年底采购不得不考虑的事

时至年底，不少药品供应商开始策划针对药店的压货、促销、返利等活动。其目的是希望通过订货活动，在年末创造一次冲销量的机会，从而弥补春节假期因放假带来的营业损失。对于药店商采人员来说，这也是一年中最繁忙的时期，但不管多忙，药店商采人员一定要头脑清晰，既要考虑药店的利益与实惠，也要避免“入坑”。

　

1.分析过往销售量确定采购量

不论供应商提供多少货量与好处，首先要考虑的是厂家产品过往每月的销售量是多少，如果接受了厂家提出的采购量，药店需要多久时间能消化完。一般来讲，产品的消化期不应超过3个月。如果超过这个指标，很可能成为滞销品或过季品，从而带来经营风险。

2.商品采购不能只看利益不看价值

笔者发现，供应商们的方案形形色色，以促进药店采购负责人多订货物。很多药店采购人员经不起诱惑，总会答应其中几项。在此，笔者提醒，一名负责任的药店采购人员一定要考虑所采购的商品是否对药店经营有帮助以及是否会出现货物积压。如果活动正是药店未来需要投入的地方，便可选择参加。例如：药店计划开业2家新店，正在筹备促销活动，而此时有供应商提供活动支持，那可以直接与其对接。

3.做好商品供应商分析与考核

采购人员要定期对供应商做分析与考核，看一看他们一年来对药店的贡献率，然后决定是否与他们签订新的采购协议。考核的指标如：供应商的产品全年销量占比、供应商的产品全年缺货率、供应商的产品全年毛利润、供应商业务人员全年的支持情况、供应商的合作协议执行率是否达75%以及供应商调价、维价的市场保护情况等。

　

4.衡量各供应商提供的条件

药店里最不缺的是商品，而商品中同质化的供应商更是很多，于是采购人员不应急于做选择，而是可以把同类供应商的压货政策互通各自的竞争对手，让他们了解对手的策略，从而给本店提供更高的优惠政策，为药店争取更好的福利。

　

5.特别情况特别处理

年底大部分供应商都有相应的政策给药店压货，但也有不压货的，比如一二线品牌产品、广告产品、名牌产品、药店首营产品，这些产品在药店有固定的角色，需要特殊处理，不能因为供应商提供好的政策后，打压或缩小这些产品的位置与地位。

总之，面对来自各方的压货政策，药店采购人员一定要从药店经营出发，多方考虑不利因素，之后再确定商品的购买品类。

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