近年来，药企贴牌销售取得一定成功，仁和、修正、葵花等知名药企通过贴牌销售均已达到几十亿到上百亿元的销售业绩。贴牌在国内医药市场仍然有非常巨大的市场潜力。对于拥有生产技术和生产文号的医药生产企业而言，如何做好产品贴牌销售工作日益受到重视。

实现规模生产销售

产品贴牌是指品牌拥有者、商标拥有者、生产技术拥有者、销售团队拥有者、销售渠道拥有者受生产能力不足，或生产成本、生产技术、产品拥有、销售能力等诸多因素影响，与产能过剩的药品生产企业，在特定条件要求下，进行有价值的有偿合作。

具体而言，品牌拥有者不直接生产产品，而是利用技术以及掌握的关键核心技术负责设计、研发新的产品，控制销售渠道，产品所有者不直接生产，只负责销售。贴牌产品可以一次性规模生产与销售，减少销售环节，加快资金周转率，降低企业销售成本。生产企业可以综合合理运用资产（批文、设备、产能），避免固定资产的盲目投资，合理开发和使用产品资源。

药企产品贴牌一般分为三种模式：

1.技术商标型管理贴牌，自己有技术、有商标、但是没有工厂，需要派技术人员到生产企业现场指导生产与管理，目前国内药企贴牌主要采用这种模式。

2.商标型管控贴牌，自己有商标，没有产品与技术，也没有生产文号，在有上述条件的生产企业进行产品贴牌，因为贴牌产品为企业控销产品，也通过商标来达到双方管控贴牌的目的。

3.商标型流通贴牌，自己有商标，没有产品与技术，也没有生产文号，在有上述条件的生产企业进行产品贴牌，但是因为贴牌产品为企业流通产品，企业无管控要求。

要销量更要品牌

企业要不要选择贴牌销售，可以从市场规划与产品发展规划、市场销售、产品多元化与老龄化现状，企业的生产能力、技术能力、成本能力、销售能力等综合因素及其对企业整体发展的影响综合考虑。一般而言，企业贴牌生产销售主要实现以下目标：

1.要销量。更好地完成销售任务，通过贴牌进行销售，增加销量、销售渠道和销售网络。

2.要市场。提高企业产品的市场份额、市场占有率和市场覆盖率。

3.要宣传。宣传企业与企业产品，提高知名度。

4.要队伍。快速组建一支企业产品的销售队伍。

5.要产品。企业有闲置的生产文号、有批文、有多包装规格、有“双跨”产品等，通过贴牌可以让这些闲置产品重新焕发生机，让这些产品动起来，在市场上火起来。

6.要品牌。企业利用贴牌产品销售，借助其它销售平台与网络，提高企业品牌与产品品牌。

一旦确定采用贴牌生产销售，企业要制定年度销售任务，即达成多少销售额，多少个产品可以贴牌，贴牌客户发展数量要求与分布要求等。

制定市场销售方案

做好贴牌产品销售的第一步是市场调研。产品市场调研要注意整体化、区域化、数据化，具体内容包括：

1.产品的生产文号有多少，这些生产文号的全国分布情况。

2.产品是化药还是中成药。

3.产品是医保、非医保还是基药，是医保甲类还是乙类。

4.处方药还是非处方药，是否“双跨”产品。

5.是非处方药品的哪一类，甲类还是乙类。

6.产品剂型属于哪一类。

7.同品种其它厂家的贴牌产品目前在市场的销售情况，产品包装如何、有多少包装规格，销售价格如供给商业的价格、商业批发价、零售价、销售量等，都要尽可能调研清楚。

8.产品主要做医药市场的哪个渠道，第一终端、第二终端、第三终端、物流还是基层。

9.产品销售的管道有多长，有多宽。

第二步是市场分析。根据收集的数据、资料，对产品进行详细的市场分析，得出产品的市场定位、渠道定位、使用人群定位、销售人群定位和产品在国内市场的划分（重点市场、次重点市场、非重点市场区域）。

第三步是产品分类。找出适合贴牌的产品及其适合的渠道。

第四步是客户分类。不同类型的客户对应不同的贴牌产品，使产品、客户、市场信息对称、准确。

第五步，做好贴牌产品市场销售方案。根据上述调研分析，做出适合企业贴牌产品销售的整体的营销方案。

成长型企业画龙点睛

总之，药企根据产品生产以及销售情况，拿出部分产品进行贴牌销售，可以实现名利双收。特别是中小型企业、成长型企业在发展初期、瓶颈期可以起到画龙点睛的作用，给企业发展和中长期规划带来更广阔的发展与销售空间。

国内一些中小型企业和成长型企业，在创业初期，结合企业现状与发展规划，运用贴牌销售模式取得了非常好的成绩，有的公司通过5年努力就已成功上市。结合这些企业的经验，笔者对药企贴牌销售产品建议如下：

1.有目的、有目标、有规划地合理精选企业产品。产品、规格、剂型等选择对贴牌销售工作具有非常重要的影响。

2.选择贴牌产品的同时，一定要保留该产品的主渠道产品规格或包装规格，留给自己的销售团队经营销售。

3.制定完整的产品贴牌价格体系。制定贴牌产品价格时，要以自己销售的市场主流产品规格和包装规格为主线，制定合理的、有比例的贴牌产品价格。这样不仅可以保证企业自己销售产品的价格稳定，还可以使贴牌产品价格体系化，有利于企业与客户共同发展，形成战略合作伙伴关系。

4.做好客户服务工作。良好的服务工作可以加深与客户的感情，建立良好关系，还可以通过服务起到监督、督查、指导、帮助的作用。

5.贴牌产品的包装设计要与本企业销售产品的包装区分开，以便在市场销售过程中给客户一种视觉感觉，形成视觉效应，达到更好的销售成果。

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