由于药品的特殊性，我国医药电商之路走得较为谨慎，但互联网医药是时代趋势。随着社区团购电商的跨行杀入，进一步分化传统药店的销售份额，顾客消费习惯的改变也稀释了一部分线下药店的流量……传统药店纷纷触“电”，构建O2O平台，现在已经不是“想不想玩”的问题，而是“能不能玩、会不会玩”的问题。

笔者从思维理念层面聚焦拓客引流，阐述连锁药店如何进行私域流量的引流、转化、留存。

瞄准私域流量

在“连锁药店+互联网”的运营模式中，B2C的“连锁药店+平台”模式的流量属于公域流量。比如药店在天猫、京东等大平台建立的旗舰店，侧重点在于卖货，消费者在网店下单，等候物流上门即可。这个流量既是公共的，也是平台给的，平台不给或者用户刷不到你的店铺，则预示着你的网店就活不成。

连锁药店通过第三方及自建的O2O平台，将平台移动端和线下零售端的资源进行整合，为用户提供线下线上全方位的服务，此流量即私域流量，是连锁药店聚焦和运营的目标。

私域流量装入连锁药店O2O平台，通常以公众号、小程序、APP形式呈现。这时，平台不单是产品交易的端口，还是服务和宣传的阵地，融合交易和体验、营销和服务、展示和教育等功能，实现线上线下横纵切换。私域流量更侧重服务和本地化，不受制于第三方，成为连锁药店的“自留地”。

网上药店经营的普遍情况是：入驻第三方平台的公域流量转化率低且缺乏忠诚度；自建平台的私域流量忠诚度够，但流量密度低、拉新难。由于私域流量由集中入口变成了碎片化，所以自建流量池、持续拓客引流成为首要任务。

避免流量思维误区

首先要建立互联网流量思维，并以此统领和指导接下来的拓客引流和运营。药店管理者是关键人物，如果不把项目上升至老板工程、战略工程，很难持续推进，甚至可能变成烂尾工程。一线门店店员如果不理解拓客引流的意义和价值，就会认为增添了麻烦，行为上就很难改变，想让员工积极配合自然也难。

连锁药店对于拓客引流的理解还存在两大误区：一是认为拓客引流就是办会员卡，没有把会员信息融入流量大数据库，这样的会员只能称为散客。只有引入连锁药店O2O平台这个“流量池”，才算得上是流量。

二是认为拓客引流就是搞促销活动。拓客引流不仅要流量，更要讲究留量，流量不仅进得来，还要转化得了，更要留得住，形成价值闭环。如果说，一次促销活动是一座“孤岛”，拓客引流则是一个生态系统。

砌“鱼塘”

流量是销量的基础，没有流量就没有销量；没有增流，就没有增效。线下实体店如此，线上平台更是如此。

如果把流量池比作一口池塘，潜在顾客比作鱼，成交就是在盼鱼吃食。药店传统的卖货模式一是等客上门，“姜太公钓鱼愿者上钩”；二是下销售任务，店员遍地找鱼、盲目摸鱼。O2O模式下，会主张先砌一口池塘，不论大鱼、小鱼、鱼苗，先引至流量池（如图1所示）——里面都是自己的鱼，想要变现，随时可以把鱼调动起来。

体量决定销量

流量的解决方案就是一套“引流+转化+留存”的系统，只要有效流量达到一定程度和密度，流量池就会产生质变，甚至带来流量的引爆和自增长。这时，只要产品到达用户，就能产生规模销售体量。所以先把流量做上去，才有机会思考销量和体量。

零星的鱼难钓，鱼群聚集的鱼塘里，成交就会容易得多。教会店员怎样砌池塘引鱼群，比压销售任务给店员更务实。

建立“放鱼养鱼”机制

构建自有鱼塘，是连锁药店的战略任务，建立拓客引流的运营机制，是实现这一战略任务的重要配套措施。

首先，运营团队要有懂流量思维和拓客引流的人带队伍。其次，建立拓客引流的考核奖励机制，确定门店拓客引流任务，将店员引流与转化的利益关联捆绑，体现拓客引流的价值收益。再次，引流需要全员协同作战——信息部提供技术支持，采购部引进适合引流的爆品，运营部出台细致的策划方案，店员负责组织实施，以此形成产品和策划、后台和前端的有效衔接联动。最后，通过培训宣导全员流量意识、留量意识、引流方法，把团队认识统一起来。

建设流量入口

1.线下药店流量入口

只要线下药店不垮不拆，就会持久存在，那么，门店流量也就是持续的流量，是有大价值的流量。顾客进入药店，一定是有需求和购买意愿的（不管当场有没有交易），但就是这样的精准有效流量，很多店员只是当作一次买卖而已，没有引导进入流量池存储起来，白白让流量流失。

千万不要小看线下门店的流量，虽小却积少成多。哪怕一个门店每天的进店顾客是50个、80个、100个，如果把时间放到一年来看，就大不一样。一个中型连锁一年可以留存上百万的流量，所以，线下门店要把拓客引流当作门店的核心工作，天天做、月月做、年年做。

另外，每天有熙熙攘攘的人流从药店门前路过，我们是否统计过？算过进店率？想过他们有的为什么不进店？如何导入流量池？不要忽略这些草根流量，那是拓客引流的源源不断的活水。

2.店员私域流量入口

连锁药店的团队特别是门店一线店员，本身就是重要的流量入口。

一个人的微信朋友，少则几百，多则几千，且彼此具有一定的信任度，属于精准的忠诚流量，转化较为容易。从某种程度上来说，一个店员的微信社群就是一家空中店铺。

如何将个人私域流量导入药店流量池？除了保持圈子的日常活性，最重要的是要让朋友圈觉得信息有用。有用有两层意思：一是干货的分享，为朋友圈持续提供健康、养护、美丽的精神食粮和门店健康资讯；二是分享日常的门店运营经验和动态，发布具有吸引力、实惠性的合规信息，合理引导好友进入流量池。

3.商圈流量入口

药店附近的常住居民、上班一族等，是药店重点关注的精准流量。这几年火爆的社区团购、生鲜电商平台，就把社区流量入口作为重点突破。

一个线下的实体药店对于所处的核心商圈到底有多大渗透力？相关调查发现，渗透率不到30%，这就意味着药店所处的商圈里可能有70%的顾客没有踏进过门店。这个数据很惊人，但也说明潜在顾客很多，拓客引流的空间还很大。

商圈流量引流，要突出大健康特色，可以通过开展“健康义诊，免费检测”下社区公益活动，将扫码成为会员和健康咨询、免费检测、产品体验试用等相结合进行引流。还可以通过海报搭载引流福利，吸引更多顾客到店体验，进入流量池。

4.“种子流量”裂变入口

如果顾客一年在药店消费5次、10次称得上是忠诚顾客，对于这类顾客，用互联网的思维来说，叫“种子会员”“种子流量”。依托种子流量进行复制和裂变，是快速聚集“粉丝”、加速鱼塘流量增长的途径。

开放种子流量的裂变入口，需要在系统中设计种子会员拉新裂变的机制。比如拉新一个新会员，新会员在消费时有积分，对应的种子会员也增加相应积分，或享受药店超值服务，并及时反馈给新老会员，引发流量高效增长（如图2所示）。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。