第一计“瞒天过海”

“瞒天过海”是三十六计中的第一计。“备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。”意思是：在防备得周全时，更容易麻痹大意；习以为常的事，也常会失去警戒。秘密常潜藏在公开的事物里，并非存在于公开暴露的事物之外。公开暴露的事物发展到极端，就形成了最隐秘的潜藏状态。

在OTC销售中用到此计，一般而言是指表面附和客户的要求，实际上坚持自己的销售方案。“附和”只是为了缓解谈判的氛围，从而达到自己的销售目的。

比如在聊天中，寻找兴趣点加深彼此印象，为销售做铺垫和服务；寻求新的销售模式，在大家还没有意识到之前开始行动，抢占先机。

巧设价格带

李明是某国药准字膏药的省会代理商，主要做**壮骨膏、**镇痛膏、**祛痛膏。这三个产品的代理底价一样，最高零售价也一样。三个产品在功能主治方面差异性不是特别大。

经过本地的市场调查，李明发现，**壮骨膏最常见、卖得最多，价格竞争也最激烈；**祛痛膏竞争最惨烈，零售价最低；**镇痛膏的竞争不是很明显。

基于这个情况，李明决定，把**壮骨膏的出库价定得最低，零售价定得最高。这样，有足够大的利润空间给终端，也有足够的促销空间去拉动销量。把**祛痛膏的零售价定低一些，供货价也低，就是去抢占终端的市场，甚至当作赠品。若进**壮骨膏或者**镇痛膏达一定数量，免费赠送**祛痛膏。**镇痛膏的供货价和零售价都居中。

这样，药店在推荐的时候，根据消费者的消费能力来推荐产品，不管是在哪个价位段都能推荐到李明的膏药。李明的膏药销售市场一下子就打开了。

点评：“价格带”的设计和管理是药店商品管理的一项重要内容，我们经常通过满足客户某一类产品的价格以达到产品进场的目的。既然药店有这样的需求，那么我们在产品的价格设计方面就要留下这样的机会。

零售药店有提高客单价和提高销售额的需求，之所以抱怨零售价格贵，是因为他们以为价格便宜就会好卖一些。然而，当下药店竞争这么激烈，每天客流量有限，如果都是低零售价的产品，药店很难存活。所以，我们以产品结构和价格巧妙设计来满足药店高、中、低不同价位的需求。

巧获店员信息

张青所在公司主要采用找目标店员促销该公司CG这个产品。找目标店员是件比较敏感的事，很难获取目标店员的手机号码，因而难以及时沟通。于是该公司想出了一个以培训调查卡片的形式掌握目标店员手机号码的方法。

活动时，在一个小卡片里有十道题，都是围绕该公司核心产品展开的产品知识培训内容。店员在答题中遇到不会的题目，可以及时咨询业务员。业务员讲解产品时，也对店员进行了产品知识的培训。

最重要的是要让店员填写药店名称、姓名、手机号码。每个参会者获得一份小礼物，比如带厂家LOGO湿纸巾一包；每周五将从这些调查卡片中抽取50人，赠送每人20元话费，直接充到这50人的手机上，所以就获取到了电话号码。

如此，就掌握了店员的相关信息，找到了目标店员。充上20元话费，并告知一系列促销政策，希望其在以后的销售中遇到CG产品适应症的患者，能够更多推荐。

点评：尽管我们理想地希望所有药店的员工都用心卖我们的产品，但现实很残酷，在很多店难以实现。

一个药店要面对6000个以上的产品，多数厂家都会过来做工作，店员的注意力是有限的，所以找到愿意好好帮我们卖药的那个人很重要。我们要想办法获取店员信息，与店员产生联系，才有可能让我们的个人形象和产品在店员的心目中有一席之地，才有首推的可能。

经常拜访也是获取店员信息的好办法。特别是店长不在店的时候，是与店员交流的更好机会，也是获取信息最有利的时机。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。