数字经济下的守正与创新

医药工商业融合向高价值成长赛道切换

互动嘉宾

米房会首席专家  易军

米房会四川理事会理事长  杨焱

青岛双鲸药业股份CEO  张大勇

奇正藏药股份总裁  刘凯列

广盛原中医药董事长  徐胜

“十四五”开局之际，以数字经济2.0为代表的新一轮技术革命的一个重要变化就是医药全产业链条的融合创新成为主战场，并涌现出一批行业特征明显的商业模式。以创新为切入点，药品供应链也出现全新的场景需求，并推动产业链上下游的无缝连接。

新时代，医药行业该如何谋划药品供应链关系？新的机遇和挑战何在？互联网语境下，新消费人群在怎样变化？他们需要什么……

12月9日下午，在以“创新崛起 擎动未来”为主题的2020年全国医药经济信息发布会暨米房会年会互动环节，来自全国各地的行业精英欢聚一堂，坐而论道、剖析产业现状，探索创新升级大背景下百强医药工业与零售连锁企业合作共赢的新思维、新引擎。

创新需回归本源

主持人：面对终端的创新升级，您对医药工商合作有何建议或想法？

易军：工业和零售共同讨论创新是必须的。这两年药品集采后量更大，价格则下来了，利润越来越薄，更多的处方集采品种可能会带来引流。但利润越来越薄，下一步社会药房的定位在哪里？顾客需求越来越多，如养生，顾客到哪里去学健康知识，找谁咨询，或身体要调理该找谁？我觉得，未来社会药房有一个定位就是养生药房，如果能做到这一点，比现有的市场可能更开阔。包括工业，不光是给药店提供优质产品，而且为药店赋能升级。

杨焱：药房创新跟工业谈到的创新不一样，创新就是研究患者的需求，过去20年是解决药品的可及性，但现在消费者需求在升级，药房是在解决拉动内需的同时讲双循环，就是消费的升级。现在创新可能还是以围绕体验为主，从专业下功夫，在创新的模式上挖掘价值。

张大勇：我觉得工商合作目前没有特别多的创新。未来的药房让专业化成为生产力，其实就是更多地为老百姓的健康做服务，顾客就会经常去药店购药，这样就产生了各种类别的药店会员。互联网只是工具而已，从工商合作的角度说，未来连锁是需要专业化成为生产力，作为工业来说，要考虑如何与连锁一起往专业化的路上走。

刘凯列：其实在工业和零售的合作当中，始终还是要把消费者作为服务对象，所有的创新要以消费者需求为中心。

具体而言，如养生这个概念，其实已变成年轻人的生活方式，年轻人有新的生活方式，喜欢熬夜，不喜欢运动，湿气重，非常喜欢泡脚。以往泡脚就是用足浴包，但年轻人觉得泡起来不方便，我们针对性推出的足浴球就非常受欢迎。所以，这就给中药行业带来很大机会，顺应消费者新的养生趋势，如何把中药健康养生的理念，还有中医药好的配方与现代的工艺、制剂技术相结合，这些创新都是以消费者为中心。

当下，创新离不开两个关键词——年轻化、数字化。实践中我们发现，不管是传统药店还是电商或者新出现的O2O，他们整个产品品类和消费人群是不同的，新的技术环境下，消费者是谁、他们的需求是什么，才是创新的原点。

徐胜：西药创新非常热，中医药创新却少人关注到。中药现在的发展确实存在很大问题，过去以西药标准探索的创新路子确实出了问题。过去一味按西药的方式来做研究，导致中药在体制内被完全西化，在体制外又被完全神化，各种“神医”、各种药包治百病，造成了整个中药产业端中药的碗、砸中药的锅，中药行业很迷茫。所以，到了要重新思考中医药创新问题的时候了。

中医药究竟有没有创新价值？首先，中医药是基于中华文明的一套医学体系，是基于祖先几千年文化，肯定是有价值的。但为什么中药会面临困境？就是过去走了很多弯路，我们认为现在应该回归本源，强调守正创新。尤其是守正，用完全西医的方式来看中医药，难以真正创新。

我个人认为：第一，中医药本身是中华民族的一种生活方式，它不是非要生了病到医院去，不行了才吃的问题，它更多是一种生活方式，这要回到中医药治未病的本原上来。第二，中医药讲究辨证论治，不是一个产品包治百病，我一直反对大品种概念，我们一定要辨证论治。第三，很多经典名方，是几千年来不断优化下来的，我们应该深挖经典名方的临床价值。第四，真正把产品质量做好，这是我们必须要“守正”的事情。

专业化就是生产力

主持人：面对零售终端的创新升级，工业品牌企业有哪些创新的方法？

徐胜：我认为，中医药在药店应该成为主体，药店未来发展应以中医药为主线，这是一个很重要的问题。现在药店发展面临很多挑战，如带量采购带来的影响等，更为重要的是过去药店只是交易平台，但互联网正在颠覆传统。如果说互联网电商是第四终端，我认为这是趋势，它为大量的线下实体门店带来了什么？药店要如何突围？我想未来药店一定是服务体验场所，怎么服务、怎么体验是行业需要思考的问题。那么，这里面用中医药的知识为用户提供健康服务、提供健康体验，我认为有很多事情可以做。

主持人：药品集采向药店进行覆盖，对于药店来说既是机遇也是挑战？

易军：集采对药房开放，肯定是好事，但关键要看药房接不接得住。首先要有货源，目前没有这个很难应对。如果有，集采品种不是赚钱工具，它纯粹起到引流的作用，但引来的客流是没有效益的，用什么方法能让它转化成药店效益，这是每个药房要思考的问题。药店专业化成为药房的生产力。

今天提到守正创新非常重要。药房先把自己该做的事做好。原来我们门店处方药毛利率非常低，如我们的糖尿病产品约14%～15%，今天我们毛利能做到38%，药店能解决顾客控制血糖的问题，但真正调理的时候，很多东西需要专业学术知识的支撑，没有专业化，药房会越来越失去顾客的信任。

从博弈走向共赢

主持人：新形势下，工业和商业该如何真正共赢？

徐胜：如果把整个医药行业的人、货、场分为前台、中台、后台，那么人就是前台，占领用户心智是主要手段，场是中台，而货是后台。工业作为供应商要提供价值支撑，所以只有前中后台有机协同，才能做得更好、共生共赢。

刘凯列：一直以来，工业和零售就是为客户创造价值这个链条的上下游关系，需要更密切的合作，始终围绕着为客户创造价值。具体而言，如集采品种是我们重要的客流，而客流来了，如何让药店健康经营？其次，产品相关知识和药店有更好的互动，最终让消费者能够合理用药，真正解决他们生活中的健康问题。

张大勇：未来双鲸药业一直会跟连锁共建品牌。尤其是今年集采后，应该说我们是受益者，我们把方向转变了，如维生素D，除了补钙，对糖尿病、高血压等慢病都有辅助的疗效，我们在终端基本上都是跟连锁在进行店员培训，联合销售、共建品牌使得我们增长非常快。站在双鲸的角度来说，把产品品质做好，把产品的品牌建设好，同时与连锁共建品牌。

杨焱：工业把产品做好，零售把会员、消费者、健康需求者维护好，营销和市场共同建设就一定会共赢。

易军：实际上，工业和连锁之间，目前更多的是处于博弈关系，特别是连锁，更多的是想工业能给我什么，但我们能给工业带来什么？这个你没有做到，它就做不下去。每个人在合作的时候要有一个态度，能让合作方获益，也才能让自己获益。

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