国采常态化 产品代理做加法

三批四轮国采共对112个品种进行带量采购，节约医保基金500多亿元。近期，第四批国采报量目录流出，相信很快开标。在国家集采常态化、地方集采多样化的情况下，代理商产品如何重构？

慢病转向“慢病+专科”

第一批“4+7”城市药品集中采购共25个品种，降血压、调血脂、降血糖、心血管等慢病用药有9个，占36%，包括调血脂药阿托伐他汀钙片、瑞舒伐他汀钙片，降压药厄贝沙坦片、苯磺酸氨氯地平片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、赖诺普利片、氯沙坦钾片、马来酸依那普利片6个品种。第二批国采32个品种慢病用药有阿卡波糖等7个品种，占21%。第三批国采55个品种有维格列汀、二甲双胍、缬沙坦、匹伐他汀等8个品种。三批国采几乎将常用的慢病用药一网打尽。

慢病用药量大，一个品种全国年销售额少则10亿元，多的几十亿元。厂家中标后，与医保直接结算，没有了中间环节，代理商怎么办？首先，代理商要认清形势，国家政策大势所趋，振作精神，快速调整产品结构。

其次，发挥做过慢病产品的优势，迅速寻找同类产品。首仿产品不断涌现，如维格列汀带量，维格列汀二甲双胍复方制剂没有带量，西格列汀二甲双胍、利格列汀二甲双胍的首仿都出来了。调血脂的他汀类药物大部分带量，依折麦布片首仿也出来了。只要拿到厂家产品，就可以维系原有团队。

第三，向专科用药转变。如儿科产品、妇产科产品、五官科产品、骨科产品等，专科产品销量没有慢病用药量大，相对容易进院，带量风险较小。多做几个产品，一样可以达到原来慢病产品的销量。产品越多，抗风险能力越强，宁愿10个产品年销售额1亿元，也不要一个产品年销售额1亿元。

针剂转向“针剂+口服药”

前三批国采，针剂品种不多。第一批“4+7”城市集中采购目录有3个针剂品种，培美曲塞二钠、氟比洛芬酯、右美托咪定；第二批国采目录只有一个品种，即注射用紫杉醇；第三批国采有阿扎胞苷、左乙拉西坦、莫西沙星3个品种。三批国采共计只有7个品种，对医院用药份额最大的针剂市场而言，只是沧海一粟，份额很小。但第四批带量采购报量目录44个品种90个品规，针剂有8个品种18个品规，较前三批品规大大增多。

此外，5月14日，国家药监局发文要求化学药品注射剂仿制药全部进行质量和疗效一致性评价。所有针剂产品都要求过评，意味着将来针剂产品都会进入集采。笔者了解到，三家以上生产企业的针剂产品有456个，一旦这456个产品全部过评，必然构成充分竞争，符合集采条件，大概率会全部集采。因此，做针剂产品的代理商好景不长。

做针剂产品的代理商都是做药的大佬。因为针剂产品销量大，如抗生素、心脑血管针剂、神经内外科针剂、抗肿瘤针剂等。一个品种在三甲医院年销售额超过1000万元的品种很多。所以，做针剂的代理商一般不愿做口服药，因为相对针剂，口服药上量难，也很难做大。但随着国家集采、区域联盟集采、省级集采向前推进，针剂已经被推到了风口浪尖。代理商要迅速调整产品结构，由专做针剂产品向“针剂+口服药”转变。在稳住现有针剂产品销售的基础上，快速寻找口服产品，优化产品结构。

　

化药转向“化药+中成药”

代理商大多喜欢化药，这是由市场决定的，化药销量大，进院比较容易，医院也比较青睐。而中成药销量相对较小、进医院困难、周期长，医院控方一般先控中成药。但前三批国采112个品种全都是化药，未来还会有更多化药进入国家集采。

中成药虽有不足，但也有其优势。中成药独家品种生命周期长，一个品种做10年甚至20年都很正常，细水长流，经久不衰。反观做化药的代理商，这几年集采损失惨重，品种少的代理商更是如此。

面对集采常态化，原来专做化药或以化药为主的代理商，必须迅速调整产品结构，向“化药+中成药”转变。选择自己擅长的科室，原来做骨科用药的，可以选择一些中成药骨科品种，原来做心脑血管慢病用药的，可以选择一些中成药心脑血管品种。领域不变，科室不变，即使做中成药，上量也比较快，因为医生、专家都熟悉。

笔者认为，成功的代理商理想的产品结构一定是长短（长线品种和短线品种）结合、中西（中成药和西药）结合、针剂口服药结合。

耗材转向“耗材+药品”

国家除了对药品实施集采，器械集采也吹响了号角。10月16日，国家组织高值医用耗材联合采购办公室正式发布《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》。11月5日，备受瞩目的首次国家组织的高值医用耗材带量采购在天津开标，作为推进治理高值医用耗材改革的首个产品，冠脉支架中标价格大跳水，从均价1.3万元左右下降至700元左右，按意向采购量计算，预计节约医保费用109亿元。

高值医用耗材如支架、钢板、钢钉、止血粉、敷料等医院消耗较多。药品“零差率”后，耗材成为医院创收的主要来源。耗材金额大、价格贵、利润高，颇受代理商青睐。做高值耗材的代理商和医院院长关系非常铁，药品代理商无法与之比肩。这些年做耗材的代理商赚得盆满钵满。

冠脉支架集采开启了高值耗材国家集采的先河。医用钢板、钢钉、止血粉等将紧随其后，耗材国家集采也会成为常态。这类代理商的产品结构如何重新布局？向“耗材+药品”转变。做高值耗材的代理商一般看不上药品，认为药品太便宜，就像吃惯了鲍鱼人参，吃小菜不习惯一样。但现在形势发生变化，如果不优化产品结构，未来可能不光鲍鱼人参没得吃，甚至小菜也没得吃了。

代理商要充分发挥在医院的人脉优势，迅速导入一些相同科室的药品，使产品结构更为合理。院长、临床科室是相同的，只是耗材在设备科，药品在药剂科，分管副院长可能不同。但有临床科室、一把手院长的支持，这些问题都会迎刃而解。

医保转向“医保+自费”产品

　

无论是药品还是耗材，绝大多数代理商都钟情于医保产品，因为医保产品相对容易进院，销量较大。但随着药品、耗材集采常态化，医保控费越来越严格，医保产品将越来越难做。为此，代理商要及时调整产品结构，由医保产品向“医保+自费”产品转变。

自费产品由患者买单，不占用医保基金，集采风险小，价格自主性较大。自费产品怎么做？一是正式进入医院。通过药事会或器械会进院，临床医生处方。自费产品不占用医保份额，大部分医院比较容易接受。同时，自费产品自主定价，医院也有一定利润空间。

二是进入医院附近的药店。由医生处方给患者，患者到药店拿药（或耗材）。这种模式目前比较普遍。

三是DTP药房。目前DTP药房方兴未艾，蓬勃发展。DTP药房与一般药房的区别在于：第一，是否寻求三方合作，服务是否升级。第二，是否融合市场，是否紧跟政策。第三，是否细化管理，执行是否下沉。升级是对服务、创新的升级，融合是与市场、政策的融合，下沉是管理执行下沉。三者相辅相成，互为依托，打造新型的主体化医药服务平台。

四是第三终端。第三终端成为许多企业争夺的重要终端渠道，市场潜力巨大，自费药在第三终端大有可为。

对代理商来说，国家集采是一次涅槃，如何调整产品结构，适应国家政策，是当下面临的严峻课题。物竞天择，适者生存。只有凤凰浴火，方能涅槃重生。

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