2020年已结束，牛年的脚步近了，已然进入了年关。一些药店的业绩对比往年明显下滑，很多经营者非常恐慌，再加上疫情，不少经营者很迷茫，不知未来药店将走向何方。

那么，在药店业绩与客流量都下降的情况下，药店是否可转而以“批发价”进行销售呢？

“价高”未必真正原因

 

目前，药店的业绩与客流量下降，主要是大环境问题，原因有三：一是同行竞争大，二是商品结构问题，三是价格或服务问题。因此，要先从自身经营找问题，而不是生意不好就做活动，活动无果就降价。

营业额＝客流量×客单价，当营业额下降时，很大原因是客流量下降了，再或是客单价下降了，要找到下降的真正原因是什么，从而采取补救措施。

然后，通过数据分析了解商品的周转率、各类产品的占比、顾客对产品的满意度、商品的品牌和效果，服务上找问题，最后才考虑是否价格高了。

如果是因为其它问题造成业绩不好、客流下降，那么一味降价是不解决问题的。

客流量降低？查缺补漏之

　　

客流量降低，不外乎以下10个原因：1）会员无特色，比对手店差；2）售后服务态度不好，口碑不好；3）药品价格偏高或对手恶意打价格战；4）员工专业水平不够；5）药店品类不齐，高毛利产品过多；6）店面卫生形象差，顾客不愿进店；7）店内空气不流通，冬闷夏热；8）促销赠品质量不好，失去顾客信任度；9）药店位置不容易停车或不方便停车；10）员工服务没有微笑。

可从会员管理、专业用药、药店口碑、商品质量、药店宣传、药店形象、员工服务、联合营销、公益活动、促销活动、开通医保等11条路径提升客流量。

延伸<<<

春节前如何差异化促销

活动频率大小企业不同

大中型连锁药店可设计10天左右促销活动，但内容要丰富，要包括店内大中小各类商品，每类商品均有展示，让顾客通过活动宣传/海报就能看到药店主营产品。大连锁店可考虑轮流活动，更换不同活动以吸引顾客进店。

小型/单体药店可设2场以上的短期活动，内容相对少，但活动力度、商品选择、赠品选择、活动方式要有特点。

差异化活动选择

药店经营者要区别对待不同分店，因为不同分店的人群、消费能力、客户类型、需要程度不同，先通过数据分析了解顾客的特性，然后设定不同的活动方式。

商品方面，可选择应季商品、医疗器械产品、过节送的礼盒，特别是医疗器械产品可选择按摩棒、按摩机、电子泡脚桶等，可代替子女不在家时为老人服务。

针对不同人群选择赠品。针对年轻人群可考虑派发红包、抽红包、抵用券等，针对儿童类人群选择书包、文具等，针对中老年人群选择过节必需品。春节前后可考虑店外赠送现场手写春联。

注意事项

一些重要的细节需要特别注意：

◎制定出活动方案后再制作一个执行方案，让工作更细化，有时间的量化，才能确保执行到位。

◎活动前一定要做动员会议，让员工知道：本次活动员工需要做什么，配合什么，店内有哪些特价、活动，以及赠品的派发方式是什么。

◎统一口径，在销售时一定要统一员工对活动的说法，避免自相矛盾。

◎对活动要做出费用预算与活动任务，并且分解任务到每个人。在分解的同时，要把本次活动产品的销售量细化到每个人。

与时俱进

很多顾客对促销活动之所以不兴趣，是因为设计。要与时俱进，设计出顾客喜欢的方式。除了短信，还可用微信公众号、药店视频号分享小视频宣传药店活动，让员工分享海报到朋友圈。可对老顾客上门家访，听取建议，提升顾客认可度。还可开通网上小商城，通过小商城对全市进行外卖配送。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。