3月1日起，新版国家医保目录全国落地，多款极具临床优势和市场竞争力的创新药得以快速满足临床需求。同时，创新药的可及性和支付性改善，也将在一二线核心城市之外，掀起基层市场扩容放量机遇，药企正在面对全新的市场出口。

企业布局潜力市场

后疫情时代，分级诊疗深入推进和落地已成趋势。米内网数据显示：2019年我国药品销售公立基层医疗终端市场份额近年有所上升，占比超过10.0%。此外，2012-2019年，中国县级公立医院药品销售额由1399亿元上升至3212亿元，增长率明显快于城市公立医院。

医疗体系和医保支付制度改革，基层医疗卫生条件和支付能力都得到快速提升。百济神州大中华区首席商务官吴清漪接受记者采访时表示：“产品进入医保后，普遍来讲，市场放量十分值得期待。这次我们共有三款产品被纳入新版国家医保目录，其中就包括公司最重要的王牌产品PD-1替雷利珠单抗，其价格降幅达80%，这使得国内患者可以通过医保的惠民价，使用到国际品质的抗癌药。市场端对它也有很高的期望值。”

伴随新一轮医保目录落地，基层市场“蓝海”机会涌现，药企的营销组织架构、资源配备和营销方式也将随之变化，各大药企都在大举布局，抢占基层医疗市场份额。辉瑞、拜耳、诺和诺德、赛诺菲、阿斯利康等跨国药企早已在非核心市场攻城略地。早在2015年，阿斯利康就开始创立县域市场团队，目前县域团队已覆盖4.2万家医院、1.2万家社区医院，以及25万家药房，赛诺菲的县域销售团队也覆盖了2000多个县市。

国内药企的基层市场拓展力度也在持续加大。百济神州成立“广阔市场团队”，负责全产品的推广，包括PD-1替雷利珠单抗、BTK抑制剂泽布替尼、地舒单抗、来那度胺等多款重磅产品。华润双鹤也在2019年年报中表示，计划将糖适平等多个基药品种持续向基层终端下沉。辰欣药业也将基药在基层医院的开发列为发展重点，明确市场中心将下沉。

专科用药深挖需求

面对政策支持与空缺较大的新市场，县域医院成为新的利润增长点。2019年5月28日，卫健委发布《关于推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的通知》，明确力争到2020年底，县域就诊率达到90%，县域内基层就诊率达到65%左右，基层医疗卫生机构有能力开展的技术、项目不断增加。

事实上，以肿瘤、血液病等基数较大、治疗效果及预后较差的疾病领域为终点，急需提高基层医院的规范化诊疗能力。此前，国务院发布《关于实施“健康中国”行动的意见》，将实施癌症防治行动确定为防控重大疾病的五项行动之一，明确提出“提升中西部地区及基层癌症诊疗能力”的行动要求。

行业普遍认为，核心城市的医疗资源分布相对比较成熟，软硬件都较完善和系统，相对而言，广阔市场的区域差异较大，这对企业基层市场团队的考验更大。同时，传统的基层市场主要以慢病普药品种为主，而现在正从全科逐步迈向专科发展，围绕核心学科拓展多学科能力将是重要的需求痛点。

目前，医药企业对广阔市场或县域医疗机构的判断，除了床位数，还要看是否具备专科条件，以及细分疾病领域的患者收治情况，各企业会根据不同指标情况和实际需求痛点，为医院提供差异化的学术、学科建设支持措施。

吴清漪分析指出，县域市场地区差异很大，有些地区虽然硬件条件极大改善，但医生的诊疗服务水平还有待提升。“对于经济和基础条件较好的广阔市场区域，团队主要聚焦当地医生和一二线城市医生的交流互动，让他们在最短时间内获得学术分享，参与早期临床研究。对于刚刚起步、相对欠发达的地区，团队将更多传递规范治疗理念，助力提升学科建设水平，不仅仅是在肿瘤科，还包括放疗科、病理科等多学科能力的建设。”

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