最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该与店员聊些什么来增加印象，增进感情？如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬？

笔者结合做终端的交流经验，探讨这个话题。

见缝插针，投其所好

可利用“同理心”制造聊天话题，拉近距离。

1）同姓。尤其是姓氏比较少见的，更有机会。一个万能技巧是，只要是不常见的姓氏，一句“您这可是皇家血统啊”能说对一大半。也可百度一下，了解信息后再聊，就更精准了。

2）同学或校友。可聊聊学校里的那些事。

3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，乡情立马就出来了。

4）同经历。比如店员在讨论学车话题，你若有学车经验，就可以像老师傅一样教他们一些技巧，聊学车中的乐趣和辛酸。

5）同爱好。某店员谈论旅游，碰巧他要去的地方你去过，就可以聊旅游攻略、注意事项与合理建议。

6）同关注。比如身材都比较胖，就可以交流减肥经验。

重要的是细心观察，见缝插针。一定要注意：不要不懂装懂。如果不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。

关心药店生意，传播最新医药资讯

药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资。

那么，应该到哪里搜集资讯呢？在移动互联时代，来源非常广泛，可以通过微博、微信公众号等形式获取到信息。平台每天都有推送，你只需要利用坐车的时间就可以很快了解到。

还可以告诉药店如何获取更多会员、如何激活休眠会员等。这些肯定都是他们感兴趣的，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣。

观察、总结案例，化解店员难处

我们成天在药店里“泡”着，见识过各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处。

当店员在卖药过程中，陷入被消费者刁难而不知怎么解围时，你帮上一两句话让这单成交，店员一定会对你刮目相看。

这就要求我们在平时的拜访中善于观察，善于感悟。这样，我们就可以把这家药店的案例带到别家药店去，从而拥有更多的聊天话题。

独到的时政评论

每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考、人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，店员也是很愿意听你聊的。

但一定要注意的是，“愤青”形象容易使店员反感。要有“共同聊天”的氛围，而不是你一个人的演讲。不要钻牛角尖，也不要谈论敏感话题。　

做个爱学习的销售代表　　

不知道聊什么是很多销售代表的痛苦之处。这个痛苦的来源有三个：

一是平时不爱学习。学习有两种，一是读书二是学人。不学习，肚里没货，自然没什么可聊的。

二是平时不爱收集素材。药店的老板和店员其实都非常希望OTC代表去拜访，可以了解其他药店和店员是怎么卖药的。但是，很多销售代表不注意收集，使这个资源白白浪费了。

三是很多代表进店的目标性太强，不受欢迎。因为他们一进店，药店的老板和店员就觉得这个人不是来要压货或者多卖货的，就是来收钱的。

你没有价值，自然就没人愿意和你聊天。多关注他们的生意和生活，你的业务水平会提升很快，你想要的也会不请自来！

总之，要想聊好天，我们就要做个爱学习的销售代表，要不断地丰富“聊天素材库”：一是通过学习，二是日常拜访中多留意、多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做，而是抓准机会、顺水推舟地传递这些内容。

最后，提醒大家：聊天归聊天，永远不要忘了销量的事。

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