春运即将来临，疫情防控升级，广西、河北、四川、山西等省（区）陆续发布关于暂停销售咳嗽、发热药品的通知。

1月16日，琼海市疫情防控指挥部发布《关于恢复全市药店及部分医疗机构销售发热、咳嗽药品的公告》，明确药店销售的全部退烧、止咳类药品要严格按照要求实名登记平台登记，做到药品销售流向可查、信息可追。此举并非对疫情防控的松懈，而是加强了医药零售企业在疫情防控中的责任，对药店经营管理提出了更高的要求。

疫情下药品销售要求的变化引发品类结构调整，也督促药店合规经营持续升级。大连锁借助强大的品类管理系统与标准化动作应对相对轻松。然而，疫情防控仿佛最后一根稻草，逼迫中小药店转型。

零售趋势已定

如今，医药零售市场呈现以下趋势：

一是药店数量趋于稳定，集中度进一步加强  中国自2000年开始药店连锁化加速，2012年达到36%，2019年底连锁数量47.98万家，连锁率55.74%。平均每10万人拥有29家药店，对比美国每10万人27家药店，长期来看总数会趋于稳定。

中国目前TOP10零售企业销售占比20%，对比美国TOP3企业占比70%；日本药妆店TOP10占比65%，处于较低水平。从国内各省（区）看，一心堂云南市场占有率60%以上，其他多省连锁市占率5%即可进入前三，各省仍处于混战状态。药店仍有巨大整合空间，集中度将进一步加强。

二是零售市场份额扩大  为了改变“以药补医”，让公立医疗回归公益，中国自2009年开始医药分开体制改革，处方药外流是核心驱动力。根据中国药店和招商证券的数据，2018年中国处方药销售总额7800亿元，其中药店占1561亿元，逐年递增。2019年全国专业药房（DTP、慢病医保店、特/大病医保店）数量近2500家，店均销售额远高于普通药房，其中慢病医保店店均可达1500万元。处方外流必将带来零售市场份额稳步扩大。

三是份额向龙头集中  2017-2018年，四大连锁（益丰、大参林、老百姓、一心堂）加速并购，2019年减慢速度，进入整合阶段。整体零售药店行业增速放缓的背景下，四大药房仍保持两位数增长，分化明显，进一步验证了龙头集中的逻辑可行性。

上游供给侧改革，带量采购逐步扩容，药价下降压缩药店利润，龙头连锁可凭借体量与渠道优势与上游工业议价，小型连锁、单体药店处于巨大劣势。

日益规范的政策，对“挂证”行为的整治，大连锁采用“内部鼓励+外聘”的方式来缓解，众多中小药店难以支撑，在整治行动中纷纷出局。

规范保健品、化妆品销售，杜绝套刷医保卡；“两票制”“营改增”堵漏中小药店低价进货渠道。多方政策压力下，龙头连锁进一步崛起，中小药店举步维艰。

中小药店寻出路

连锁化不可逆转，疫情防控持续加码，正在变化的竞争方式与竞争者成为摆在20多万家中小药店面前的生死考验。基于趋势的分析，结合行业观点，笔者提出几条建议作为参考：

1.卖  许多药店舍不得将辛苦打下的江山拱手他人，坚信依靠特色在市场中有立足之地，这当然无可厚非。全面、深刻、精准的自我分析必不可少，自我优势是不是具备竞争壁垒，是否准备好了在夹缝中生存的坚忍与技能储备，能否有勇气熬过黎明。仅凭一腔热血，一股蛮力，忽视市场规律，最终大多落得惨败。与其这样，不如在高点脱手卖个好价钱，再谋后路。药店出让后，重操旧业的老板大有人在，出让后一年内，又在老店区域内开了几十家门店，未必不是一种方式。

2.个性化  大连锁的优势在于统一化、专业化、标准化，妄图通过加盟提升标准化与经过千锤百炼的大连锁体系抗衡无异于螳臂当车，中小药店恰可以反其道而行，打造特色与个性化。

许多跨区域并购，管理上尚有水土不服的现象；网络医学知识普及加强了消费者购药后的反复验证；消费观升级使消费者趋于理性；顾客在成交过程中，主导性进一步加强，对药店推荐的抗拒度增加，使得标准化动作的效果逐渐失灵。中小药店改变以往的销售方式，由推荐改为介绍，不仅在动作上，更要在心态上转变，客观介绍产品，店员攻击性降低，也能带来消费者信任度的提升。辅以中小药店本土化特点，做足邻里关怀，个性化或许是一条出路。

3.聚焦  药店的理想状态是一手抓半径内客户粘性，一手抓特色扩大服务半径，在连锁化趋势下能守住阵地已非易事。尤其是中小药店，应对方式不再是做“加法”，而要做“减法”，做好2公里范围内的用户，与消费者建立信任连接，完善消费者专属档案，提供专业化、温情化服务，打造核心竞争力。也可开办药诊店，可以向社区医疗机构转型，承接医疗项目，延伸服务，成为社区居民的医疗健康顾问。这就要精耕细作，不再面面俱到。

未来已来，思则变，变则通。中小药店生死大考正在上演，先活下来才有机会长成参天大树。

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