米内网数据显示，2019年三大药品零售终端的销售额为17955亿元，其中公立医院药品销售虽仍占据绝对份额，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大。2020年上半年，受新冠疫情影响，医院端需求萎缩，药店端需求提升，药店2020H1占比提升至26.6%。

我国药店在经历了初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期等多个阶段的快速发展后，药店数量大幅增长。《药品流通行业运行统计分析报告》显示，截至2019年末，零售药店连锁化率达到55.8%。

不久前在上交所上市的第五家药品零售连锁企业健之佳，在其招股书中提到，近九成募集资金用于新开门店建设项目，拟3年内在云南、重庆、四川、广西等地建设标准连锁药店1050家。事实上，药店的开设涉及方方面面，业内常说，药店管理离不开“人货场”（场即获取流量的入口），对于药店零售来说，做好门店选址、嵌入医疗、仓储等布局为其发展的基本盘。

盘面一：扩张门店

连锁化提升下，扩张能力和方式考验药店水平。一般来讲，连锁药店进行扩张主要有三种模式，即内部发展的直营店模式、兼并重组模式和特许加盟模式。三种模式都是连锁药店扩张的重要方式，可谓各有千秋。因此，在连锁药店在考虑扩张时，需要权衡其间的利弊，结合公司的发展战略和自身特点，选择和平衡三种扩张模式的关系和比例，使公司扩张收益最大化。

盘面二：嵌入医疗

带量采购处方加速外流，流向渠道争夺成为焦点。处方药外流虽是必然趋势，但真正实现处方的顺利流入还存在一定难度，处方药从医院端走向药店终端也面临着各方面问题。因此，在处方外流的大背景下，各种渠道都成为药店未来发展的布局点。

处方外流流出渠道有待梳理，但在多种医疗渠道形式下，处方外流可以流向药店、DTP药房、医药电商或者互联网医疗。因此，处方流的流向渠道争夺势必成为药店未来的发展重点。

1.传统店：慢病管理与会员数传统药店相比于医院更贴近社区，慢病管理和会员数是关键。

就慢病管理而言，由于慢病用药针对的是患者后续用药需求，慢病续方便成为关键。尤其是今年3月初，医保局和卫健委颁布的《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展“互联网+”医保服务的指导意见》，提出落实“长处方”的医保报销政策，药店作为社区医疗关键一环，慢性病患者处方流向更是药店线下服务的重点方向。

在会员管理上，由于药店销售适用“28法则”，即通常20%的顾客能带来80%的利润，因此客户管理战略显得至关重要。比如：对价值客户如何管理、对关键客户的体验如何设计和衡量、对客户的生命周期如何管理等，真正稳固客户的忠诚度，进而获得相应的销量和利润。

无论是药店的慢病管理还是会员体系，药店为患者提供专业化的目标管理、用药指导和用药提醒， 顾客的依从度自然而然得以提升。

2.院边店：院边店是医疗体系中重要的一环，最直观的优势就是其便利性，满足的是患者就医后第一时间的购药需求。从品类来看，院边店的结构更加倾向于处方药，这对药店提出新的专业性要求。由于好的院边店位置数量有限，因此，处方流出关键地点的院边布局成为兵家必争之地。

3.DTP：DTP药房是药企将药品直接授权给药房做经销代理，患者在医院拿到处方后可以到DTP药房买到药物并获得专业的用药服务。由于DTP药房多经营抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫系统疾病等高值药品，并配备执业药师提供专业的指导意见与服务，患者粘性较高。

4.处方流转平台：处方流转平台的操作在于，医生根据患者的需求开出处方，处方被药师审核通过后可直接上传至“处方信息共享平台”。处方上传至平台后，患者可以完全自主地选择到任何药店完成线下购药，药店只需核验患者处方信息并售卖药品。其中，最具影响力的是梧州模式，有望成为处方流转的最好模板之一。

5.医药电商：医药电商是医药零售终端近年来增长最快的一个细分领域，承接处方药的前提是要有处方来源，建议医药电商多尝试“医+药”闭环模式，或自建互联网医院、或与互联网医院合作，解决处方来源问题。

实体门店在全面开展线下零售服务的同时，探索线上经营模式以迈向新零售业态，是行业发展的必然趋势。其中，注重线上O2O运营，增加门店的服务半径与患者的服务粘度，丰富和满足多渠道的消费者需求，是当前药品零售企业发展不可缺少的一环。在新冠肺炎疫情下，医药电商成为了用户购买防疫物品的重要途径。经过疫情可以看到，线上医药电商销售模式展现了其可全国覆盖、能快速上量的特点，发展潜力巨大，亦可看出电商与实体药店并非取代关系，而是为药店赋能。

6.互联网医院：在新冠疫情催化下，“互联网+医疗健康”加快推进。同时，医保电子凭证的加速推进、处方共享平台的推广、带量采购等政策的出台有利于进一步促进处方外流。

盘面三：解决仓储问题

从仓储性来看，药店场地的选择需要考虑消费者的分布地点。而药店的“最后一公里”问题，从性质上看上，与中国邮政站点和菜鸟驿站相似。菜鸟驿站如此庞大的连锁数量和全国布局，或许可以为未来药店集中度的进一步提升提供借鉴方向。但与普通货品不同的是，在解决“最后一公里”问题上，药店还需考虑药品运输链的特殊性。

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