随着国采和地方集采常态化，降低药价成为大势所趋，如何拥抱变化，实现逆袭？客对厂模式可以了解一下。

工业智慧化订制化

经历改革开放40多年的市场化洗礼，中国医药产业已经发展到一个新阶段，从医药制造的流程规范、技术装备到新版GMP的深入实施，标志着医药制造业在制造和运营领域已经日趋成熟。药品市场竞争格局经过多轮洗牌，特别是仿制药一致性评价、创新药与仿制药分野、“两票制”、国采洗礼后，产业正处于快速分化的过程中。

与此同时，以移动互联网、大数据等为代表的新IT技术正在改变医药产业运营形态，物流体系在全国范围内已经形成便捷、低成本和信息化格局，所有这些，都为医药产业生态变革创造了必要条件。

2013年以来，特别是2018年以来，医药产业外的很多行业正在创新产供销运营模式，其中具有代表性的C2M（Customer-to-Manufacturer，又称“客对厂”“用户直连制造”）是一种新型的工业互联网电子商务商业模式。C2M模式是基于互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。

C2M模式如果能够在制药行业成功运用，必将大大压缩制药企业库存，降低传统模式的物流、分销成本，实现即时生产、及时供货。

如果说上一轮消费互联网革命利用的是互联网和移动互联网技术，在医药行业改变的是药品、医疗器械和医疗耗材的交易方式，提升的是交易效率。这一轮变革利用的是5G、云、AI技术，将在制药生产领域进行一场产业变革，改变的是制药生产方式，提升的是医药制造效率。

如果说上一轮是一批“新物种”如若无人之境改变产业生态，这一轮将是资本、互联网、科技和制造巨头结合携资源入场。过去的四十年，制造讲究的是规模化、标准化，未来的四十年讲究的则是智慧化、个性化、订制化。

大中型药企值得一试

国采给几乎所有中标仿制药企业带来难以名状的压力，一方面，不中标就丢掉目标产品市场，在该轮集采周期完结后即使能够在下一次集采中标也将付出不小代价，另一方面，制药企业传统降低成本的方法回天无术，亟需创新方法、模式和措施提高利润空间，为持续发展和技术创新创造前提。C2M模式提供了难得的契机，值得尝试。

就制药行业和药品特殊性来讲，C2M在制药行业应用还需要做很多方面的探索：

从医药产业子领域角度看，哪些领域适合运用C2M？化学药、中成药、医疗器械和医药耗材领域应该有机会。从产品创新含金量角度看，仿制药、创新药也有机会，生物药则需进一步创造条件。

在化学药领域，仿制药更适合操作，因为处方和工艺成熟更适合标准化操作。

诊断试剂和医用耗材也适合采用C2M模式。

中成药领域在现代化生产线诞生以前一直采用个性化的医生处方和个人煎煮方式，如今逐步过渡到由医院统一个性化煎煮，由于规模和技术所限无法规范化操作，存在诸多隐患。中成药生产逐步模仿化学药实行批量生产，解决了规范化和规模化问题，但是无法适应中医药个性化处方、随人增减饮片的要求，实际上降低了药效。

新IT技术、网络和大数据乃至AI技术的进步，应该能够解决规模化生产与个性化需求的矛盾。作为C2M实施主体之一的制药企业，必须对生产药品的技术装备和运营体系进行技术改造，包括全部生产设施和装备实施自动化乃至智能化改造，编制能打通从采购到生产和存货以及工厂、平台和用药者的软件。

C2M实施的另一个主体是链接用药者和制药厂物流、信息流、资金流平台建设，这个平台可以是如京东、天猫等现有电子商务平台，也可以是目前药企正在建设或运营的分销平台。但最好是若干个平台，平台之间既有竞争又有协同，用药者和制药企业也可以按照需求选择一家或多家平台。

目前已经形成规模优势、产品线众多，而创新药基础不是很雄厚的大中型制药企业建议首先考虑C2M模式。真正实施这种模式，要进行多种考虑和周密计划（从技术的可行性到运营成本）。同时C2M模式只是给药企提供了一种选择，未来或许会探索出更多、更现实的低成本运营模式，在造福用药者的同时为药企创造新的机会。

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