根据相关通知，日前，使用人工关节类、脊柱类、创伤类骨科高值医用耗材的公立医院已开始报量，这被业内视为高值耗材第二批国采开始启动。

国家对医用耗材及医用制品推进集中联采，既刺激了生产企业争取中标而获得大批量供货的积极性，又降低了国家医保费用的支出，这是目前医疗器械市场的主旋律，也是各家医疗器械生产企业今后要正视和面对的客观形势。

无论是已经中标的企业，还是没有中标的企业，各有各的市场，各有各的客户。中标企业可以大规模地扩展原本不属于自己的市场；未中标的企业依然可以选择那些不需要经过国采招标的客户。只要用心去做市场，就不可能没有客户。最怕的就是那些大客户吃不到，小客户又不愿吃的生产企业，好高骛远。在国家宏观政策的调控下，大企业有大企业的生存基础和坐标，起到主导市场的作用；小企业有小企业的生存夹缝和机会，同样可以起到拾遗补缺的作用，谁也离不开谁。目前的医疗器械市场就是如此，抓住机会，主动出击，灵活经营，让利于百姓和客户，总能赢得属于自己的一块市场。

抓住疫情防控的市场契机　　

疫情防控显示出各级政府强有力措施的成效，但目前还不能松懈。在防控疫情的大背景下，相关医用耗材和医用制品销售应努力抓住市场契机。各种各样的防控器械和医用制品，在一个较长的时间里依然会有市场需求。生产企业要对自己的产品做一个正确的市场定位，既不能因市场相对紧缺而任意抬高价位，同样也不能因已有库存而任意甩货，这都不利于企业今后正常的市场销售。关键在于企业如何根据市场上现有的库存，结合市场正常的消化量，以及整个国内外疫情的客观形势，合理地安排生产，在生产过程中开源节流，降低生产成本，这样就能在日后的市场竞争中赢得主动。

产品价格和市场需求永远都是企业销售的杠杆，所以企业一定要保持清醒的头脑，量力而行、知己知彼，这样才能真正地抓住由疫情而产生的市场契机，换来销售业绩。

不同市场策略不一　　

无论是国采中标品种，还是普通的医疗器械产品，针对的市场和客户不同，所以采用的营销套路也就不尽相同，具体怎么做，可以从以下几个方面去落实：

1.医院使用的产品，这是医疗器械产品销售的主体，既有国采中标品种，又有普通的医疗器械产品。要针对不同的诊室、不同的病房、不同的患者，采用不同的品种、不同的用量、不同的政策。根据每天使用量的多少及现有库存，合理地安排供货量，确保医院正常的需求量。

2.连锁药房及单体医疗器械门店使用的产品，这是社会群体使用的对象，销售量不像医院那么稳定。各厂家彼此间的竞争相对激烈，集中表现在品种、品规、价格、促销的力度等方面，尤其是小型医疗器械和日用保护保健医用制品。在这个市场领域里，产品质量参差不齐，生产厂家鱼龙混杂，因为这些产品的技术含量低，生产门槛也低，所以竞争压力比较大，很有可能最终比拼的就是价格。

3.个体诊所及农村门店使用的产品，这是个潜在的市场，随着农村全面脱贫的实现，以及个体诊所的逐步规范，这个市场对相对低档的医用耗材和医用制品的需求量会逐渐加大。作为生产企业，必须要具备长远的战略眼光，提前放下身段，抢先主动去布局这块市场。

4.嫁接互联网信息化系统，以医疗器械新零售的模式，尽早建立医疗器械电子商城，走线上下单线下配送的经营方式，全面占领线下客户。这是每家企业都不能忽视的课题，宜早不宜迟，堵不如疏，价格的管控只能在销售中运行，而不是在纸上画饼。

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