药店工作的重点之一无疑是药品销售，若要业绩好，药店必然要依靠高客流量和高客单价。正常情况下，一家药店的日客流量在100人左右，普通顾客的人均客单价在50元左右，会员顾客的人均客单价则会在70元左右。

某药店店员小陈的销售技巧十分个性，她接待的顾客平均客单价能达到200元以上，在过去的六个月里，她稳居全店月销售冠军。她是如何做到的？

【案例】

某药店开在商业区与居民区交界处，拥有12名员工，每班各6名员工，员工各自一个销售工号，但业绩提成方式却是以“班”为单位，这样既能体现出每个员工的销售能力，又能突出全班人员销售的团结性，做到互不抢客。

该店员工小陈的销售方式十分有个性，常不按套路出牌，总是不见兔子不撒鹰，店长已多次提醒她要按工作流程销售，但小陈一直没把提醒放在心上。小陈的销售业绩很好，一直稳居全店销售排行榜第一名，每单的客单价都在200元以上（见表）。

通过表格可以看到，小陈的日接待量为全店最少，甚至不足最高接待量的50%，但她的客单价却比其它同事高4~5倍。据店长反映，小陈的销售方式很有个性，具体表现为：顾客进店，她并不急于上前接待，而是站在货架旁边观察店内无其它同事招呼的散客，从中找到有潜力的消费人群。通过打量顾客的穿着、表情、举止以及顾客浏览商品的位置后，确定该顾客是否为其心目中的高消费或高潜力顾客。一旦确定目标，就会上前询问，经她接待的顾客，80%以上成交客单价都超过了200元。当然也有不及预期的时候，当发现顾客只是想买几十元以内的商品时，她便会简单介绍，然后寻找下一个目标，不会在低消费人群花太多的时间。

店长认为，由于该店客流量较大，因此，小陈有这样的选择机会，如果客流量少，药店又在低消费社区，小陈这样的销售方式估计会让她连吃饭都成问题。对此，店长多次提醒她，无论客单价大小，所有顾客都要认真接待。

【分析】

那么，对于小陈眼中的目标人群，她又是如何进行产品推荐的呢？有哪些经验值得学习？

在小陈看来，对于顾客的消费层次分类，需要根据衣着、体态、言谈举止进行判断。但更重要的是在商品选择与销售技巧上下功夫。

在商品选择方面，补益类产品一般客单价相对要高，销售时可以采用关联搭配，如：药品+保健产品+辅助品+花草茶+参茸+器械。如果是需要长期服药的慢性病顾客，最好按疗程推荐。而药店的一些高毛产品，如蛋白质粉、维生素C、维生素B族、氨基酸、高丽参、阿胶等，可以根据顾客需求进行推荐。

不同的人群有不同的购药需求，因此，在销售技巧上也略有差异。比如，高消费人群更看重服务，交流时，可少谈特价、打折、赠品，说多了反而事与愿违。中年人群是药店的主力军，此类人群更有购买力、更有决定能力，可根据顾客现有需求进一步挖掘顾客的潜在需求，一般成交几率较大。老年人群选择商品时更多会考虑价格因素，可以用促销、特价、优惠、试用、赠品等进行引导。女性人群是要重点关注的一类人群，其药品需求广泛，涉及妇科用药、补益用药、减肥产品、儿科用药、家中常备用药等等。女性顾客同样需要通过贴心的服务和优惠的活动促成交易，另外药效也是其关注的重点。

在小陈看来，这些销售技巧并不神秘。主要是要善于通过顾客与自己保持的距离来透视顾客的心灵,还要善于利用空间的转换,引导消费者主动与你靠近,缩短心理上的距离,从而接受你的建议。

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