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男性健康弹性品类 购买心理“淘金”术

发布时间:2021-03-29 11:11:27作者:范月明来源:医药经济报

[案例]

小娜是A药店店员。一位先生咨询男性健康问题时问:“有没有保健类的产品可以补一补?”小娜听了赶紧向顾客介绍滋补类药品与营养素,最后顾客买了肾宝片、牡蛎提取物软胶囊和复合氨基酸片,正好有活动,各拿了三瓶,加上PDE5i产品,成交金额共1200多元。顾客用后很满意,后来成为了老顾客。 

挖掘潜在需求

这位顾客健康与保养意识比较强,主动向小娜问询产品信息,自然其购买意愿也比较强,因此成交的概率与金额可能比较大。这类顾客就是我们平时所说的“好说话的顾客”、“天上掉馅饼的顾客”。

其实,这一小部分顾客的明示需求,应是多数顾客的需求,只是有不少顾客的需求没有充分暴露,店员技巧也不足,所以没有挖掘成功。

事实上,对于每个进店的男性健康问题顾客来说,最关心的就是怎样快速解决问题,寻求速效类产品。不过,顾客肯定也想在更大程度上使自己的身体更健康,因此调养与保健是顾客心中的一个潜在需求。 

四类外延产品

从产品类别角度看,有几类是关系相对密切的男性健康弹性类产品:

1.补益类  这类产品源于中医传统的阴阳理论,着眼于气、血、精、液、津的运行之道,有扎根于老百姓心中的深厚文化底蕴,加之多为国药准字号,所以在诸多男性健康弹性类产品中,是销售可能性与占比最大的类别。

2.营养素  营养素与补益类的产品相辅相成,但在老百姓的视野中,不如补益类有亲和力,所以销售难度要大些,但不能否定其价值。

3.情趣类  这类产品是弹性类产品中的“小众”产品,要撬动顾客需求,需要通过更多的展示来吸引。

4.按摩理疗类  理疗类产品属于男性健康品类中的边缘类别,在使用上受条件限制,可满足一部分顾客的需求。

关键心理环节

这些产品在门店摆着,顾客也有需求。但是,在顾客心中会有几个心理节点与需要化解的地方。

1.既然速效药有用,那么还有必要用滋补类或保健类的产品吗?

顾客知道西地那非类产品能解决自己的问题,而是否愿意接受保健类产品,关键则在于是否明白滋补与保健的益处。可以从身体状态、工作节奏等方面交流,让顾客明白身体调理、元气快速回位、提高整体机能的重要性。

2.补益类或保健产品会有用吗?

对于这个问题,可通过举例、事实数据、产品资料等打消顾客疑虑,推动顾客购买。当顾客体验之后,觉得确实能改善一些问题,就会形成惯性购买。

3.花这个钱值不值?

顾客会考虑自己的消费能力。部分顾客经济状况有限,虽然接受了产品,但不一定会购买,而只会选择自认为“必须”的产品。事实上,调养与治疗都应该是必须的,但对于顾客来说,理解的层面是不同的。

对于消费能力强的顾客,说到位了能很快接受。药店人最先挖掘的便是这部分顾客。

男性健康弹性品类的经营状况可以侧面反映出一家药店的整体运营能力。如果想要提升这一品类的销售,就需要从品类梳理、卖场规划到ED专业知识与服务培训,推广经验、总结复制、完善激励措施等多招并举。而所有的这些,都是在推动顾客认知弹性需求的重要性之后,再部分转化为购买。


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