传统药店遭遇越来越多的挑战是不争的事实。传统主品的增量空间似乎已触天花板，依靠经营高毛利产品的时代一去不复返。随着居民医保个人账户改革的推进，个账比例调整，定点药店也相应会受到影响。药店遭遇经营上的痛点和瓶颈，倒逼自身突围。

笔者以为，药店突围，首先是品类结构的调整，直接表现在货架上产品的变化上——通过引进具有鲶鱼效应的新增量品种，打破传统销售模式，创造更多销售空间，不失为务实的办法。新增量品种不与药店既有基量品类相冲突，没有替代和竞争的烦恼，还能与主品形成互补和关联；不依赖医保刷卡销售，亦能融合新零售模式，改变传统单一的销售场景，转变店员被动的“坐商”观念，为药店开创新的增效空间，增强药店抗风险能力。 

大健康产品担纲

何谓“增量品种”？就是药店传统主品中没有的细分品种或子品种，能满足顾客预防、康复、护理、美丽等多方位需求的大健康产品。增量品种可以是跨界品种、线上品种、快销品种，比如药妆产品、个护产品、营养品等。

药店对增量品种的定义不能无限延伸，不可脱离大健康范畴，最好是医疗器械和特殊食品等具有健康功能属性的产品，避免与超市、小卖部等产品的同质化，而模糊药店健康专业化的特点。那么，增量品种的作用是什么呢？

1.增效  一个药品的客单价如果是五六十元，可以通过增量品种的关联销售，提升1~3倍，对药店的销售额和利润来说是做加法和做增量，不影响主品销售，是提升客单价、增加销售额的“神器”。

2.增值  消费者觉得值不值，反映的是消费满意度，也是一个产品乃至一家门店价值的体现。要让消费者觉得值甚至超值，一是产品要高于该品类的综合性价比；二是产品特点鲜明，能一招制胜。产品的价值感，体现在是否伤客和是否有复购欲望，关系到产品能走多远。

3.增流  目前实体店最直接的痛点就是客流量在减少，流量的稀释导致药店客流下滑将成为常态。增量品种是在与其他渠道和业态争流量，导入的部分就是新增的流量，可以缓解药店流量疲软的窘境。

引进的评价原则

药店对增量品种的引进，除了审核其资质是否合格之外，还要考虑以下几点：首先，增量品种的使用人群要广，甚至是刚性需求。体量要大，容易起量，高频复购，容易动销；其次，产品本身要有亮点，高颜值、高品质、高性价比，差异化；再次，要看产品带不带动销方案，是否具有实操性和延续性。

引进新的增量品种不能只看毛利高不高，上游能不能铺货。药店不缺货，缺的是能将货变现的方案。货不会赚钱，好的动销方案才能让药店赚钱。相比基量品种，增量品种的引进条件可以从宽，对毛利的要求不要像高毛药品那么高，可以要求供应商在动销推广方面给予指导和支持，以保障快速动销。

增量品种的推广策略

增量品种可遵循“一个原则，两个转变，五个步骤”的推广策略。

一个原则

建立以消费者为中心的营销原则。传统主品以满足药店毛利率为导向，增量品种以消费者为导向，从顾客的满足之中获取利润。这种市场导向的经营观念，决定了定价策略、促销策略、推广策略，都要以消费者的满足感和满意度为根本出发点。

两个转变

一是由单纯依靠店员单推，转变为全员推广。增量品种讲究的是上下联动，看上去是小品种，却是“一把手工程”，如果没有药店管理层的推动，不可能运营顺畅。所以，管理层要重视并作出部署和表率，发挥采购部、运营部的引领与督导作用，强化店长的示范作用和扛任务的职能，同时激发店员的销售热情和积极性，并突出供应商的支持配合功能。

实践证明，操作增量品种不是药店的强项，没有供应商或品牌方的指导支持，仅靠药店自身力量，是难以培养起消费群体和消费习惯的。如果药店说“只要给低价，不要厂家管，我们自己操作”，离失败也就不远了。

二是由单一的销售场景转变为多场景的线上线下融合。药品的特殊性决定了其销售模式主要依靠“门店+进店顾客”的单一场景，拓客空间有限。增量品种具有需求广谱性和运营灵活性，要开展多渠道、全场景的线上线下融合，才能实现增量。流量入口从单一的门店扩展到店员的私域流量营销、门店小程序平台营销、社群营销等。每个店员相当于一个“门店”，每一个媒介也相当于一个“门店”，场景多了，入口多了，流量就多了，销售机会也更多了。

五个步骤

带方案谈合作

增量品种的合作，不能像高毛利药品一样只谈毛利率，关键是要就动销方案达成一致。动销方案要销售目标清晰、促销政策有力、双方职责明确。如果缺少可行的动销方案作保障，毛利率不会无缘无故转化成毛利额。

开好员工动员会

管理层明白怎么操作远远不够，要通过店员动员会，让所有人都动起来。一般而言，动员会包括四个环节：一是产品培训（找准相比同类产品的优势，并将产品的特点转化成消费利益点）。二是销售技巧和案例说明（教会店员掌握“引流-转化-留存”的方法）。三是销售目标与奖励政策。四是促销政策，要抓住消费者心理，突出高性价比。四是适当内购，针对店员出台内部福利政策，给予店员更大的优惠力度，让店员成为第一波产品的体验者，进而对产品推广更有底气，前提是自愿原则。

合规直播引流

这里说的直播，是对门店会员及店员私域流量的引流和患者教育，由供货商或者品牌方提供专业人员做直播和技术支持，店员负责邀约和后期跟进。

线上直播不下单、不收费用、不发货，不涉及处方药宣传，必须合规。如果确实有需求，可以到线下药房体验、付款、取货。

动销过程管理

不要以为开完动员会就万事大吉了，真正考验的是动销过程的管理。通过店员群平台实现动销全过程管理，供货商或者品牌方要起引领的作用，晒单、激励、统单，发布门店目标实现率和差距率数据，分享销售方法和图片文字，鼓励先进、鞭策后进等等，都是保障实现动销目标的不可缺少的细节。

执行与督导

结果的实现是执行，完美的执行靠监督，药店的执行能力决定了动销的结果。供应商或品牌方提供软性工具支持，药店管理层对动销过程进行监督，有难点、有问题，要在执行过程中主动发现并及时解决，多方协作，确保实现推广目标。

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