集采已经从单纯重视报价技巧，转向企业综合实力，甚至企业理念的考量，相当于“打明牌”

第四批国采如期而至，与过去一样，国采相关消息仍然牵动医药企业的神经，中选结果还是“几家欢乐几家愁”，降幅依然巨大，外资企业参与度和积极性仍然不高。不同的是，本次国采参与企业心态发生了微妙的变化。

综合实力的完胜

企业对国采的态度经历了从怀疑、茫然到坚信不移，从保守观望到积极参与的过程，目前已习以为常。前几轮国采，企业决策者高度重视，往往亲自上阵，职能部门基本不敢承担如此重大的责任。而本次国采，企业决策者已经不参与了，职能部门出席即可。

过去，企业往往把精力用在报价，一方面估算生产成本，一方面紧盯竞争对手，想方设法打听对方的报价策略和“底牌”，甚至用上“无间道”。在报价现场还不忘察言观色，甚至根据对方的举止、表情临时调整价格。经过前几轮较量，竞争对手的脾气、秉性已经摸得差不多了，更重要的是，企业已经对此驾轻就熟，一个产品可以玩“大冒险”游戏，多了就要进行成本核算和市场分析。

更重要的是，企业已经由单纯的产品分析向综合谋划迈进。有的企业开始关注原料成本、供应商构成，甚至期货价格走向，考察中选对药品的长期影响。有的企业分析竞争企业的报价特点，有激进的，有保守的，有市场利润兼顾的，有不惜成本抢市场的；预见对手的投标特点，就能有的放矢、旗开得胜。因此，当前集采出现了这种说法：“三流企业盯价格，二流企业盯成本，一流企业盯供应链，顶级企业靠战略。”

可以说，集采已经从重视报价技巧，转向企业综合实力，甚至企业理念的考量，相当于“打明牌”。

今后参加集采首先要测评公司实力，在实事求是的基础上，确定整体战略。接着才是吃透政策和规则，全面评估竞争对手可能的“底牌”，测算双方成本和可能的策略。在战略上实事求是，不能投机取巧和有侥幸心理，摒弃所谓的技巧，做好基础工作。所谓的市场技巧只能用在具体产品分析上，不能当作战无不胜的法宝。

可以预言，将来的集采不只是投标水平的体现，而是企业综合实力的完胜。非要说有技巧，还不如说是坚定不移地遵守基本原则。比如自己和对手的成本分析比较，针对不同的对手采取不同的策略：是以利润为主，还是以市场为主；是既有市场的卫冕者，还是新生力量的挑战者；同组竞品过去的表现，尤其是在各省的招投标情况；主竞争对手的投标特点是激进还是温和，是实力雄厚还是捉襟见肘等。

重要的是将来

另一个变化是开标后的策略，如分销渠道选择、配送费用谈判。企业中标后，往往量很大，配送费用降一个点也有很大的利润。这就是“墙内损失墙外补”。过去一年，有的中标企业仅配送就节省了不少费用。采用代理模式的企业，集采开标后还要及时向代理商通报，价格大幅下降，原来的模式无法为继，要妥善处理市场交接等。

实际上，中标企业越来越重视集采后的市场操作。表面看，集采是以底价换量，企业只需要保质保量地提供产品，让政府提供市场保量，似乎不需要市场策划，或退化为药品提供商了。但这隐藏着潜在的风险。且不说销售只依赖集采、若下次集采丢标怎么办，就是中标了，也还有最大限度利用集采中标抢占非标市场的问题。

即使在中标市场，也要考虑重新分配存量市场资源的问题，利用中标产品配送，打通其它产品商业渠道和拉动终端销售的整体考量。这也是有的企业不惜“地板价”也要中标的根本动机。一般的企业还在为降多少钱、中不中标考虑的时候，深谋远虑者已经在谋划后集采时代。

另一方面，即使中标也不能万事大吉，甚至暗藏风险。因为中标意味着价格下跌、利润下降，轻视甚至取消市场推广。而同类非集采品种不会甘心就此退出历史舞台，肯定会反扑，强力推广以抢占市场。重要的是，占领市场不仅要看当前的销售量，还有品牌、资源、关系等看不见摸不着的非销售指标。鉴于此，中标企业更要在微利下重视并长期维护市场地位。从这个意义上说，笔者对集采结果已经不怎么感兴趣了，更关注的是将来，集采后时代已经到来。

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