供应省份数量、用量差异大

日前，部分地区相继发布第四批国家集采相关药品挂网采购通知，采购成果即将落地，中选企业在所选供应区域陆续开展网上填报信息、确认配送关系等工作。

各省区采购量差异较大

随着国家集采推进，采购模式愈趋成熟完善。由于部分品种通过一致性评价企业不断增多，中选品种数量要求也一直在调整。从最初的一家企业中选，到第三批允许申报企业数量≥11家时，最多8家入围，再到第四批规定的申报企业数≥13家时，扩增至最多10家入围。

由于用药市场规模不同，各省区采购量差异较大。加上用药习惯、区域疾病特点不同，各地不同品种、规格的采购量差异也较大。梳理发现，北京、上海、江苏、浙江、广东等省份报量规模较大，吉林、海南、西藏、宁夏、新疆等地则很少。以埃索美拉唑（艾司奥美拉唑）口服常释剂型（20mg)首年约定采购量基数来算，最高的为广东，达到2331.9892万片，福建、浙江也超过了1000万片，最少的吉林仅为8.4922万片。

值得关注的是，越来越多企业过评、中选带来的积极意义是市场竞争、供应充分。但是按照国采选择供应区域的规则，参与角逐的企业数量不断攀升，不仅面临更为激烈的价格竞争，多家企业中选后，每家企业仅能分到少量区域，如果分不到量大区域，在降价低量的前提下，市场规模将非常有限。

部分企业仅得三省市场

根据最新国采规则：按“单位可比价”由低到高确定申报企业入围及供应地区确认的顺序，“单位可比价”最低的为第一顺位，次低的为第二顺位，依次类推确定其他顺位。第一顺位企业优先在供应地区中选择 1个地区。优先选择完毕后，从第一顺位企业开始，所有拟中选企业按顺位依次交替确认剩余地区，每个拟中选企业每次选择1个地区，重复上述过程，直至所有地区选择确认完毕。

由于仅两家企业中选，第四批国采中选药品盐酸奥洛他定滴眼液、加巴喷丁胶囊、卡格列净片、氯雷他定片、那格列奈片、培哚普利叔丁胺片、瑞格列奈片等13个品种，每家企业都能分到全国一半市场，市场规模颇丰。

而盐酸氨溴索注射液、注射用帕瑞昔布钠两个品种，由于过评企业数量达到13家以上，分别由10家企业中选。盐酸氨溴索注射液由云南龙海天然植物药业以最低中选价选取了河北、湖北、云南、甘肃四个省份市场，湖北科伦、成都倍特等9家企业各分得3个省区。注射用帕瑞昔布钠由峨眉山通惠制药以最低中选价选取了浙江、河南、广西、重庆四个省（区）市场，湖南科伦制药、江苏奥赛康、南京圣和药业等企业各分得3个省区。

谨慎平衡量价关系

医药营销资深人士刘彬认为：“为了抢占有限的黄金市场，企业不仅仅盯着入围，而是要在入围的基础上确保市场占有率。如果挑选不到优质市场，可能会面临量价齐跌，毕竟谁也不想放弃江浙沪及广东市场，一旦中选资格变成了入围资格，为了拿到最终市场选择的主动权，中选价格差距必然会拉开。”

有企业负责人指出：“按照最低价优先选区，很容易出现西藏等偏远地区因用量少，没有企业主动选择，而轮到中选价格高的企业供应，那么这些地区的药价可能比北上广还高，就会偏离用药实际。”

对此，刘彬建议，在现有的国采入围机制与市场分配机制上，可优化成多家企业中选后，共同销售全国市场，对最低价、次低价等以此类推，可在每个省份设置差异度较小的采购占比，这样既满足了临床对所有品种的需求，也从另一个程度上避免所有产品为了拿到优势区域而惨烈搏杀的局面。

那么在现行规则下，企业如何选区？前述企业负责人建议：“一是对比各区域报量，结合企业产能，以低价资格优先选取报量大的市场。二是除了约定采购量，也要观察各地用量走势，以及用量达到约定量后的政策，有地区超量增长也非常迅猛。三是对非中选区域制定战术策略，可借中选身份竞争更多市场。”

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