木桶理论告诉我们，水桶装水的高度，不是取决于哪片木板最长，而是取决于哪片木板最短。木桶理论还告诉我们，若木片修补成一样的长短，水仍然装不满，并不是木片长短的错，而是因为木片与木片之间的密度不够，水从缝隙中漏了出来。

会员管理也是同样的道理。会员顾客是水，而管理就是桶，从前很多人认为各药店的会员营销力不足，就拼命地打折，特价、抢购、活动、抽奖等花样百出，结果与对手同行拼得你死我活，礼品送出去了，营业额提升了，毛利也没了。活动一停，销量也很快下降。

其实，这种做法忽略了会员顾客真正的需求，缺少调查和分析。不同的药店，周边商圈的顾客也各不相同，如工业区的顾客、商业区的顾客、半商业区的顾客、老年顾客、妇女儿童顾客等。顾客不同，需求也不同。所以，不论是做营销还是做促销，都不能照搬其他同行的操作。

顾客究竟去哪儿了？关于会员管理的18个漏洞，你的药店是否存在呢？

漏洞1：药品价格贵 药品价格是一个敏感话题，要多做市场调查。

漏洞2：药品品种不全 药品品种不在于多，而在于是否能满足药店商圈顾客需求。

漏洞3：员工服务不到位 员工的服务与公司的管理是分不开的，从要求开始，到成为习惯。

漏洞4：员工专业水平差 员工的专业用药与诊断水平，要不断学习与培训。

漏洞5：会员权益不清 做好会员的宣传，如店内宣传、网络宣传、手册宣传、广播宣传。

漏洞6：会员与非会员区别不大 会员与非会员必须在优惠上拉开距离，认真执行，让会员顾客得到实惠，让非会员顾客看到优惠，自然就能吸引非会员入会。

漏洞7：对手店会员体系强大 药店经营比的不是管理本店有多强，而是与你的竞争对手比赛，很多人都在做对内PK，而实际上应该多向外看看。

漏洞8：没有会员详细信息 知己知彼，百战百胜，不了解顾客信息，怎么能维护住房顾客呢？这与兔子拿红萝卜去钓鱼是一个道理。

漏洞9：不了解会员住址 了解各会员的地址，才能知道会员来自哪些区域的比较多、哪些区域比较少，对于会员少的区域要加强推广，对于会员多的地区要加深粘度。

漏洞10：不了解会员消费能力 不同药店的商圈客群不同，决定了顾客消费水平不同，也决定了药店在销售时用药的组合不同。

漏洞11：不了解会员的类型 每个商圈的顾客人员不同，有老年人多的，有妇女儿童多的，有年轻人多的，也有白领人员多的，要根据不同类型定制不同方案。

漏洞12：没有专门做会员维护 对于忠诚的“粉丝”级会员顾客，要定期做情感维护，做好会员与药店之间的沟通，以免忠诚顾客“粉丝”走到其它地方去。

漏洞13：没有做过会员的数据分析 数据分析是必须要做的，通过学习数据分析，能清楚了解到药店的各方面营运能力，并能看到优点与缺点。

漏洞14：没有做过会员用药分类 顾客的不同决定了用药也不同，要做好会员的用药分析，进行分类，未来补货才有准确的方向。

漏洞15：没做过会员消费调查 当顾客越来越少时，就要尽快采取措施，进行顾客调查，了解顾客对药店的看法，做市场调查、数据调查，了解问题和产生原因。

漏洞16：没有激活新开发的会员 很多药店重新开发新顾客，却忽略了确定新开会员顾客是否在近两周内来店消费。

漏洞17：不重视“休眠会员” 很多顾客一开始有消费记录，但时间久后就“消失了”。凡超过3个月没有消费的顾客，为“休眠顾客”；凡超过6个月没有消费的顾客，为“休克顾客”。这些数据都是要我们尽快做决定要解决的问题。

漏洞18：没有做会员分级营销 会员在长期的管理中，必须做好分级分类管理，这样才能精准地做好会员营销与管理。

总之，在药店会员管理中，并非都用“活动+特价+抢购+抽奖+免费派送”的方式维护客户。这种“大炮打蚊子”的方式，虽然有点效果，却并非明智之举。

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