上期分享了处方药零售推广的三大学术化逻辑（详见2月25日本版），本期谈谈实施路径。

具体而言，处方药零售学术化推广实施路径可与药店的慢病线合作，从专业能力建设、患者服务体验以及会员管理等方面进行内外资源的整合，整体实现处方药零售学术化、专业化的能力提升及业绩的达成。

专业能力建设

随着零售药店升级转型的步伐越迈越大，从药品供应商到健康服务提供者、零售药店药事服务专业人才培养以及专业能力提升是一项重要课题。对于工业企业而言，这是非常好的机会，可以与药店共建，共同提升药店的专业能力。

在专业内容提供上，包括传递知识（疾病、品类、产品）、技能（服务能力、销售技巧）、管理能力（中层管理水平、门店/项目管理能力），并通过培训、交流、比赛、督导、进修等实现战略合作。

【案例分享】 2020年，业内某知名杂志社联合相关药企成功举办了金牌培训师评选活动，在行业内引起强烈反响。据悉，评选活动注重药店人专业培训能力、沟通表达水平的全面提升（如表所示），从初赛阶段的线下训练营、国际版权课程导师直播课程到复赛的登台实战，以及专业培训课程讲师的全天指导、决赛的情景PK（专业评委针对选手对药店运营案例现场点评），通过全过程的培训、练习和实战运用，为更多的药店人提供了专业能力建设服务。

患者服务体验

鉴于新形势下的消费者对自身健康的关注，体验式营销成为药店服务的常态化。如健康监测并建档、指标解读、健康建议等各种慢病服务方式层出不穷。

近年来，专业药店在药历管理、处方解读、用药安全指导等药事服务上做了非常扎实的实践和探索，通过慢病产品组合方案、联合用药性价比分析和话术等品类组合，取得了较为满意的业绩。

【案例分享】 2020年，某医药企业与区域各大药店终端门店合作，在驻店时为患者提供可视化的微循环检测项目。通过仪器检测，患者可以生动、直观地观测到各个部位的微循环情况，结合微循环血流特点，加上科学的问诊，可以初步判断患者相关的静脉疾病情况。随后，药师根据患者的基础情况指导合理用药，提供专业的治疗方案。还有山东漱玉平民的“百团大战”活动，据悉，通过驻店检测，该活动为门店带来了近千名静脉慢病客流，与此同时，该药店的相关产品实现了销售翻番。

会员活动管理

实行会员制的目的在于缩短门店和顾客的距离，增加双方的信息沟通，巩固自己商圈的固有消费群体，并围绕会员开展业务经营活动，巩固目标顾客群体。会员服务过程中的管理指标主要包括：会员有效人数、会员有效率、会员来店频率、重点会员流失率、会员满意度等相关数据的分析和挖掘。

当前，很多药企都与药店合作，特别是为慢病患者提供全病程管理解决方案，不断扩大优质药品的可及性与可支付性。积极助力推进慢病的规范化管理，致力于提升药店药师的专业水平和药事服务能力，提高患者健康管理体验、用药依从性等。

【案例分享】 去年以来，有医药企业与大连锁牵手，推出“慢性疾病健康小课堂”，药企团队安排专人，把系统专业的疾病知识通过交互体验式的小课堂形式，让更多的顾客了解疾病，帮助科学管理和治疗，从而达到引流促销、激活会员、提高购买率、协同慢病管理等目标，值得借鉴。

小结<<<

对于工业企业而言，处方药在零售市场上必须以专业驱动市场，为连锁药店赋能，为患者提供专业性、学术性诊疗方案。建立以药店为中心的处方药零售模式，以会员为核心进行慢病管理实施路径，是处方药零售营销的致胜秘籍。

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