掉。如果采购刚说不要，你就退缩了，那么你的产品若真的进店了，会遇到各种问题，而你一遇到困难就退缩，还能指望你把产品做起来吗？

因此，只有那些能够坚持下去的业务员才有机会。

即便是采购想进你的产品，作为采购，他的职责要求他必须以尽可能低的价格采购到产品。所以，采购首先说“不要”，是要给你一个“下马威”，然后好谈价格。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。